三、厂商如何选择自己的经销商
（四）厂家如何选择经销商
有了好产品，总需要找到好的经销商来卖？如何在市场上成功寻找自己理想的经销商呢？我们总结了自己在市场一线多年的销售工作经验，认为主要有一下几点：
1．明确厂商选择的目标
企业要清晰自己的产品定位是什么？明白自己的主要消费群在哪里，次要消费群在哪里？这些消费群的主要消费场所在哪里，次要消费场所在哪里？明白谁是企业的主要终端，谁是企业的次要终端？搞清楚这些终端都是谁供的货？谁是这些渠道的主供应商？谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商？制定自己理想经销商的基本标准，并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的经销商。
2．明确选择经销商的标准
（1）经销商的经营理念和思路
（2）经销商的网络实力
（3）经销商的信誉度
（4）经销商的销售实力
（5）经销商的地理位置
（6）经销商的社会公关能力
（7）经销商代理其他相关产品的现状
3．掌握观察市场（经销商）的技能
到市场观察什么，怎样观察？
首先，是观察了解终端：包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；观察终端内的各种沟通行为，如：店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等；并要对您的观察仔细记录，认真分析。
其次，观察了解竞品：包括竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等；并认真记录、整理分析。
再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。
最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员，各级销售人员，部分经销商和消费者进行交流沟通。我们在实际工作中常采取一下几种沟通方式：
与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等；要事先准备好问题的提纲、一些礼品和小食品，注意创造一种宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言，认真做好记录；
与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等；要事先准备好要了解信息的提纲，问题要清晰简洁，准备一些有纪念意义的礼品，注意创造一种宽松的谈话氛围，注意与业务人员的互动交流，认真做好每次谈话的记录。
与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问少说，注意友好氛围，注意交谈的时机。有时，可以适当的变换身份与经销商进行交流。
与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者消费的感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。对这方面的工作企业一般会有专门部门负责或委托专业机构执行。
4．寻找适合厂商的经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
人口数、人口分布、消费指数、地理位置、交通网线、运输系统、市场形态、销售客户数及其分布、业种别户数、业种别销量、已开发客户数、待开发客户数、季节性客户数、临时性客户数；
对经销商的考察角度
全系列推广、生动化布置、热诚和方法、合作及诚意等，根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合自身企业的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白企业所需要的经销商类型，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。
5．经销商基本情况调查
基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……
经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……
财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……
个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……
员工状况：人数及基本面貌……
图表03-05：经销商基本情况调查表
6．准备谈判资料
在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：
——目标经销商的资料熟悉
——企业资料、产品资料、招商手册和样品
——当地市场运作规划方案
——研究经销商可能提出的异议和应对策略
——规范的经销合同书
——其他方面谈判所需资料
——最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
7．择机拜访谈判
当一切准备就绪后，您就可以安排自己的行动计划，开始对经销商的拜访谈判工作。一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在，经销商对现有品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。
对于大多数的经销商来说，一次拜访就成交的可能性是很低的，这没有关系。最关键的是在谈判时一定要注意：
——保持友好的谈判氛围；
——认真考虑客户的异议，发现最关键的异议或者异议背后暗示的问题；
——显示出您的诚意；
——让经销商感觉到您带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但与您的合作风险是很低或者是可控的；
——讨价还价，适当让步；
——定要正规，说道做到；而不是朝令夕改，言而无信。