谈判高手情景、分析、方法与技巧
【课程时间】2009年11月30-31日
【课程地点】上海
【参加对象】企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
【课程背景】
●采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示
●采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁
●能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?
【课程受益】
●本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
●了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
●掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
●帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
●学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
●掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
【课程纲要】
一、谈判基本原则和常见错误
●基本原则
●什么是谈判？
●谈判结果
●谈判金三角
●谈判常见错误
●最容易犯的致命错误
●案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
●基本框架确定的基础
●如何明确你的 BATNA？
●如果你没有BATNA？
●改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
●如何改善我们的 BATNA？
●如何确定对方的 BATNA？
●如何削弱对方的 BATNA ？
●如何确定保留价格？
●如何确定顶线目标？
●如何评估可能达成协议的空间？
●如何确定现实目标？
●案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
●案例：采购应该怎么做？
●案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
●评估与改变谈判性格
●如何改变谈判性格？
●分析与选择谈判战略
●供应商和采购定位的24种模式
●谈判事项与价值评估
●通过交换创造价值
●策略选择的情形
●评估彼此势力
●哪些因素促使采购方强有势力？
●哪些因素促使销售方强有势力？
●规划谈判次序
●规划让步方式
●规划让步原则
●策划谈判最初的五分钟
●案例：八种让步模式
●案例：你是枭吗？
●案例：你怎么看？
●案例：采购应该怎么做？
●案例：销售应该怎么做？
●模型：囚徒困境
第三步：开局
●开场
●谁先开头？
●最初立场应定在哪？
● 你如何“回应”对方的最初立场？
●确定议程
●案例：采购应该怎么做？
●案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
●报价/出价
●谁先报价/出价？
●先报价/出价的条件
●后报价/出价的条件：
●做一份最低报价/最高出价
●示意图
●确定报价的起始点
●何时决定不报价
●获得信息
●聆听的层次
●有效的还是无效的听？
●听表现：
●如何听到真话？
●如何有效的问：
●谈判中提问的五个作用
●眼见为实吗？
● 说，信息转化
● 练习：FAB
●核实信息
● 关注论点中的毛病
● 让对方说清真相的5个方法
●案例：20个报价策略与技巧
●案例：采购应该怎么做？
●案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
●相互让步
●讨论:为什么要让步?
●相互让步要点
●打破僵局
●为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
●如何处理僵局？
● 第三方干预的形式
●向协议迈进
●向协议迈进，最常见的策略：
●向协议迈进，谈判中的形体语言
●案例：讨价还价的21个技巧
●案例：采购应该怎么做？
●案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
●制定协议要点
●制定协议，如何拿出最终出价？
●制定协议，谈判游戏
●保证协议的落实
●对谈判进行总结
●结束谈判的8个技巧
●案例：采购应该怎么做？
●案例：销售应该怎么做？
三、 实战演练
●谁是谈判高手？
●点评和分析
●检讨和制定改善计划
●采购该如何改善？
●销售该如何改善？
【讲师介绍】
汤晓华先生，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
近期培训服务过的企业有：GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。
【报名方式】
1．培训费用：2800（含培训费、资料费）
2．报名电话：010-51264223 值班手机：13683686366 张老师 传真：010-58857450
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）