二十、经销商的服务管理
每一个经销商都应该知道，谁有一个完善的服务体系，谁就能把方便最大程度地奉献给顾客，谁也就将赢得顾客的信赖，进而最终占领市场，战胜竞争者。
（一）销售服务的内容
销售服务的内容无疑是多方面的，视不同类别的经销商及不同的产品而各不相同，若按经销过程可分为配送服务和售后服务，一般也称售前服务和售后服务。
1．售前服务(配送服务)
（1)提供咨询。经销商应该为顾客或下游分销商介绍你所经销的各种商品，提供各种技术咨询和技术分析资料，回答顾客提出的各种技术问题，使顾客对你所经销或代理的商品的技术特点、使用范围及功能有一定甚至深入的了解。此项工作可用印发大量宣传单的形式或制作媒体广告来促进相关的信息传播。
（2)协助选购。经销商根据顾客或下游分销商的不同需要，结合实际情况，协助他们挑选产品或推荐经销业务。
（3)提供资料。根据顾客或下游经销商的要求，经销商还应该为他们提供各种必要的图纸及技术资料，这样才足以表达经销商的实力和诚意。
（4)配送服务。它是大型地区级代理经销商向下游分销商或零售商提供服务的最佳、最有效的售前服务形式，也有人将之叫做售中服务。
在这项服务中，多数代理经销商直接把产品送达各下游经销商的店铺中进行现场交易或赊销铺货。同时，零售经销商也应该向终端顾客提供周到的配送服务。
在经销学中，我们把那些守着自己的商店去经营的经销商叫做“坐商”，把主动向下游客户送货的经销商叫做“行商”。“行商”与“坐商”的主要区别就在于“行商”具有配送能力，而“坐商”一般不具备配送功能。
有无配送功能现在已成为经销商能力大小的重要区别，许多生产商拒绝与那些无车无配送能力的经销商谈生意。这些情况都充分说明了强大的配送能力在今天已经成为经销商竞争成功的一个最重要保证。
2．各级经销商的售后服务
（1)送货服务。
与配送服务有重复的意义区域，但送货服务更着重于连锁店经销商和地区代理经销商在生意成交后对客户提供的送货上门等服务工作。
特别是对那些购买较为笨重、体积庞大的产品，或一次购买量很大、自行提货运输不便或有其他困难(如残疾人)的顾客，经销商均有提供送货服务的必要。
送货的形式一般包括自营送货和代营送货。自营送货是由经销商使用自己的人力和设备进行该项服务；代营送货则由经销公司委托那些和自己有固定关系的运输单位或个人进行代理服务。
送货对于一个经销公司来说并不是件十分困难的事，但却能大大方便顾客，为顾客的购买活动解决不少实际困难，为争取“回头客”、提高顾客忠诚度打下良好的基础。
（2) “三包”服务。
在规定的使用条件下和维修期内，若经销商为顾客提供的商品出现质量问题，经销企业应免费为顾客提供包修、包换和包退的服务，必要时还必须承担由此而产生的经济损失。
作为一个经销商，你既要对生产企业负责，同时又要对广大消费者负责，保证商品使用价值的实现。另外，经销商还应督促生产厂家根据不同产品的不同特征和性能，去制定具体的产品售后“三包”服务办法，这样才能充分满足顾客在购买产品后的诸多要求。
（3)其他服务。经销商向顾客提供的售后服务，还应该包括以下这些方面的内容(工业设备经销商尤需注意此点)：
1）安装调试；
2）提供维修；
3）提供零部件；
4）技术培训；
5）特殊服务和拜访顾客等；
6）包装服务。