深圳翰方的陶瓷培训讲义：工程销售要点
本文根据深圳翰方在东莞唯美公司店长培训环节为工程业务人员所做培训的录音整理，有删节。本课程是深圳翰方管理咨询类建材培训课程中的经典课程。在培训中，业务人员可以学到：
1、工程销售中买主角色的划分和确定。
2、买主在面对工程标书时的反应模式和我们的应对方法。
3、如何找到和面对关键人物。
工程销售：一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务。需要在较短的时间内处理众多的信息并做出相应的决策，其特点是突发性、无规律性、紧迫性。
工程销售中决定性的因素不仅仅是产品或者价格，更重要的是信息收集、筛选、洽谈、合同签定、执行、售后服务等很多工作。我这里重点讲述信息确定后进入洽谈的这一阶段的操作。
工程销售中决定性的因素不仅仅是产品或者价格，更重要的是信息收集、筛选、洽谈、合同签定、执行、售后服务等很多工作。我这里重点讲述信息确定后进入洽谈的这一阶段的操作。
深圳翰方的建材培训导师提出，在工程销售时要充分考虑采购组织的组织结构，分析出自己所在的位置是面对工程销售最重要的一点。而且，我们所应关注是那些具有普遍意义和共性的东西。
工程销售中的关键因素是采购影响者，采购影响者是指任何对工程销售业务结果有影响的人，包括经济采购影响者、用户采购影响者、技术采购影响者和指导人员。这四类人分别关注不同的商务焦点，他们会从不同的角度来看标书，并会有其自己的理解和判断，只有将每一类角色都说服，才能获得交易。
深圳翰方的建材培训导师深圳翰方的建材培训导师指出，经济采购影响者关注的焦点是性价比。说服用户采购影响者时需要在对方工作和我们的产品或服务之间具有直接的联系。技术采购影响者的角色是筛选和遮挡，即看门人，能够根据规范要求说“不”，因此需要我们提供的标注在他们所知的专业领域里，与规范要求进行匹配。而指导人员的角色是在销售过程中给出指导意见，提供我们所需要的信息，帮助我们完成交易。
深圳翰方的建材培训导师说，假如一定要给出一个工程销售的程序，可以这样界定，即接近经济采购影响者、培养指导人然后面对竞争。
在接近经济采购影响者时，通常会遇到的困难有不知道他是谁、被不断地拒绝等。而在寻找指导人员时，双方的信用和利益是至关重要的。
深圳翰方的建材培训导师指出，工程销售的竞争会越来越激烈，因为不同商家和产品之间的同质化越来越严重，竞争者和消费者都越来越成熟。