四大败招，重伤“特星”！
前段时间，本人的文章《双星内乱四大启示》发表后，在行业内引起强烈反响，先后被全国近千家媒体转载、讨论，成为近期的热点文章。最近，应国内几大媒体的邀请，再次对双星事件从营销和管理的角度，作进一步的分析和讨论，以飨读者。
前言：
“分久必合，合久必分”，是社会的自然规律。企业与企业、人与人之间的合作，是基于双方自愿和双赢基础上的，如果理念和条件的变换，使双方不能达成一致，分开是再正常不过的事情了，根本没有必要大惊小怪。
渠道商和品牌商，天生就是一对冤家对头，既合作又博弈，象握在一起的两只大手，既友好又角力，时刻经历着控制与反控制过程。比如，厦门手机渠道商封杀品牌商“诺基亚”事件，海信、创维、长虹、康佳、TCL等国内彩电品牌封杀渠道商“国美”事件，以及很多原来伊利的经销商，现在改卖蒙牛了。这种分分合合的事件，几乎每天都在上演，真是“你方唱罢我登场，城头变幻大王旗”！
在品牌商和渠道商的博弈过程中，谁赢谁输，要看双方综合实力的对比，以及高层领导的预测能力和控制能力。在双星事件中，特星高层显然对危机估计不足，同时在处理危机事件方面显得经验不足、能力不够。每次出招，都显得非常仓促、底气不足，以至于错招频出、危机不断。
失误一：对危机估计不足，没有系统的应对措施！
“生于忧患，死于安乐”，是千古名言。按道理说，汪海的名人实业对渠道商的改制和控股的方案，肯定不是短时间内形成的，象“西南双星”和“济南双星”的老总级人物，肯定应该有所觉察。对于改制的具体内容和基本导向应该基本清楚，既然如此，对于是否同意改制应该有足够的思想准备，对合作与决裂的结果，应该有充分的估计和预测。
但从后来特星一系列的行动上看，显然对危机和后果估计不足，没有一套系统的应对措施，对于双星收权、断货的杀招，显得无所适从、非常慌乱，虽然拼命抵挡，但也是“东一榔头、西一棒槌”的零星还击，根本没有形成一套有效的组合拳来应对双星的步步紧逼，以至于后来的错招不断，危机不断。
失误二：仓促推出“特星”，断绝合作后路！
在“西南双星”和“济南双星”与汪海的谈判基本失败后，高调推出了“特星”。据济南双星老总韩俊芝的解释，特星就是“特殊之星，特价之星”。应该说，特星的设计还是可以的，但这时高调推出是不合时宜的，后果是非常严重的。
1、危害一：虽然特星老总一再强调，特星的推出是无奈之举、被迫之计，但在这么短的时间内就能推出一个新的品牌，人们不由怀疑“特星”老总：是不是心存二志、早有预谋？
2、危害二：特星的推出，彻底关闭了谈判的大门，同时也彻底断绝了继续经营双星的希望。因为青岛市政府和双星集团，不会让自立门户的企业继续经营自己的双星产品，况且，刘总的特星与汪海的名人交恶甚重、很难调和，谁会接这个出力不讨好的“烫手山芋”？
3、危害三：推出特星，也基本断绝了与大的品牌商的合作。如果不这么早地推出特星，还可以与大的品牌商谈判合作，毕竟3000多家的连锁、加盟店的资源还是非常诱人的。比如：李宁、安踏、康威、锐步、匹克等，如果能够与他们合作，这对于急于扩张的同类企业是非常有利的，对双方都是个很好的机会。特星的推出，基本关闭了合作的可能，因为这些企业怀疑：特星有了自己的孩子，对领养的孩子能真心疼爱吗？
4、危害四：特星既不能继续经营双星，也不能经营其他有影响力的品牌，光靠经营新推出的特星，连锁加盟店的利润无法得到保障，很多加盟店会改弦易帜、投靠别人。不要忘了：惟利是图、赚钱盈利是商业的天性。在商业王国里，关系、人情、联盟在利益面前不堪一击！这就是商业规律，不服不行！
失误三：“上书”、“爆料”，容易让别人反感！
对于双星名人的逼宫，特星上书应该没有什么错误，但上书青岛市委书记、青岛国资委就是一种失策和失误了。双星毕竟只是一个企业， “西南双星”和“济南双星”不过是双星的代理商，品牌商和代理商产生纠纷很正常，这应该是企业自己的事情，是正常的商业行为，市委书记会插手处理吗？
特星显然对上书抱有太多的幻想，多次上书、多方上书，但结果呢？即使青岛市政府过问此事，也会权衡利弊：一边是创立双星的功勋级人物、青岛的一面旗帜，一边是名不见经传的代理商，青岛市政府如何选择，是十分清楚的事情。
如果说上书是一种失策的话，那么，一些特星人员面对媒体的所谓爆料，就是一种失态了。如果说，前期对双星逼迫特星改制，还有很多人对特星表示同情的话，后来特星的这些做法，无疑招致很多人的反感，有一种“不给糖吃，就告状”的坏孩子的印象。
失误四：过于高调，对手提防，难获支持！
据说蜥蜴是恐龙的同类，恐龙灭亡了，蜥蜴却存活下来。其中一个重要的原因就是恐龙体积过于庞大，不便保护自己。蜥蜴小巧灵活，却便于隐藏自己，从而得以生存。当年，韩信能忍跨下之辱，才成为了英勇善战的一代名将；越王勾践卧薪尝胆，才实现了：“三千越甲可吞吴”的千古神话！
示弱，是为了更强！低头，是为了高傲地抬头！学会示弱，是人生的至高境界，是一个强者的修养。
在特星品牌推出后，特星公司又是赞助全运会，赞助四川足球，都十分高调，摆出一副势与双星一比高低的架势。
特星老总韩俊芝在接受采访时，高调誓言：不但要把双星的经销商夺回来，还要做到全国去，超过双星！而特星董事长刘总也说出了让行业震惊的狠话：五年，要把特星做到100亿！
要知道，著名品牌耐克每年在中国销售额约50亿元，居同类产品前列。而国产的强势品牌，如李宁、安踏，其销售额目前也只在30亿元左右。
这些豪言壮语和毫不示弱的表现，对于营销和品牌建设有利吗？没有，肯定没有任何好处和意义，相反还会带来不好的后果。
1、 特星的高调，很多人会认为，特星在向老东家双星叫板和示威，不能博得消费者的同情和支持，不能被消费者认可和支持的品牌是非常困难的。
2、 特星的高调，会招致老东家双星的围追堵截，以双星的实力与特星PK一把，优劣、胜负是不言自明的。
3、 特星的高调，还会招致竞争者的觊觎。要完成100亿销售额的目标，就只有从别人碗里抢饭吃，占领别人的地盘。竞争者就会十分警觉，时时提防，处处堵截，消耗你，拖垮你。
作者简介
王祥西：工商硕士，实战营销专家，博弈智点策划机构总经理、领先半步智业公司顾问，“快速营销”第一人，“点爆破”、“势力营销”理论创始人。曾服务于：南极人、雪龙人、波司登、诺兰、可利尔家纺、企鹅、红豆、金马服饰、威登、HK火狐狸、第五大道、贵人服饰、石狮美利达、首富集团、广州白云山制药、老中医集团、脑白金、三元生物、隆力奇集团、凤祥集团、先达药业、丝宝集团、青岛国风药业、鲁抗集团等。
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