第四章 客户开发管理
第二节 客户开发的计划与管理
无庸质疑新客户的选择对一个公司的发展来说是非常重要的，从客户的沟通到提案的制作以及最终的客户服务都是以最初的客户选择开始的。好的开始往往是成功的一半，所以用什么方式和客户开展最初的沟通就显得由为重要。这是一个体系，是以客户发展为中心的一系列活动，它提供的是客户发展的一个过程，以及其中重要的环节。
一、客户开发的计划
（一）客户的选择
客户的选择应是一切工作的开始。选择怎样的客户直接关系到我们最终的服务方式以及成功的比率。首先应从我们熟悉的行业开始，因为他们的工作流程以及工作方法是我们所熟悉的，并且我们有更多的语言和客户交流。从不同的媒体及行业广告中选择我们感兴趣的的客户。这里有一个标准，就是所选择的客户是不是我们最想得到的。选择那些对我们来说最具诱惑的客户，那些我们最想为其工作的客户。以此调动我们的工作的积极性和创造性。
1．客户名单的确定：
在确定一个待选客户时，首先要知道这个客户的经营规模以及它的产品线等相关数据，并以此进行分类。待选客户的名单不应过长，要把那些最想得到的客户列出来。
2．客户的分类
有很多的指标可以指导我们对所选客户进行分类。分类的目的是让我们更有目的性，以优势资源服务那些重要的客户。对客户进行分类还有助于我们准确的的把握和操作。这些指标包括：经营的性质，规模，产品线以及我们可切入其的业务类别。根据不同情况可以把这些客户分作几个不同的级别：一级客户指那些规模大的有很高的知名度，相关业务量大的，并且要特别关注的。二级是较一级客户次之的但容易接近的。
3．决策人的确定
决策人的确定是衡量工作效果大小的关键。应最大限度的把信息发送给事件的决策人，但这有一定的难度。在工作之前应尽可能多的搜集相关的信息，也可采取由外到内的方法，即先从基础人员到关键人员，但这需要一些时间。
（二）客户沟通方式：
在手头积累了一定的客户名单时一些重要的问题就会出现如：怎样与客户取得联系，并且让他们信任我们等。与客户取得联系的方式很多，但怎样的方式才是最有效的，才更会被客户所接受，这些都是至关重要的。我们的目的就是为了接近客户并让他认为我们是他们的伙伴。
1．可采用的方式：
可采用的方式包括：不断的电话联系，上门拜访，个人关系，DM等在最开始时我们的信息通过怎样的渠道发送给客户是非常重要的，这关系到客户对我们的最初的印象以及后继工作的开展。与登门拜访一样直接的电话联系会使客户感到被动，在这种方式下客户往往不愿意自觉的讨论合作的问题，不能对我们产生良好的印象。但可以在后继的工作中运用。在最初的沟通中直接邮寄是最好的沟通方式，它可以使客户更从容的观察我们，得到我们更多的信息。关键在于不断的邮寄，以此来不断强化客户对我们的认识。
2．直效沟通：
采取直接邮寄的方式接触客户重要的在于可以让客户不断的认识了解我们，并且使客户不致被动，较电话更容易被客户接受。同时信件的内容可以让对方在不同的方面感觉我们的专业与能力。首先不能太多的涉及公司本身的内容，应多谈一些我们的业务以及我们可以为客户提供的服务，并适当的为他们做一些免费的工作，这样效果会更好。至关重要的是把我们的信息不断的发送给我们那些潜在的客户。
信件的内容可以包括：
1） 公司简介：公司的常规介绍，业绩介绍以及主要业务介绍
2） 简报：公司最近的业务服务，业绩简报及相关服务简报
3） 专业问题分析：与我们所提供业务有关的问题分析
4） 所能提供服务解释：是对我们所可以提供的服务一个详细的的说明，并使客户明白选择我们的好处。
相关内容可单独使用也可共同使用。目的是与客户建立联系。让客户认为我们是专业的，这样就要积极的与客户建立一个相互沟通的通道，让我们的信息发送出去，使客户的信息反馈回来。可以使用电话方式询问对方收到信件的态度和意见。在邮件中夹带反馈卡，让客户明白他的反馈意见对我们来说是非常重要的。
3．礼品邮寄：
礼品邮寄是不定期的，目的是更有效的直达主要决策人，以引起对方的注意。作为调节礼品是必不可少的。有时候礼品可以起到事半功倍的效果。礼品还可以拉近我们与客户的关系，是对那些比较难接触的决策人加以影响的一个好办法。在礼物的选择上要别出心裁不流于形式，有针对性。
4．与客户沟通渠道的建立：
其实无论我们将要采取那一种方式和客户建立联系，最终的目的就是让客户认识并记住我们。并且给我们提案的机会，一个展示我们的机会，让客户感觉我们是专业的，能为他们提供更好的服务。不管采用怎样的方式都是为不断强化我们在客户心目中的地位，所以这个过程是长期的。通过直邮和客户建立联系，打电话询问他们的意见，要求见面，要求定单。必要时用礼品拉近我们的关系。这是一个循序渐进的过程，时间会让我们与客户的关系慢慢发展，我们会得到信任，但这是建立在我们不断的与客户沟通上的。建立一个渠道，一个使双方信息得以畅通交流的渠道。所以一开始我们就是为建立这样一个相互沟通的渠道而努力。
（三）客户开发做到合理计划
企业在客户开发方面要有很大的投入，这里包括营销人员的费用、营销管理的费用、客户拜访的费用、要做到客户开发的费用的降低，企业必须认真对客户开发做到合理规划。
企业客户开发合理规划在于营销管理的全面管制的原则、制度、监控，营销部门、营销人员要建立一种有效的管理理念，即发挥营销人员的生产力。在有限的营销人员当中，提升高度的工作及服务品质。企业只有做到发挥了营销管理的绩效，才能使整个客户开发的操作成本降到最低，也因而创造了合理的利润，这就是客户开发合理规划的结果。要创造客户开发合理化的管理，应从以下着手进行：
1． 合理规划营销范围和区域。
2． 合理规划每个区域的客户数量。
3． 根据区域规划确定营销人员的人数。
4． 营销人员每日时间分配比率（内勤、交通、等待与商谈等时间分配）。
5． 客户等级及访问次数的明确。
6． 营销人员流动比率。
年度销售预测和营销人员平均销售额。
（四）时间计划表
时间计划表可以规范我们工作的步骤。时间表的关键在于有一个标准的期限，使我们能更好的把握。在制定时要有弹性，这是一切计划的要求。最后要严格的按照规定的时间完成工作。
1．计划的制定与安排时间：
包括：计划的制定时间，安排时间
2．计划的安排实行时间：
包括：工作准备（包括材料的搜集整理），计划实施（包括客户的沟通实施与反馈整理），效果评估时间。
3．阶段总结与评估：
怎样才算有效，事后效果怎样评估，要留出一定的时间总结，并且在结论的基础上改进。此时间表并不适合每一个客户，标准是根据不同的客户来指定的。要注意的是每一次总结后就要对评估的标准加以改进。
（五）效果的评估及衡量标准：
这些标准包括：
1．对客户的反馈加以分析并找出问题。
2．客户是否打电话询问更详细的问题或提出更多的要求。
3．客户是否愿意进行电话交流。
4．在一定时间内客户是否要求我们做提案。
（六）准备工作：
做好以下准备工作：
1．一份详细的公司简介。
2．公司的专用信封及信纸。
3．详细的信息反馈卡。
4．确定人员以及他们的工作内容和方法。
5．建立流程规定。