谁偷走了定单？

今年广交会，由于劳动力成本的上升，人民币升值，美国次贷危机，导致今年成交量在下降。大家都在抱怨市道的不景气，其实抛开这些不利的大环境，他们自已也在尽全力减少自已的成交量。

不信？看看这个气压的按摩器（图1），这是我从广交会买回来的样品，价格是1300元。这个价钱很有竟争力，我在香港见过类似的按摩器，价格比这贵2/3。我们很开心地买了回来之后，就让一个外国客户试用。刚开始的时候他也很开心，但第二天就叫我拿回去，他不想用了。为什么呢？你看着这张相片，能看得出来吗？这个机器有什么问题呢？　

他说：“这个脚位太小了，我根本就放不下。这按摩器是根据中国人脚的尺寸去制作的，并不适合我们。”这间企业是专做进出口生意的企业，这个按摩器是为了销往海外的市场。然而，目标顾客群却告诉我们，他不想用，因为尺寸并不适合。

其实早段时间，有一个略肥的朋友也试了一下这部机器，但尺寸也太小了，根本就放不下去。我这位朋友在中国人眼中是略肥，但根据外国人的标准，她的脚码也不大，但就是放不下去。此情此景，我真的觉得很奇怪，哪些人是需要做脚部按摩呢？肥胖的人，因为负重力大，所以更容易累，更需要做脚部按摩。但为什么恰恰我们的生产厂家生产的产品却不适合最需要这种产品的人，为什么我们在设计产品的时候如此不从客户的角度看问题呢？他们只是在设计的时候，根据自已脚的大小，然后确定产品的尺寸，却不知许多客户已被他们闭门造车的做法拒之门外。

我跟无数客户谈过，他们都说：“为什么你们总是把这么差的产品在广交会做样品呢？”作为一个中国人，我无言以对。一位来自南非的客户在广交会买了一个眼部按摩仪，回来打开一试，根本就用不了。其实损坏的地方却是一个非常不起眼的地方，那就是放电池的地方弹簧掉了。（图二）

就因为那颗小小的弹簧，使整部眼部按摩器不能使用。可能很多人都认为，没事，拿去修一修就可以啦。或者拿回去再换一个新的。我们一方面感谢厂家的良好的售后服务，另一方面却为他们的“没事”而感到十分痛心。真的没事吗？拿回去换一下就可以解决问题吗？如果是客户成批量地订货，然后飘洋过海地把货运到了他们的国家，但却发现了这些这么低级但又致命的产品质量问题，然后厂家一句“没事，拿回来再换新的”，厂家这样的宽容大量不把客户气晕才怪。损失了昂贵的运费不说，还错过了最好的销售旺季，损害了客户的声誉。

但这是多么小的一个问题啊，价值几百元的眼部按摩仪，却因为价值几分钱的弹簧的丢失而不能使用。但这个是小问题吗？这企业很可能就是因为这价值几分钱的弹簧而与几千万的订单擦肩而过。当企业还在抱怨原材料上涨，劳动力上涨等客观因素而影响了他们的成交量，为什么不重新审视一下自已？看看是谁把定单拒之门外呢？