2008年对太阳能热水器企业来说是关键的一年，一方面是外部环境的变化，如原材料价格上涨、终端的争夺、品牌的塑造等等都在不断演进；另一方面是企业的动向，如皇明要上市，太阳雨要出口100个国家，清华阳光要在河南建国内最大的太阳能开发利用项目，力诺集团已经提出了做建筑一体化专家等等，也许是太阳能产业的“拐点”即将来临，行业的洗牌正在进行；也许是太阳能企业的战略PK正在上演，在这种变革的环境下，太阳能热水器该如何才能“赢”销市场呢？
一、变革的环境
一是市场布局。从主动出击不断抢占市场到去异地设厂，太阳能热水器企业的市场布局面临新的态势，如桑乐在海宁建立基地；清华阳光布局河南；桑夏布局武汉等等，其实，太阳能热水器的市场布局从生产集群的区域正在逐步走向全国，如从以前的山东（德州、济南）、江浙地区（嘉兴、南通、连云港）、北京到而今的中部（合肥），市场中心也正在集中在中部和两广等地区，无论是“得中原者得天下”的河南还是“九省通衢”的武汉，势必都是太阳能企业的兵家必争之地。
二是资本市场。无锡尚德在美国的成功上市开创了光电产业上市的先河，引领了光伏光电企业的资本运作，自2008年开始，在能源产业的大背景下，资本追逐光热企业将会是新一轮的趋势，因为无论是集体安装还是热水工程，其巨大的市场空间正在不断显现，作为民用太阳能的光热产品，将会成为资本市场的宠儿，如果皇明在2008年上市成功，那么，将有许多太阳能热水器企业登陆资本市场。
三是人才缺失。无论是技术还是营销，太阳能热水器行业的人才缺失现象正在引起越来越多的厂家的共鸣，快速的人才流动和难以招到合适的高层次人才正在困惑和阻碍太阳能企业的快速发展，新一轮的人才储备和争夺战正在开展，因为人才是企业的核心资源。
四是消费者认知的改变。经历了吸热和保热时代的太阳能，而今营销的是健康，如何提供整体热水方案和健康热水是消费者关注的关键，因为随着产品竞争和价格竞争时代的逝去，太阳能热水器的品牌竞争时代正在上演，伴随着行业洗牌的加速，消费者对太阳能热水器的认知也在与时俱进。
二、变革环境下的营销之道
一是核心能力的培育。到底是打文化牌还是技术牌？是打服务牌还是国际牌？对于太阳能热水器企业来说，需要准确定位，培育自己的核心能力，如桑乐将大打服务牌，将建立一个拥有50万热线电话、50部电脑、投入50万元话费的行业内最大的客户服务中心，并投资2亿元为经销商配发5000辆服务车和5000台电脑，每年拿出销售额的千分之四用于对经销商的培训；如力诺定位为建筑一体化专家，与山东建筑大学签署校企战略合作协议，设立了太阳能与建筑一体化专业，重点培养在太阳能与建筑一体化设计方面具有专长的人才，联合共建太阳能与建筑一体化应用研究室，主要研究内容包括：太阳能热水系统与建筑一体化、太阳能采暖、制冷与建筑一体化、光伏发电技术与建筑一体化、太阳能房等４个方向，以及开展太阳能数字模拟技术研究等；如皇明打文化牌，太阳雨打国际牌等等，都在通过核心能力的培育来“赢”销市场。
二是开创市场蓝海。伴随着太阳能热水器在城市市场以集体安装和热水工程为主流，从城市走向农村，从国内走向国外将是发展趋势，在此背景下，各太阳能企业需要通过产品创新和市场细分来寻求市场蓝海，如可以瞄准一些特定的地区和市场，抗寒、抗冻、耐高温、防雷击等等，如开辟一些特定的功能，防盗、远程控制、自动化、恒温控制、数字化等等；如围绕一些特定的人群，时尚、健康、美观等等。通过重新调整产品结构，重新进行市场定位，突出在同一市场上“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”的战略，走产品差异化之路，开创太阳能热水器市场蓝海。
三是市场的精耕与细作。从渠道的抢占到终端的争夺，太阳能热水器的市场营销需要精耕与细作，从会议招商到终端不同形式的促销，从网点的深度开发到对战略资源和战略终端的抢占，各太阳能热水器企业都在不断布局市场，抢占终端并强势促销，因为不仅要解决消费者买得起和买得到的问题，消费者愿意买同样是关键。
四是品牌制胜。从战略的层面来分析，目前太阳能热水器行业除以往的企业仅靠产品差异化的竞争手段之外，规模竞争、资本竞争、品牌竞争、服务竞争、文化竞争等几乎所有的竞争方式也都开始在太阳能市场上体现出来。而且高层次的品牌竞争、文化竞争会被更多的企业所重视和采用，在经历了品质竞争和价格竞争的太阳能热水器，品牌竞争正在不断上演，如何塑造品牌和传播品牌？如何突出品牌的特色和差异？如何提升品牌的知名度和美誉度将是各太阳能企业赢取市场的根本。
总之，随着太阳能产业规模化、集团化进程的不断加快，太阳能热水器的洗牌加速了太阳能产业的整合，与此同时，伴随着人们消费文化和消费品味的提高，对太阳能热水器的需求出现了多样性和差异性，使市场的细化越来越明显，这为企业提供了广泛的产品差异化的机会，在机遇与挑战并存的背景下，太阳能热水器企业想在变革的环境中突围，需要的是创新产品和营销创新，通过创新来开创市场蓝海，审时度“市”，与“市”俱进，进而“赢”销市场。
作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《新基业长青》等专著，曾给太阳能热水器行业的元升、赛奥、珠光、郁金香等企业服务过，详情见www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]，咨询电话13956338439