开篇故事：
2006年12月，曾经威风八面的某会销公司的王总，在开完年终总结会后，辞掉了最后一批员工，含泪宣布了公司的倒闭。后来王总在总结失败的教训时重点归纳了三条：一是大环境不好，二是选产品失误，三是用人不当。事情果真如此吗？
然而，在很多会销企业困难重重之际，“白云山牌力加寿片”的会销却开展的风光无限、红红火火。有人说“力加寿”的成功，应归功于品牌好、产品好、企业有实力，以及操盘团队具有丰富的经验和能力。那么，“力加寿”成功的关键之处到底是什么呢？
会议营销拉响警报：难！难！难！
会议营销，作为中国营销人独创的一种新的营销模式，至今已经走过十多年的历程。会议营销以其新颖的形式、独特的个性，受到了消费者的欢迎和喜爱，同时也成就了很多产品和企业。
但随着市场竞争的加剧，消费知识的普及，消费者也变得越来越理性，再加上部分不良企业在营销过程中的价格虚高、夸大宣传，严重影响了会议营销在消费者心目中的形象，使得会议营销出现了前所未有的困难，很多企业苦苦支撑、难以为继，甚至倒闭。
会议营销操作层面的困难，主要表现在如下八个方面：
1、 选产品难
2、 招聘、培养、留住会销人员难
3、 收集消费者名单难
4、 电话联系难
5、 登门拜访难
6、 邀约参会难
7、 促销、收单难
8、 成交、收款难
会销过程中，相信大家对下面的这些场景都不陌生。
场景一：打陌生电话
业务代表：“喂，你好，请问XX伯伯在家吗？”
顾 客：“你是谁？”
业务代表：“伯伯，你好，我是XX协会的小王啊，是这么回事，我们今天.......”
顾 客：“你是谁？你是怎么知道我的电话号码的？”
业务代表：......
在会销过程中，类似的情景还有很多，销售人员对此既委屈、又无奈。
场景二：陌生拜访
业务代表：敲门、等候、微笑
顾 客：“谁啊？”（猫眼里看到陌生人，不开门）
业务代表：“阿姨，我是XXX，来给您老送健康资料来了。”
顾 客：“哦，放那儿吧。”（就是不开门）
业务代表：“阿姨，您开一下门吧......”
顾 客：“放那吧......。”
找准关键点，会销不再难！
有人将会销不成功的问题，归结为销售人员个人能力不足，因此对员工采取各类训练以减少类似的障碍，实际上很多训练之后的效果并不理想，为什么？因为多数人忽略了一个问题，那就是会销过程中的关键点问题。
那么，什么是会销的关键点呢？
很多会销产品和企业的案例告诉我们，会销之所以受欢迎主要在于情感、关怀、近距离、互动、体验、新颖和公益性，会销要成功最主要的就是如何取得消费者的信任。要取得消费者的信任，就要了解消费者的心理动态、消费习惯和消费特点。要了解这些，就要了解人脑的生理特点和思维特点——即左右脑的博弈。
从解剖学的角度看，人脑分为左、右两半部，右半球就是右脑，左半球就是左脑。而左、右脑平分了脑部的所有构造。左脑与右脑形状相同，功能却大不一样。诺贝尔医学生理奖得主罗杰·史贝尼教授将左右脑的功能差异归类整理如下：
右脑(本能脑·潜意识脑)
1、图像化机能(企划力、创造力 、想像力)
2、与宇宙共振共鸣机能(第六感 、念力、透视力、直觉力、灵感、梦境等)
3、超高速自动演算机能(心算、数学)
4、超高速大量记忆(速读、记忆 力)
左脑(意识脑)
1、图像化机能(企划力、创造力 、想像力)
2、与宇宙共振共鸣机能(第六感 、念力、透视力、直觉力、灵感、梦境等)
3、超高速自动演算机能(心算、数学)
4、超高速大量记忆(速读、记忆 力)
左脑(意识脑)
知性·知识·理解·思考·判断·推理·语言·抑制 ·五感 ( 视、听、嗅、触、 味觉)。
从以上功能分类可以看出，左脑是理性脑，右脑是感情脑，所以有人形象地说“左脑是思想家，右脑是艺术家”。
在了解了人脑的生理学特征以后，我们再来看前面所说的左右脑博弈。所谓左右脑博弈，实际上牵涉到人脑的本能反应，即当人们面对熟悉的事物时，往往用右脑进行模糊的感性的判断；当面对陌生事物时往往用左脑进行精确的理性的判断。所以，我们就很容易理解本文开始时的一些情景，消费者的拒绝实际上源自对陌生事物本能的左脑反应！要解决这个问题，就必须调动顾客的右脑并限制其使用左脑思考。
这一点与销售中的名言“一流销售人员卖感觉”不谋而合。感觉是什么？感觉就是看不见、摸不着的东西。为什么一流的销售人员卖感觉？实际上说的就是：一流的销售人员在销售过程中，会尽可能地调动顾客的右脑作出模糊判断，减少顾客对陌生事物或人本能的心理阻碍，从而使得销售向更有利于自己的方向发展。
掌控左右脑，会销能突破！
会议营销为什么越来越难？究其原因，很多人会给出一个共同的答案，那就是消费者越来越理性了！换言之，在销售的过程中，传统的运作方式已经越来越难以取得消费者的信赖了，如何快速地取得消费者的信赖，无疑成为各个经营企业应该重点思考的问题，这也是会销走出目前困境的关键所在。
在如何突破会销瓶颈方面，众说纷纭。有人选择在营销战术上突围，有人选择在利润分配体系上突围，但很少有人从左右脑博弈的角度考虑从产品上的突围。其实，在目前的市场环境下，根据左右脑博弈的理论，选准右脑产品，会销才能真正突破瓶颈！
目前市场上的产品，绝大多数属于左脑型产品。从品牌上看，这部分产品没有知名度和美誉度；从产品成份上看，艰涩难懂，甚至故弄玄虚；从产品机理上看，云里雾里、牵强附会。当消费者第一次接触这类产品时，因为陌生——对企业陌生，对产品陌生，对产品机理陌生，所以其第一反应往往是怀疑甚至抵触，特别是在消费者越来越理性的今天，这无疑造成销售难度和成本的增加。
那么，如何才能调动顾客的右脑思维呢？有专家归纳了六个调动右脑的策略，它们分别是：互惠、承诺和一致性、权威、喜好、社会认同、短缺。
互惠——你的产品首先要让消费者感到实惠，感到物有所值，甚至物超所值，比如说，良好的服务就是互惠策略的运用；
承诺和一致性——你对顾客的承诺一定要落到实处，而不是“只刮风不下雨”，或流于形式，而且这种承诺要贯彻在营销过程的售前、售中和售后中，并且要让消费者能亲身感受到，比如顾客征文就是承诺和一致性策略的运用；
权威——产品的研发人、讲座的专家、协会推荐、名人代言等等都可使你的产品彰显权威性，但一定要做到真实，忽悠的企业一定不会做长久，比如与xx协会合作、专家必要的包装、领导现场发言等都是权威策略的运用；
喜好——在营销过程中，要一切以消费者为中心，所作所为要投消费者所好，方能最大限度地引起消费者的共鸣，比如顾客转介绍就是喜好策略的运用；
社会认同——你所推广的产品，要想方设法获得顾客及其周围人的认同，认同的人越多，你的销售越有利，比如老顾客发言、会销现场购买氛围营造等就是社会认同策略的运用；
短缺——“物以稀为贵”，供过于求时购买力一定不足，供不应求时才会争先抢购，于是精明的商家时常人为营造供不应求的局面，如限量、限时促销政策等就是短缺策略的运用。
实际上，在会销过程中，这六个策略经常不是单独出现，往往是组合在一起运用，并取得良好的效果。
事实证明，凡是右脑策略运用越多的时候，成交的难度就越小。
会销成功秘籍：选“右脑”产品，用“右脑”营销！
会销成功的关键，主要有二个方面：选择产品、营销策略。
选择右脑型产品无疑成为一个正确的选项，是会销成功的前提。所谓右脑型产品，就是指让消费者信任的、喜爱的、关心的、有价值感、容易接受的产品，比如说著名的品牌、确切的功效、合理的价格、良好的服务、很好的口碑等。
然而，会销市场上的右脑型产品少之又少，可谓凤毛麟角，大量的同质化的产品充斥市场，让消费者无所适从。蜂胶、水机、睡眠系统、氨糖……，不同企业生产的产品惊人的一致，毫无创新和科技含量。
笔者有幸在前一段时间接触了这样一个右脑型产品——白云山力加寿片，在此，我们以其为例来分析右脑型产品的特点，以求抛砖引玉。
从品牌上看，白云山药业无疑有着悠久的历史，有着广泛的知名度和美誉度，白云山制药多年来一致致力于品牌建设，是最早在国内树立药品制剂品牌的公司之一，其品牌的知名度和美誉度自八十年代以来一直位于国内医药行业的前列，在全国消费者中具有强大的影响力。2006年“白云山”商标被认定为中国驰名商标，2007年被确定为“重点培养和发展的广东省出口名牌”，2007年白云山品牌价值被评估为90多亿元；
从产品成份上看，白云山力加寿的组方原方是广东省著名中医赵晶宇教授献给中央保健局的，专为国家离退休老干部保健身体、延缓衰老和预防治疗心脑血管疾病等老年病使用的，在多年使用并广获好评的基础上，白云山药业购买此方并开发成中成药，其成分主要有人参、灵芝、刺五加、淫羊藿、黄芪、白芍、维生素E等，科学配伍，经过十五道工艺提纯，高度浓缩，每八片药的药量就相当于一付原药汤剂，这些成分治病与保健作用在目标人群中熟知度很高，销售推广中不需要做太多的推介；
从产品机理上看，白云山力加寿“培补元气、行气化瘀”的作用，符合传统的中医文化，老百姓都明白，人老了身体肯定会虚，身体虚了肯定会引发很多疾病，从“虚”入手，补虚就能缓解和治疗身体因虚而导致的各种疾病，这一机理浅显易懂，也更易于理解和接受；
从产品归类上看，白云山力加寿属于中成药，老百姓对中药有着标本兼治的体验，而且和西药相比，中药毒副作用更小，安全性更大......
右脑型企业、右脑型成分、右脑型治病机理，这一切，无不证明白云山力加寿片是一个典型的右脑型产品。
在激烈的市场竞争中，白云山力加寿作为右脑型的产品，很容易在消费者面前建立信赖感，在市场竞争中差异化十分明显，也更容易建立起自己的竞争优势。实践是检验真理的唯一标准，据一个亲自操作此产品的朋友透露，同样的营销动作，在其它产品的效果很不理想，但拿到白云山力加寿片上，效果就好的多。
比如说收单，最头痛的事情就是顾客留下假地址、假电话，即使消费者勉强把试用的产品拿回家，也未必敢服用。但因为白云山的品牌作用，消费者出于对企业的信任和认同，不但敢试服，而且不怕留下真实个人信息，因而他们在药店收单的有效率竟然高达90%以上，为进一步的上门服务做了很好的铺垫；
比如说进门难，他们有一个男客服代表，身高接近1米80，体形魁梧，属于会销中进门的困难户，一般的老人是不敢让这样的客服代表进门的，即使这样，作为白云山的客服代表，其首次拜访的进门率竟然高达52%以上；
比如说促销难，这是一般会销企业最头疼的事情，任凭你费尽口舌，消费者就是不为所动，有些顾客甚至成了“会油子”，没赠品不来，即使来了，领了赠品就走，而白云山力加寿一场科普小会的开单率竟然高达34%以上......，这一切结果都令人惊讶和兴奋！
笔者从事会销多年了，与圈内的人一样，一直在苦苦思考并寻找会销的突围方向，白云山力加寿的表现无疑引起了我很大的兴趣。在做了更多深入的了解之后，我发现，很多具体运作的手法都没有太大改变，除了工作做得更细致化、人性化以外，白云山力加寿最大的特色就是右脑型的产品！
目前，会销在无法取得实质性突破的情况下，很多人逐渐陷入“细节决定成败”的误区，抓细节本身没错，但是，如果方向错了，光抓细节，对于走出今天的会销瓶颈，又能有多大的帮助呢？俗话说的好，思路决定出路，为什么我们不回归到产品角度进行更多的思考呢？
选右脑型产品，会销就成功了一半。因为右脑型产品能够使消费者右脑马上活跃，压制左脑思维，达到先入为主的效果，突破了消费者的防御心理，快速实现消费者的认同和信任，再加上营销过程中的真情、关怀、互动、体验和价值，消费者往往在愉快的心情下情不自禁地就接受了你的产品，使会销变得不再困难！
点评：
1、从营销学的角度分析：消费者购买的核心是利益，购买的前提是信任，购买的评价是性能价格比。会销作为本土自主创新的一种新型营销模式，通过情感、价值、关怀、交流与互动，很容易取得目标消费者的信任，从而达到企业与消费者双赢的目标。只要会销企业加强自律、真心为消费者服务，会销这种营销模式，一定会有很强的生命力和非常辉煌的前途！
2、消费者，是一切营销的核心。了解消费者的消费心理、消费习惯、消费特点和动态，是所有营销工作的前提。左右脑博弈概念的提出，从生理学角度揭示了消费者的思维规律和特点，很新颖、很独特。
3、选右脑型产品，用右脑营销，是一个全新的概念和理论，是营销一线人员从实践中总结出来的，是会销大胆的探索和创新，并取得了一定的成果，会销运用这种新颖的营销方式，一定会大有可为、再现辉煌！
作者简介：
李群 ，医药保健品资深营销专家，15年一线实战操作经验。从1993年12月进入三株公司起，先后服务于珠海巨人、深圳宝安、香港新世界等多家知名企业，历任省总、副总经理、营销总监和全国营销总经理等职。近年致力于“全脑营销”的研究，为国内“全脑营销”的先行者和实践者，首创“右脑营销”新理论，同时担任多家企业的营销顾问。目前为华棠策划机构的总经理。联系电话：13064053799 e-mail : [email protected]
王祥西：实战营销专家，博弈智点策划机构总经理、爆发力咨询公司首席顾问，“点爆破”理论创始人。曾服务于：广州白云山制药、老中医集团、脑白金、三元生物、隆力奇集团、先达药业、湖北丝宝集团、青岛国风药业、鲁抗等。
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