当我们的出口企业面临着人民币不断升值，原材料、劳动力价格上升，加上美国经济衰退，出口贸易受到一连串严峻挑战的时候，是否想过如何将企业做好，去应对挑战，以寻求更好的出路？但当我们兴致勃勃，到中国最大的进出口交易会去感受这一盛事时才发现，原来，我们的企业并不是那么想将自己的生意做好。
或者你可以到广交会的场外展逛逛，其中离琶洲会馆之隔一道公路的中洲展馆，从其规模、硬件设施、外观看，都已与国际接轨，但当我们细看馆内展商的产品介绍时，才发现，部分展品居然只有中文介绍，或者只是一大段含糊不清、随便用电脑翻译出来的英文介绍。这些精心设计的产品陈列，究竟是给外商看还是我们自己的商家看？如果是给外商看的话，我们的展商是否想过，从一个外商的角度，将自己的产品展现给他们？究竟外商在看他们的产品时会带着什么样的隐忧？不过，或许他们从未想过去了解，或者因为语言或其它原因，根本无从入手。
其实，只要你在去琶洲会馆的地铁上，跟前往参展的外商聊上十几分钟，并不需要其它资源，就已经能听到外商们不同的心声。这次我们在地铁上遇到一位来买钢材部件的荷兰商人Bas，他第一次来广交会，对广州的住宿、交通都比较陌生，需要很多的信息，但当我们问到他是否需要我们的咨询服务，比如在网上用中文帮他搜索中国厂商或产品的信息时，Bas表现出了顾虑：“如果我联系上了这些厂家，即使到他们的工厂看了，下了订单，但发货的时候，我的货能保证统一的质量吗？”因为他知道，即使跟一些商家谈好了价钱和要求，但当原材料价格上升的时候，有些商家为了保持已谈好的价格，便临时换了些较次的材料，这样的产品一经转手卖出，说不定就为他客户的机床造成不可估量的损坏，后果将会很严重。所以Bas最担心的，还是我们企业产品的质量，但怎样才能保证每个产品都严格控制质量，他很苦恼。
当我们向Bas介绍一个曾在我们公司实习的机械专业毕业生时，他很感兴趣：如果能在中国雇到一个相关专业的学生，即使没有工作经验，不懂贸易、谈判，只要能帮他在国内供应商的厂子里不断检测产品的质量，就已经是很大的帮助了。没想到，一个外商最感兴趣的，竟是一个即便是没有工作经验毕业生做QC，而不是一味地压低价。
当然，我们也相信很多企业都是认真控制产品的质量，并有着外国同行没具备的优势，但在展会上，举目一列列的展位，各种产品大同小异，展商们如何能使他们的产品在众多的同类产品中脱颖而出，在外商踱过他们展位的短短两三秒内抓住外商的眼球，并使其驻足于他们的展品前？
展商们如何凸显产品的优势，在瞬间“击中”外商的所想所需？但在我们看到的产品介绍中，别说是否有能打动外商的文字了，更多的，居然是匪夷所思的英文介绍。请看“save water province electricity”，这是在一个场外展内看到的一句产品优点介绍，何解？看来这个厂家的翻译真是幽默到了极点，变换着说法来写“省水省电”的广告词，当我们指出“这是用电脑译的吧？”那厂家的经理居然还很镇定地说：“电脑译的有问题吗？”汗颜，难怪他们还能将“出水强劲”的优点译成“leakage is very serious”（漏水漏得很厉害）！
敢问，一个老外看到如此的产品介绍，会驻足于该展位前，会对这产品感兴趣吗？设想上文提到的荷兰商人Bas，如果看到了这样的介绍，会相信这产品的质量吗？一个英文简介都不可信的公司，又如何能做出一个令人信赖的产品？
这是一家生产恒温水龙头的公司，基于对他们产品环保性能的兴趣，我们向该经理提议，帮他们改写广告词，不料得到的回应是：“我们有翻译”。但试想连“province electricity”也看不出问题的翻译，能译出什么好的广告词来？于是我们仍坚持在展馆内的电脑前直接为他们搜索些国外介绍恒温管道的地道广告词，正好，我们还为他们发现了潜在的客户---- 国外与恒温水龙头搭配的太阳能热水器生产商，于是我们向他们提议，可以直接网上联系国外那些热水器生产商，不料该经理的反应竟如此淡然：“他们已经有了自己的供应商了……”
为什么一方面，我们的厂家在展会上，苦苦等待外商的光顾和垂青，而另一方面，他们在发现了潜在的客户之后，竟是如此的不屑，当我们不解为何他们并不尝试以另一种主动的方式，将自己产品的优点直接传递给正有此需求的目标客户时，他们觉得我们很天真，觉得那些所谓的客户遥不可及，也许他们只信眼前的，能看得着的客户，即使只在展位前望上一眼。
也许做外贸，在他们的概念中，就是找客户、签单，但他们是否想过，客户为什么会选择他们的产品；或者，换个角度看，他们的产品能帮客户解决什么样的问题，他们如何做才能满足客户的需要？也许，他们从来没去想过这样的问题，因为“做外贸就是找客户；而产品具体有什么性能，能解决什么问题，是生产部门的事情，只管将单接下来，然后就照着客户的要求做”。于是展商们守着自己的产品，望穿秋水，也才等来零星几个匆匆而过的客商，也许他们抱怨展馆的主办方无能，吸引不到外商前来观展，但其实主办方也费煞苦心，打出“免费自助餐、免费上网、免费接送巴士”等广告，还是无济于事。
看着展商们落寞的眼神，想起其实有多少外商仍是踏破铁鞋，也找不到一个好的供应商，究竟，他们之间缺乏什么样的沟通，或者，他们都不是彼此苦苦寻求的合作对象？
或许，这并不是个别厂家或筹展方的错，而是整个展会的每一个人，都在尽力地增加外商与我们企业真正沟通的难度；就像与外商们玩捉迷藏，企业们总喜欢将自己产品的优点藏起来，让外商们费尽一切努力将其找出来。
这并没有夸张，在中洲会馆里，我们就看到有个行业杂志的市场部总监，在很勤快地发送他们的行业杂志，他让我们评价一下里面的行业广告，接过一看，居然没一篇企业产品介绍是很明确地告诉客商，他们的产品究竟有什么优点，能帮什么样的客户解决什么样的问题，他们只是一味地介绍，该企业是一家什么样的企业，有多少年的历史，有多大规模，在一处什么地方，或者，××产品，是一样什么东西……对于该企业产品的特性、质量等等，都没有介绍到，他们只是印了很多字和图片，但都不能说服客商：“你为什么要买我的产品”。更差劲的是，很多企业只有一段介绍，竟没有写出其联系方式等，这样又如何使得外商找到这些企业呢？
当我们建议这杂志的市场部总监请人将这些广告写好点的时候，他第一反应是：“每一个广告都改好岂不是很麻烦？我们只负责找客户放广告，至于他们的广告好不好，就不是我们这边的事了……”他没想过，这本杂志发给了外商，有谁会觉得它有用而保留着，然后真的去联系杂志上的企业？而这杂志对外商没什么用的话，有哪些企业会愿意花钱在这放广告？但这些他都不关心，因为他的工作只是找人投广告。
举办一场展览会，我们看到，各个岗位的人员都似乎很尽责，展商们尽量多请几个漂亮的销售来让客商驻足；展会主办方想尽一切方法吸引外商前往观展：丰盛的免费自助餐，着装整齐、彬彬有礼的乘车接待，还有不断循环播放的企业广告大屏幕，展会里有“原创产品设计大奖”……但当自助餐厅内，客商们吃上一片冷的午餐肉，扫兴丢掉时，才发现原来加热午餐肉炉子的火没点着；当我们询问免费接送巴士路线是否经过某个酒店时，有礼貌的接待打了N个电话，也没问到具体的行车路线；当我们驻足广告大屏幕前，竟怀疑自己的眼睛是否散光----屏幕上的文字如此朦胧，而没有一个人提出将屏幕对比度调高，仍然重复地放着这些看不清的广告。
正如某场外展停在琶洲主会馆外的免费巴士，接待们打着很大的指示牌，让客商上车，但当客商问到，这辆车是到××会馆的吗？他们答：“我们就在那会馆的附近，你们上了车也能到的。”如此尽心尽力地，只为让他们的巴士能坐满客商，而没想过，客商们大部分是冲着他们旁边的会馆而去，如此尽力地为别人做嫁衣裳……
而这一切，都源自“不想着如何解决问题”，每个岗位的人，只是很勤恳地，做好自己的本分，但他们是否想过，这样做，究竟能否真的能让客商满意，找到他们想要的东西，能否帮他们解决问题？但这些他们似乎都不关心，因为只要他们能来，接下来能否找到他们来的理由，就是客商们自己的事了。
站在展馆外的十字路口，我们看着随风扬起的气球与条幅，这些努力将自己的产品及产地标上去并放飞半空，吸引客商眼球的广告，有些竟忘了写上英文的翻译，或者，都是让人将脖子扭转90度，才很吃力地拼出是什么单词的条幅，我们不禁沉思：难道广交会只是为了吸引众多的海外买家，在同一时间来到广州，为酒店带来可以猛升房价的旺季，从而刺激中国的经济？这不免比较荒唐，但这留给我们更多的，是对我国出口前景的深思……
欢迎读者提出批评与建议：
E-mail: [email protected]
Skype: EcomeEgo
MSN: [email protected]