与强争锋  智勇决胜

——台儿庄“天安”崛起揭秘

《中华风》杂志记者  袁袤翔

2007年的物价飞涨令人瞠目。受此影响，社会经济环境出现了诸多变数，保险市场普遍下滑也成大势。然而，在鲁南门户台儿庄这个全山东省人口最少、地域最小的县级行政区，保险新军“天安”的保费收入却突破500万元大关，比上年净增15%，总量与增幅双创历史最高纪录，市场份额占据全区市场总量的30%以上，位列全区5大财保企业第二名。

成功秘诀何在？“保市博弈，谁与争锋？勇者当强，智者决胜。”在和“天安”保险台儿庄营销部经理赵福成的座谈中，我发现、发掘并提炼出他们崛起的三大秘诀——

一，     辩证“小”与“大”，勇者无畏，让“天安”异军突起

台儿庄仅有28万人口，是全省人口最少、地域最小的县级行政区之一。但是，小区域里的保险事业却呈现着主体多元化扩张、多层次覆盖、多渠道渗透的格局，强手如林，竞争相当激烈。作为在台儿庄起步较晚、规模较小、实力较弱的天安保险，若要生存、发展并开创新局面，必须有与强争锋的勇气和信念。

为此，“解放思想、坚定理想、实现梦想”大讨论全员参与，围绕小区域与大领域，小手笔与大文章，小产业与大事业，小格局与大品牌，小投入与大效益等一系列“小”与“大”的辩证认知组合，进行互补互变性思辨，坚信事在人为，决心立足于小，着眼于大，在小区域里开辟大领域，把小文章做成大手笔，让小产业长成大事业，以小格局创造大品牌，以小投入实现大效益。

台儿庄属于内陆经济落后地区。车险保源相对较少，车况相对较老，甚至有许多报废车乔装打扮鱼目混珠。这就决定了保费含金量的相对较小与效益偏低。这一现状也是经济薄弱地区所有财产保险企业不可回避的共性特征。同在一个屋檐下，为了寻找自己生存的基点与起点，他们从实际出发，确定了跟风跟随跟进的“三跟”战略，着眼于别家不愿保、不敢保的项目广泛展业，以此彰显天安保险“化险为夷”的社会责任感。与此同时，开展了宣传“五进”活动，让保险常识进社区，进家庭，进企业，进机关，进学校。还积极参与社会公益事业，年投入两万元左右，购置书包文具、文化衫等物品，赞助并直接参与关系下一代活动和老年文化活动，利用社会平台，展示、传播、弘扬天安保险“补天爱人”的公众亲和力。从而使天安崭露头角，走入人们的视野，受到社会关注。以此为基点，扬长克短，实施了单兵突进战略，创新出新、抢占制高点，追求“星火燎原”。其突破口就是对政府采购承保业务竞标的志在必得。

台儿庄的政府采购承保业务过去一直是财险老大中财公司的专利。拿下它，不光是业务效益的巨大增长点，更是保险实力与公关形象的表现。于是，经理赵福成亲自出击，利用曾在地方国企担任重要职务积累的社会关系与公信力展开竞标公关，一举全票中标并且“连中三元”。乘势而起，又一鼓作气，利用人际关系的和谐资源，把山东航空公司的企业财产保险价值5个亿的纯粹效益产品囊括于怀。有了这些成功的展业范例，天安保险在台儿庄的信誉大增，异军突起，许多大中型客户纷至沓来。

二，念活“三字经”，强基固本，让“天安”由弱变强

为了让异军突起的天安保险在台儿庄由弱变强，天安人紧密结合地域和单位实际，大张旗鼓地推出一系列强本固基的“三字经”。其中的灵魂就是全面落实“三个第一”，即服务第一、品牌第一、效益第一的全员营销准则。在这“三个第一”中，着重发掘三者内在的必然联系，强调其相互的“三大支撑”作用，即品牌是效益的支撑，服务质量是品牌的支撑，从业团队的素质则是服务质量的支撑。按照这一思路，自觉地坚持了以人为本原则，着力打造学习型、创新型、实干型的“三型团队”。

台儿庄的“天安”共有三十多名员工，大都是流通企业的下岗失业人员。他们虽然年龄偏大，文化水平低，但是，对实现再就业的岗位有着特别强烈的珍惜之情。为此，营销部有的放矢地开展了企业靠我发展，我靠企业生存，地位靠作为成就的“三靠教育”，教育员工树立为发展而拼，为生存而搏，为尊严而战的“三为理念”，通过科学调度、严细管理、情感链接的“三大通道”来凝心聚力，激励全员倾情倾力，开创保险展业新局面。他们责任细分，优化组合，优势互补，形成若干展业集体，个人展业与团队协作相结合，上下内外开展展业竞赛。竞赛过程中，制定出一系列考核奖惩激励机制，让销售人员有地位，有作为，有收益。其中别出心裁的“三六九”工程，发挥了特别有效的激励作用。

他们的“三六九”工程，具体内容是“3月开头起好步”，争创开门红；“6月盘点红五月”，提前双过半；“9月厚礼迎国庆”，收获在金秋，完成全年指标。实行一周一调度一公示，内容为本周保费收入，本期保费累计，年度计划指标，实际完成比例，插旗树标，形成激励机制。围绕展业中的各项要素，组织全员开展“每日三省吾身”活动，即每天三问自己：保费收入有无进账？续保业务有无流失？团队中的位次有无提升？以此调动员工自律自励的自觉性。还对参与竞赛的各个团队和全体员工分别设立入围奖、优秀奖和最佳团队最佳标兵奖，对获奖者实行精神的与物质的“双响”奖励。其中，作为精神奖励范畴的公益旅游与公费培训最受欢迎。通过多渠道培训，员工持证上岗率达到了80%以上。

此外，他们将企业文化贯串各个环节，营造了进得一家门就是一家人的情感天地，团队具有亲和力，员工有了归属感、成就感、安定感，幸福感。过去保险从业人员“飞来飞去”的被动局面至此宣告结束，企业的发展壮大有了坚实的人本基础。

三， 践行“四字诀”，笨鸟先飞，让“天安”后来居上。

让“天安”的事业在台儿庄实现后来居上，为了这一理想，台儿庄的“天安”人坚持笨鸟先飞，以智取胜，自觉把着力点放在了对早、抢、优、新“四字诀”的践行上——

早：调查保源立足“早”。

市场拓展是保险展业的重中之重。而保源则是展业的基础。他们专门成立了市场拓展部，依托交通、交警、公路、农机、政府采购中心等行政机关，构建了保源信息平台，对潜在的新市场新业务实行超前预测超前运作，争取独占先机，掌握市场主动权，调度有效的人力资源、关系资源、情感资源和政策资源，或分散行销，或团队出击，或重点攻关，或上挂下联，多渠道多形式多层面扩大市场占有几率。

抢：攻占市场立足“抢”。

保险市场强手如林，与强争锋必须勇于拼抢。为此，抢抓信息，跟踪直销，抢占先机，当仁不让，成为台儿庄“天安人”的共识共行。

优：售后服务立足“优”。

台儿庄“天安”售后服务的“优”重点体现就是“三到”，即宣传到家，策划到位，负责到底。

宣传到家，就是全方位履行告知义务，让保户做到应知尽知，强化保险意识与风险防范意识。策划到位，就是帮助保户科学策划投资计划，保证其以最小的投资实现最佳的保障和收益。负责到底，就是售后服务全程跟踪直到最后环节，在处理现场、人车施救和定损理赔方面，注重时效，一切以保户方便为最终归宿。去年发生涉保案件700多起，200公里第一现场勘查率100%，占总量的98%。在第一现场勘查中，施救遇险车辆和人员，总是一包承揽，并且尊重客户意愿选择规范性医院和修理厂，指到哪里就及时送到哪里，直至人员出院，车辆出厂，理赔到位，方才结案。

去年春节前的一个深夜，马兰屯镇的一条乡间公路上，一辆依维柯客车掉进了路沟。寒冬腊月，滴水成冰的深夜，车上的乘员们扯起附近的秫秸烤火取暖，理赔人员却忙碌着勘察现场，拍照取证，联系吊车。由于乡村公路全都设置了防止大车通行的障碍，他们又驱车探路，引导吊车绕道赶来。现场道路狭窄，吊车没有足够的空间施展，没有够硬度的地基固定。他们又四处找寻石块加固吊车的根基。直到凌晨五点，将颠覆的车辆救出困境。没过几天的正月初二的下午，在台儿庄与峄城区交界处，道路两侧各一辆小车掉进路沟。当时冰雪封路，他们冒着危险驱车赶到现场，把司机接到自己的车辆上取暖，自己却站在冰雪里调度并指挥吊车施救遇险车辆。

类似的故事数不胜数。按照其他公司惯例，理赔人员只要赶到现场对遇险人车拍照取证，余下的事情就由客户自主自助自救了。台儿庄的“天安”人坚持践行“天安”理念不跟风。化险为夷，补天爱人，帮人必须帮到底。他们的求“优”实践让“天安”成了“天使”。

新：行销手段立足“新”。

台儿庄“天安”的求新在于敢于创新出新。主要亮点有三。一是大胆打破区域瓶颈，实行跨区行销。利用台儿庄地处苏鲁两省五个县市区接合部的地域特征，以无微不至的全程优质服务的品牌效应，吸引周边特别是江苏保户前来投保。二是跨行业经营。瞄准非车财险拓展新的服务领域，相继开办了从未涉足的货物险、旅游责任险、团体意外险、公共责任险、家财险、学生平安险、摩托车三者险、汽车销售贷款险、企财险等险种，保费收益突破了总收益的15%以上。三是建设基层代办网点，选聘信息联络员。2007年8月实行这一机制之后，全区13个基层代办网点，累计成交保险业务40余笔，成交保费40万元。市公司就此专门召开现场会推广了这一的经验。

保市博弈谁争锋？勇者当强智者胜。理顺上述层面之间的关系，台儿庄“天安”崛起之谜，不就顺理成章地昭然若揭了吗？