第九章 客户评估管理
第二节 客户的信用评估
一、客户信用评估的认识
（一）什么是客户信用评估
客户信用评估又称“客户信用评级”，是指“由企业的营销部门或营销管理部门，通过对客户的信用记录、经营水平、财务状况，所处外部环境等诸因素进行分析研究之后，就其信用能力（主要是偿还债务的能力及其可偿债程度）所作的综合评价，并且用简单明了的符号表达出来，以满足社会需要的市场行为”。
（二）客户信用评估特点
1．简洁性信用评估以简洁的字母数字组合符号揭示客户的资信状况，是一种对客户进行价值判断的一种简明的工具。
2．通过企业对客户的信用评估，使同行业受评客户处于同样的标准之下，从而昭示受评客户在同行业中的资信地位。
3．客户信用评估就受评客户的经营管理素质、财务结构、偿债能力、经营能力、经营效益、发展前景等方面全面揭示客户的发展状况，综合反映客户的整体状况。
4．在进行客户信用评估过程中，企业采取公正性信用评估，一方面企业可以由自己的部门或人员对客户进行公正性评估，或者由独立的专业资信评估机构作出，评级机构秉持客观、独立的原则，较少受外来因素的干扰，能向社会提供客观、公正的资信信息。
5．监督性一是企业对其客户的选择与监督，二大众媒体的舆论监督，三是金融监管部门的监管。
6．社会信用的基础性当今社会信用基础较为薄弱，通过信用评估，使客户逐步重视作为企业的合作伙伴的信用状况，从而带动客户的信用价值观的确立，进而建立起有效的企业信用管理体制。
（三）客户信用评估的作用
客户信用评估在市场经济中具有重要的作用，作为市场经济社会监督力量的主力军，其对经济的影响是不言而喻的。资信评级可以为企业和客户提供公正、客观的信息，以优化企业对客户的投资选择，实现投资安全性，取得可靠收益，从而起到保护企业为客户投资利益的作用；资信评级作为企业确定为客户投资风险程度的依据和企业投资风险管理的基础，在一定程度上可为降低投资风险服务。
资信等级是企业考察、扶持客户的前提，低等级的客户较难获得企业在资金或设施方面的支持，在客户在争取企业支持方面都处于不利的地步。资信评估对客户来说至少有以下四大作用：
1．争取企业投资的通行证
信用评级是客户获准企业为其投资的先决条件；客户资信评估是客户通过企业投资审核的必需条件。
2．市场经济中的"身份证"
信用评估有助于企业防范投资风险和商业风险。有针对性地制定对客户的信用政策。这些信用政策，包括与客户合作形式、先付款后发货、先发货后付款、投资额度多少等方面的确定，这些必须建立在对客户信用状况的科学评估分析基础上，才能达到既从客户的交易中获取最大收益，又将客户信用风险控制在最低限度的目的。良好的资信等级可以提升客户的经营信誉，高等级的信用是企业在市场经济中的"身份证"，它能够吸引企业与客户大胆放心与之合作，在市场经济中信誉正日益成为企业的生命。
3．改善经营管理的外在压力和内在动力
企业通过对客户开展信用评估工作，对客户来讲只有那些信用级别高的客户才容易得到企业的青睐；这种评估行为本身就对客户有一定压力，将促进客户为获得优良等级而改善经营管理。从企业客观的评价中，客户还可以看到自己在哪些方面存在不足，从而有的放矢地整改。还可以通过同行业资信状况的横向比较，获得学习的榜样。
图表09—055：客户信用特征基本结构