范庭华：龙城飞将用心铸市场

本报记者 孙雷

常州被誉为龙城，是苏南商圈的一个竞争漩涡。两年前，范庭华接管常州市场。在这片竞争激烈的商海中，范庭华以光芒最具魅力的和商风采感动了商家，也感动了客户。多年来，他在困难中不离不弃，在顺境中不骄不躁，重新铸就起光芒的强势。

在竞争中再度重生

近几年，常州市场家电销售渠道已经发生了翻天覆地的变革。曾经与光芒一年有几百万合作的金太阳被国美收购，购物中心家电格局也已经发生变化，苏宁、五星、国美三足鼎立，数十家门店控制了常州家电市场。

在这种情况下，范庭华在十分困难的情况下接手常州市场。面对来势汹汹的市场变革，有的人在困难面前一蹶不振，从此消沉；有的人迎难而上，越战越勇，闯过了难关，越走路越宽。是祸是福，关键在人。

在困境中寻找商机，在竞争中谋得发展。范庭华一直保持着积极的心态应对接连不断的市场困难，沉着应战。两年后，他管理的常州市场日趋成熟、秩序井然。目前，光芒与苏宁、五星的合作有效展开，与老伙伴购物中心的合作再添后劲。常州市区开设了专卖店，乡镇培植了代理商。光芒在各个卖场销售基本靠前，多个商场销售连续保持冠军位置，市场占有率不断上升，光芒品牌雄风大振，在消费者中有很高的美誉度。

常州市场再度崛起，一方面得益于公司在市场发生重大变革的紧要关头，审时度势、调整策略，积极应对变革，参与市场重组，开展与五星、苏宁等主流通道的合作；另一方面则取决于范经理扎实细致的工作和科学合理的安排。

用“心”经营市场

范庭华同志为人谦逊诚恳，作风踏实，善于沟通交流，有较强的管理营销意识。

接手常州市场以来，他十分注重以他的桥梁作用，拉近合作伙伴和公司的距离。在平时的工作中善于把光芒的形象、文化和理念传输给对方，尽可能的创造机会促成厂商之间的交流互动、高层互访，夯实了双方合作的感情基础和文化基础。在平时与各类人员的交往中，以诚相待，广交朋友，和气生财。

范庭华注重研究新形势下的营销策略，对市场进行科学规划，合理安排，一方面有选择跟进大通道，并与购物中心加大配合力度，另一方面积极开拓新渠道，发展下线经销商，开设专卖店，努力在几大通道上寻求平衡，做到渠道不断拓宽，全局能够控制。现在他们在苏宁、五星进行错位销售，购物中心定位在高端销售，专卖店展示形象，二、三级代理商占领乡镇和农村市场。

他十分注重以优质服务赢得消费者，提升了市场顾客满意度，在一手抓市场营销的同时，紧抓市场服务质量。近年来，常州市场基本没有大的投诉，这一方面是对光芒品牌的维护，另一方面也是对各销售渠道合作伙伴的支持，双方的合作也因此更加贴心。