营销政策是为了保障营销目标的实现而制定的一系列的有关产品政策、价格政策、渠道政策、促销等相关政策，它包括以下两个方面的政策：其一，对外的营销政策。重点指针对营销过程中出台的各种相关的营销政策，如销售政策、返利政策、奖励政策、防窜政策、宣传推广政策、促销政策、服务政策等；其二，对内的政策。为了配合贯彻上述政策的实施出台内部管理政策如组织结构及人员配置、信息管理政策、对政策的执行控制政策、人员激励与支持政策等。对基层营销主管而言，更多的时候政策就是资源，当然有时有些政策也是一种约束。
在绝大部分的企业中，基层营销主管是没有制定政策的权力，尤其是一些非常基础性的政策，但没有哪一个公司会剥夺区域营销主管的建议权和争取政策和资源的权利，因此，对于基层营销主管来说，谈月度政策管理应该包括如何向上司争取政策、如何在权限范围内调整配套政策、如何执行政策三个方面的内容。
一、 基层营销主管如何向上级要政策
（一）如何要政策
1、要有明确的目标。向上司要政策，必须目标指向明确，要指明需要公司提供的支持政策是什么。如你不能对上司说：“我要提高销量，需要政策支持。”上司问：“你需要什么政策支持？”你说：“这个嘛，这个嘛……人员、促销活动、广告都可以”。最终肯定是找骂。
2、明确政策能达到的效果。需要什么政策的支持，能达到什么效果，必须要交待清楚。多大的投入，有多少的回报。
3、要针对企业对区域的定位要政策。基层营销主管必须清楚自己负责的区域在公司的战略地位，一般地，一个正常的企业，有明确的战略指向的企业不太可能在战术性资源供给上违背战略的需要，也就是说如要企业对你的区域的战略目标不同，所能供给的资源上限是不一样的，当你的要求超出这个上限的时候或违背这个战略定位的时候，肯定是要不到想要的政策的。这也就是说，基层营销主管在提出要求的时候，要站在更高的高度来看问题，站在企业和上司的角度来看问题和思考，要有战略思维和系统思维。当你从上司的角度和眼光出发提出方案要政策的时候，往往是无往而不利的，因为这本身也是一种从顾客需求出发的营销观念在这方面的运用。
4、要对政策的使用给出完整、详细的方案和计划。与政策配套的是资源，具体的资源如何使用，要给出具体的、明确的、详细的、完整的方案。只有这样，才能让上司相信给你的政策和资源是能达到你期望的目的的。
5、要提供多个方案以供选择。向上司要政策的时候，不能一根筋，因为对上司来说，基层营销主管作为局部市场的负责人，最了解当地当时的情况，提出市场应该如何做，需要哪些政策的支持，需要配套多少资源这是理所当然的，但由于考虑的市场的出发点和视角不太一样，因此你认为最好的不一定对公司总体来说是最优的，这就是局部最优不等于整体最佳，基层营销主管考虑得更多的是局部最优，而上司考虑得更多的是整体最优，因此在政策的制定和资源配置上，有一个选择和平衡的问题。同时，对于基层营销主管来说，提供多个方案以供选择也是一种策略，是一种沟通术。举个简单的例子，在面对顾客的时候，我们一般在最后临门一脚的时候会问：“请问您是要买一个还是两个”，而不是请问“你买还是不买”或“你现买还是过两天再买”，前者提供给顾客选择的机会都是买，而后者顾客的选择机会很有可能是不买的。尽管在营销政策的制定和选择的时候，上司不会象顾客一样跟着你的思维走，但作为一般的领导和领导艺术的要求来说，鼓励下属提出自己的看法，鼓励下属的工作热情，一般在制定决策的时候都会优先考虑和照顾的。
6、每个方案都要言词确凿，有理有据。要能用数据来说明问题，打消上司的疑虑，证明你的政策、方案能起到应有的作用。
7、要在合适的时机提出要求。每个公司、每个上司都有自己的政策制度和调整的时机，基层营销主管必须在上司制定月度政策和调整月度政策之前提出要求。一般地，公司会在这个月的中下旬开始制定下个月根据市场的实际情况调整年初制定的针对性的营销政策，如果基层营销主管在公司下个月的政策的制定和资源分配正式出台前能将自己的方案提交给上司，肯定比政策出台后去修改政策要容易得多。
8、要用合适的方式与上级沟通。每一个人都有自己所偏好的沟通方式，有的人喜欢用电子邮件沟通、有的喜欢用电话沟通、有的喜欢面对面的沟通；有的喜欢看书面材料，有的喜欢用话语交流；有喜欢在酒桌上沟通，有的喜欢在办公室沟通……对于不同的领导人其偏好是不一样的，因此其方式的有效性也就大不相同。对于基层营销主管来说，采用上司喜欢和偏好的沟通式往往会取得事半功倍的效果。
（二）纠正几个错误的观念和做法
1、不要怕承担责任。有部分的基层营销主管认为我主动去要政策，如果最后达不成目标，我的责任岂不是大了，这岂不是自讨苦吃吗？有这种思想的基层营销主管首先是一个不自信的基层营销主管，很难成为优秀的营销人才，更重要的失去了锻炼的机会，一个简单的常识是即使出现了这种情况也是企业为你个人交了学费，个人从中学到的经验与教训根本就不是花钱能买到的。
2、不要以没有配备合理的政策和资源作为市场糟糕的借口。对于营销工作者来说，往往是“成王败寇论英雄的”，完不成目标就是没完成目标，无论你是什么原因导致的，都有你作为市场负责人的原因。况且，对于你的上司来说，一个连公司资源都不会争取和整合的基层营销主管很难让其相信是一个优秀的基层营销主管。
3、不要有不要白不要的心态。有些基层营销主管从一个极端走向了另一个极端——不要白不要。总是狮子开口胃大，资源多多益善，不管区域消费者的消费水平、消费能力、市场潜力的大小和政策的边际效应，天天追着上司要政策，这种基层营销主管往往会将企业有限的资源浪费，起不到应有的作用，对企业的危害很大，是有识的中高层经理重点防犯的对象。
4、不要不主动争取政策和资源，抱着公司给我什么政策和多少资源，我就办多少事的信念不放。这也是一个心态问题，抱有这种思想的基层营销主管几乎可以肯定不是一个优秀的基层营销主管。首先，对于区域营销政策的制定，基层营销主管作为最了解区域市场的人应该积极参与，争取最适合企业需要和市场需要的政策；其次，对于公司提供的政策和资源尽管暂不够用的时候，也要积极的面对，研究如何更有效的利用资源来达到目标。
对于基层营销主管来说，要记住：花小钱办大事，用更少的钱取得最大的回报、用较大的钱取得更大的效果，总之，如果你的边际效应比别人高，这对任何正常的领导人来说，都是非常愿意看到的事情和愿意去做的事情，当然前提是你要让他相信你说的是真的。而且越是高层的领导，如果相信你说的并且你说的有足够的吸引力，那么即使要求他破例也不是不可能的。对一个公司而言，特别是有雄心的公司而言，资源是有的，就在你的老板/上司的口袋，就看基层营销主管如何帮你的上司管理他的资源。
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企业制定有效的营销政策必须考虑的五个因素
企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个利益相关体。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。
1、满足企业的需求
企业的需求有那些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。
企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。 市场导入期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。 市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。 市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
对于基层营销主管来说，除了考虑产品生命周期之外，还必须考虑区域市场在公司的地位，是现金流市场、明星市场还是问题市场；是战略要地还是边缘市场；总之应当结合企业对区域市场的要求、目标、定位，围绕这些定位、要求和目标来寻求政策。经常思考：企业对区域市场的要求是什么？企业现在需要我做什么？
2、满足消费者的需求
要达到企业的要求，必须明确要满足消费者对企业品牌、产品、价格、分销、服务的哪些要求才能获得相应的回报？如要提高产品的市场占有率，是通过降低价格、提高服务质量、还通过增加接触机会满足其对便利性的要求？
3、满足经销商的需求
经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面：（1）销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。（2）利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。（3）经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。
所以基层营销主管在制定政策的时候需要了解经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在很多的时候，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
4、满足终端的需求
不同的终端有不同的要求，连锁超市要求不但要求产品必须有销量、低价，还会索取进场费、陈列费、店庆费等名目烦多的费用，要求经常做一些促销活动等等；而一些小的终端更多的要求是利润率等。
5、满足销售队伍的需求
最容易被忽视的需求是消费者的需求，然而却也是不得不考虑的需求，甚至是最重要的需求。因为任何一个政策的实施都是依靠“人”来完成的，而决定“人”的执行力和战斗力的最重要的基础就是需要满足他们的需求，并针对需求进行激励。可以这么说，政策的执行力度的大小有时比政策本身更加重要。而且，如果不能保证销售队伍的相对稳定性和工作激情，最终留不住核心员工。而核心员工的流失可能会导致该地区的业务大幅下滑和客户的流失。
在上面说的五个需求中，企业需求是根本，是营销管理，也是营销政策的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。而销售队伍的需求的满足是保证营销政策得到有效执行的基础。要从这五个方面出发，来考虑营销问题。
一定要牢记：企业需求是根本、消费者需求最长久、经销商和终端的需求是不可缺少的、销售队伍的需求最容易被忽略。