十九、经销商的铺货管理
（三）铺货的标准化、规范化
铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”之效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点：
1．对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。
2．铺货时的拜访八步骤：
（1）进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；
（2）进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；
（3）货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。
（4）理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。
（5）销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。
（6）促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单；
（7）异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。
（8）行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。
最后道别出门。拜访八步骤是检查经销商的销售人员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的销售人员，往往铺货效果也较为理想。
3．确定铺货的周期
铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续进行铺货，决不可三天打鱼，两天晒网。比如，对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期，比如，核心客户，一个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺货一次等。铺货的标准化、流程化、规范化，将使铺货工作有章可循，有“法”可依，从而达到铺货效果的最大化。