谨防商务谈判之前落入“鸿门宴”的圈套

　　今年春节休闲期间，我的一位挚友王某回归家乡聚会时，讲述了他一则追悔莫及的商务谈判的真实经历，让我们引以为戒。不得不让我又联想到了“鸿门宴”的故事，希望以此能敲响警钟。去年，王某在深圳市某外资公司任总经理，为了一桩公司十分重要的生意，飞往日本准备参加三个公司间的高级商务谈判。由于经过十几个小时的高空飞行，早已令人精疲力尽，他与随行人员想下飞机后先洗个澡，然后直接到旅馆好好地睡上一觉，准备充足精力参加明天的商务谈判。可是让他万万没有想到的是，他刚一下飞机的舷梯，日本公司的一位穿戴十分讲究的几个年轻人迎上前来，非常礼貌热情地说：“我们公司的总裁已经为您准备了盛大的欢迎晚宴，现已恭候多时，请您务必赏光，谢谢!”与此同时还不停地躬身行礼，其盛情使人实在难以推却，他便无可奈何地前去“赴宴”。

　　在欢迎的酒宴上，可谁也不会想到，日本东道主表现得特别热情，酒菜丰盛，寻找理由，轮流劝酒，把他捧得晕头转向。但他还是觉得这个晚上过得很痛快，所以直到深夜才返回旅馆休息去了。次日一大早，正当他还在睡梦之中的时候，日本方面便来人敲门了，说日方的谈判代表已经等候多时了，这位中方代表也只好匆匆地起床，披挂上阵了。当他来到谈判桌前，却只见日方的谈判代表双眼有神，头脑清醒，精神焕发，口齿灵利，而中方的随行人员还酒醉未醒，满脸倦意，结果被对方一阵凌利的攻击，便败下阵来，草草签订协议。

　　其实，这是典型的“鸿门宴”，东道主用酒宴招待远方客人，并非都有恶意。但日本人谈判前安排这席“盛宴”，却实属“鸿门宴”。东道主表面上装出的和善笑脸和热情中，暗藏着“玄机”，虽不是置于客人于死地，却也是要诱其客人谈判失败，达到自己的目的，这是使用“友好和善”的糖衣炮弹，间接“杀人”的目的。此事例希望能引起中方企业高级管理人员在商务谈判过程中的高度警觉，为了你公司的生意不受损失，当你满脸春风赴宴的时候，千万要警惕商务谈判之前就落入“鸿门宴”的圈套。