同样的资源配置，同样的营销付出，因为市场位置的不同，其结果与收获是截然不同的。高山与洼地，是市场的两极，如果说一个是天堂，另一个则是地狱。
所有市场位置中，第一第二品牌占据的高山位置，效益高、风险低；低位品牌密集的洼地位置，风险高、效益低。
（一）经营的正极：市场的高地
“效益最大化，风险最小化”是很多企业梦寐以求的境界，占据市场的高山位置，正是通往该经营理想的捷径。
高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向；他们是行业权威，无论在原料供应还是渠道方面度拥有得天独厚的谈判条件；他们是成功的榜样，追捧者蜂拥而至，跟随者亦步亦趋，无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。
占据高山位置，很大程度就意味着成功，在品牌创建营销出发的最初，谁能先知先觉把握这一点，谁就能抢先获得成功的契机。
高山位置不仅仅是品牌地位的象征，同时也是盈利能力的指标，高位次、高地势就意味着高的市场占有率，高的竞争力以及高的收益率；相应的，低位次、低地势就意味着低的市场占有率、低的竞争力以及低的收益率。
一般性行业，占据高山位置的前三位品牌累计占比通常高达50—70%，第一品牌市占比通常在20—40%之间，即使第3位品牌通常亦不低于10%。而位次居后的品牌市占比则极为有限，第4位品牌市占比通常不超过10%，第10位品牌通常不超过2%，这样的品牌，财务上的回报无法与数一数二的品牌同日而语。
（二）经营的负极：市场的洼地
与之相反，“风险大，效益低”是企业经营者所普遍避讳的，回避市场的洼地位置，其实质就是回避不理想的经营状况。
陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。
洼地就是失败的代名词，谁陷入谁遭殃，这是一条血本无回的不归路。很难想象一个企业居然愚蠢到以洼地为方向、以失败为目标，但现实中，因为不自知而向着洼地进军的企业比比皆是。
某些选择导向失败，某些选择导向成功。失败者之所以失败，往往是因为时不时做些自找失败的事，在导向失败的路径上拼命狂奔；成功者之所以成功，往往是因为坚持不做明显导向失败的事，只在导向成功的路径上努力。
高山与洼地，居于市场的两端，坚定明确地向高山位置进军，绝对不在洼地安营扎寨，亦不在平地驻留，这才是成功的不二法则。
（三）数一数二的高山法则
100面旗帜插在洼地，不如1面旗子插在平地；100面旗子插在平地，不如1面旗子插在山顶。
100个居于洼地的品牌，不如1个居于平地的品牌；100个居于平地的品牌，不如1个占据山头的品牌。
占据高山位置，成为数一数二的高山品牌，尤其是冠军品牌，可在常规获益之外额外拥有一系列其他品牌所不能企及的附加获益。
（1）荣耀所归：
一个行业的光环最大程度地集中于冠军品牌身上，很多位次居后的品牌，即便产品、技术同样出色，与第一品牌的耀眼夺目形成鲜明对比是他们的黯然。数一数二的大品牌是企业以及企业员工的荣耀，同时也是整个地区的荣耀，甚至还能成为国家的荣耀一部分。
（2）渠道优先：
渠道为了佐证自己，行业内数一数二的品牌断然是不可少的，所以对于不同品牌，渠道的态度以及收费政策都是有所区别的。那些新兴渠道商为了迅速成就终端的主流氛围，往往会将最好的位置以最低廉的成本优先提供了领导品牌。对于二线、三线品牌以及尚未占据有利地形的新品牌，渠道政策则要苛刻得多，这些品牌的渠道进入成本也在无形中被放大。
（3）资源倾斜：
资源从来都不是平均分配的，很多行业资源都是向第一品牌倾斜的。供应商总是将最优质的资源优先供应给数一数二的大品牌，有些原产料厂商为了与大品牌的缔结供应关系，不惜放低利润，甚至放弃利润。无论新技术资源还是供应商资源，无论信息资源还是基地资源，无论硬性资源还是软性资源，总是第一时间提供给行业第一品牌的。
（4）舆论宣传：
相对广告而言，舆论宣传更具信服力。媒体舆论谈及一个行业，免不了提到代言整个行业的领军品牌，这是一种具有特殊效应的免费宣传。消费导购的信息平台是以一线品牌销售信息为基础展开的，专业人士对行业的评价与分析，也总是拿数一数二的品牌来举例。享有第三方舆论宣传带来的销售助动作为第一品牌的特权，是位次效应的衍生品。
（5）标准制定：
大凡行业标准都是基于了领先品牌的生产标准与营销规则而形成；包括国家标准的出台，也常常借力大企业共同来制定。整个行业都以领先品牌的标准为标准来衡量，他们最大程度的拥有行业的话语权与控制权，这为第一品牌在同业竞争中赢得了全面的主动权。相反地，处于劣势位置的落后品牌处处受制于人，要获得同样的市场成果，需要付出更多的艰辛与努力。
（6）政府扶持：
当一个企业重要到一定程度就会得到全社会的支持，包括政府的保护与扶持。数一数二的品牌，既是地方政府的财政依傍，又是劳动就业的重要平台，对于整个区域的繁荣稳定有着举足轻重的影响；同时，数一数二的品牌，是参与国际竞争的主力选手，对国家的兴旺发达具有积极的意义。客观上，一个行业内得到鼎力扶持的首先是占据领先地位的大企业，而更多的企业只能在政府的视线外艰苦奋斗。
（7）社会促进：
社会的进步是人类社会永恒的课题，载入史册的也是些对社会有过重大影响的人物与事件。站到历史的高度，财富不是价值衡量的最高标准，第一品牌作为整个行业的领引者，往往又是重大技术的创造者、产品模式的创新者，对人们的生活有着极为广泛的影响，并因为对社会促进的贡献而为历史所铭记。这种穿越时空的价值，不是一个简单的财务数据可以比拟的。
（8）销售溢价：
品牌产品的溢价能力优于无品牌产品，强势品牌的溢价能力优于弱势品牌，第一品牌、第二品牌的溢价能力更是明显优于普通品牌。同样的款式、同样的功能，对于数一数二的品牌产品，大多数消费者愿意支付更高的价格，溢价幅度30%以内，基本上都在正常的承受范围。销售溢价带给企业的意义不仅仅是利润，还有产品持续进步的能力。
成为数一数二的高山品牌，是实现经营价值最大化的必由路径，也是实现企业竞争力最大化的关键所在。守城容易攻城难，抢先占据城池、抢先占据高地、抢先占据险要地形，可在两军对抗中取得主动，所谓一夫当关，万夫莫开，占据有利地形可以很大程度上改变双方力量的对比。营销也一样，谁抢先占据市场的高地，谁就能在竞争中获得主动。数一数二的领先品牌占据着市场的高山位置，占据着易守难攻的战略要地，从而在竞争较量中拥有得天独厚的“先天”优势。
只做占据高山位置的的领先品牌，远离市场的洼地，这就是成功的真经。
大道至简，这个看似简单的坚持，正是实现经营价值最大化与竞争优势最大化的营销之路。
（四）如果不能占据高山位置
如果不能占据高山位置，就意味着任何人都有可能离你而去。随着市场的演变，从消费者到经销商，从员工到银行，从品质到利润，成功的必备要素会一个接一个弃你而去。
（1）终端可以抛弃你：
终端的位置是珍贵的稀有资源，对于不同位次的企业与品牌，终端态度是截然不同的。销量好的品牌被捧为掌上宝，最好的位置一定留给他们；销量一般的品牌，位置也一般，面积相应小一点；销量不好的品牌，强势的终端就会将你无情的淘汰。不能占据高山位置的品牌，不是面积小就是位置偏，甚至直接勒令出局。没有行业地位的品牌，将不同程度的为终端所抛弃，这是自由市场的自然现象，你不必愤慨，更不必惊讶！
（2）顾客可以抛弃你：
对消费者而言，类似的产品、类似的价位，数一数二的领先品牌就是消费安全的一种无言保证。太多的不诚信厂家，太多的劣质产品鱼目混珠充斥于市场之中，仅仅看产品外形是无法判断内在质量的，这个时候品牌就是最重要的依据；即便品牌与品牌之间，也存在品质的差异、服务的差异、细节的差异，品牌位次因此上升为另一个重要参数。占据市场高山位置的品牌，往往就是天然的重点选择对象，占据平地的基本属于用余光关注的次选择品牌，居于洼地的往往就是被消费者彻底抛弃的非选择品牌。
（3）经销商可以抛弃你：
可以任意选择的话，经销商自然会首先考虑既受终端欢迎又受顾客青睐的领先品牌，但不是所有的经销商都有机会与数一数二的大品牌合作，况且在品类萌芽的阶段，也许根本看不出谁比谁更强。经销商一旦选择与你合作，无论条件多艰苦，一开始定然会竭尽全力做好你的同盟军；如果长时间处于市场的低位，长时间未能摆脱被动局面的化，也许就有必要另做打算了，毕竟经销商需要市场盈利来支撑流通运营的开支。经销商放下原来的经销产品，定然要蒙受某种损失的，大多也是迫不得已而为之。
（4）供应链可以抛弃你：
虽说供应商希望与尽可能多的厂家合作，但小规模企业永远不可能成为他们的A类客户。如果你的采购量过小，大供应商就不爱搭理；如果你的资金状况不理想，交易条件就会变得异常苛刻；如果你采购计划零星随机，那么供货时间就很难得到保证。对于供应商来讲，占据高山位置的大企业才是关键客户，是他们真正意义的服务对象，未能占据高山位置的中小企业，在供应链上获得的资源与支持，根本无法与占据高山位置的企业相提并论。
（5）品质可以抛弃你：
坦白的说，一个卖得不好的产品，是很难做到永久的高品质。品质是一个系统工程，是每一个环节的精益求精，对设备配置、对材料采购、对人员素质、对管理规范、对产品设计等有着一系列的高要求；并且有一个持续完善的过程，今天的高品质标准，到了3年、5年后不一定继续有效，而新的品质标准需要新的成本来支撑。未能占据高山位置的企业即便有心做精品，到时候只恐怕是心有余而力不足；产品销路不畅，企业的资金循环就会有一定的问题，很多原本应该坚持的细节就会逐渐放松。一旦产品品质不能坚守，要获得市场认同则是难上加难。
（6）成本可以抛弃你：
未能占据高山位置的品牌与占据高山位置的品牌，要获得同样的条件，其成本截然不同，甚至连融资的财务成本都是不一样的。供应商往往通过“优质低价”的策略来争取行业大品牌的订单；渠道商也总是以最优惠的政策来接收数一数二的行业品牌；占据高山位置的领先品牌，有很多享受特别优惠的待遇，甚至还有很多免费的机会，包括是商业土地的获得。未能占据高山位置的品牌则恰恰相反，处处都需要按标准付费，步步都需钱来铺路，成本居高不下，是洼地品牌与生俱来的财务代价。
（7）利润可以抛弃你：
同样款式、同样配置、同样品质的产品，因为市场位次的不同，市场接受的价格也是有所不同的，大家愿意为高位品牌付出一定的溢价，而低位品牌就必须通过降低价格来争取生存空间，这就意味着同样成本的产品，低位品牌比高位品牌的回报要少。事实上做到同样的高品质，低位品牌所付出的成本已然偏高；另外，市场占比来看，高位品牌的市占率明显高于低位品牌，低位品牌销售规模严重受限。利润＝价格×销售量－成本，无论价格参数，无论销售参数，无论成本参数，这三个方面的优势都为高位品牌所占据，低位品牌均处于劣势的一面。
（8）银行可以抛弃你：
银行处于资金安全的考虑，更喜欢向实力雄厚的企业、业绩良好的企业提供贷款；对于处于洼地位置岌岌可危的企业，银行避之唯恐不及。占据高山位置的企业，银行很乐意送钱上门；未能占据高山位置的企业，因为被银行抛弃的缘故，融资能力相对较差，融资成本也相对较高，企业发展速度就相对较慢。银行等社会资源均明显向高位品牌倾斜，获得同样的资源，低位品牌需要付出更高的代价，最终造成对利润的侵蚀。
（9）员工可以抛弃你：
员工，尤其是有能力的员工总是乐于为行业内权威企业效命。高位品牌，在技术人才、营销人才、管理人才等人力资源的获得上占据先天的优势。低位品牌，为了获得同样能力的人才，往往需要更高待的遇以及更高的职位来吸引。不同的企业，同样的岗位，能力往往相差一个等级；事实上低位品牌的支付能力也远不如高位品牌；即使愿意支付同样的薪酬，人们也总是首先考虑到占据高山位置的企业就职。这就意味着在人才竞争的层面，低位品牌就已经输给了高位品牌。
能够占据高山位置的就是行业权威，是整个这个行业的代言者，更容易获得获得信任与亲睐，无论终端还是顾客，无论经销商还是供应商，无论银行还是员工；并且在品质方面、成本方面、利润方面拥有更多的优势。
未能占据高山位置的品牌，只有栖身于洼地或者平地，任何人都可以抛弃你，包括你自己，最终的结局就是被市场抛弃。当然，除了高山位置，平地也可以暂时栖身，但今天的平地很可能就是明天的洼地。
总而言之，如果不能占据高山位置，则险象环生，远成功而近失败矣！
(作者：伯明登 沈优君）