本文转自：财视网—《商界》

       一头是远大而宏伟的品牌战略；一头是近在手边的现金流和年利润。当远虑遭遇近忧，注定要有一场你死我活的争斗。

       文/周 静 崔 巍

飞机冲向云端，汪非雁留恋地向窗外望去，看见了那条江、那片山，却看不见其中的玉液酒厂，它太小了。他本想花个十年八年心血，让玉液品牌也像这飞机一样升到一定高度。然而，不到两年，他所有的宏伟梦想就都像窗外的云朵般消散了。

建议引出的战斗

玉液酒厂坐落在群山环抱之中，一条长江支流沿厂画了个半圆。山好水好空气好，酿出的酒也是好酒。玉液酒厂周围酒厂众多，其中一两家已经走向全国。

汪非雁两年前被玉液酒厂董事长李儒挖来当营销总监，一来就发现玉液的领导团队全是乡里乡亲的“地方势力”。销售公司人员又几乎都是老板团队的“衍生品”，不是三亲就是六戚，全都死气沉沉。酒厂成立十几年了，销售策略几乎没什么变动，还是“少量铺底，现款现货”那一套。总公司对销售公司自身建设的投入少，市场投入更是放不开手脚，致使市场推广步伐迟缓，好酒难卖。

李儒是选出来的董事长，也是领导团队里唯一有点先进思想的。玉液的问题，他早就看在眼里，急在心里，想方设法把在白酒销售界颇有建树的汪非雁挖来，也是他急于求变的表现。

汪非雁上任第二天，就迫不及待地交了一份人员任免名单给李。李笑着说：“这么快就决定将他们调出，不需要再摸摸情况？”“酒差酒好尝一口就知道了，难道非要一瓶喝完？”汪非雁态度坚决。李儒感叹，这些得罪人的“经”只有外来的和尚才敢念啊。

随后，汪非雁用了相当长一段时间，对市场和竞争对手进行了深入分析，包括自身当前存在的优势、劣势、威胁、机会、问题等。他很快以书面报告的形式上交董事会，在报告里提出了三条要求通过的建议：一，尽快制定市场发展战略规划和布局，即通过营销创新、策略调整和导入实施品牌与市场双向提升战略规划；二，筛选几个饮白酒人口较多的大城市，在那里寻找总代理商。酒厂销售公司的理念由“销售产品”变为“销售一种健康快乐的饮酒方法，销售一种新的生活方式”。工作目标也由原来的“一季度完成多少，二季度完成多少”转为“发展了多少代理商，让多少代理商得到了发展，酒文化是不是给了消费者真正的娱乐健康”。降低代理商准入门槛，给予经济支持，选好人，做好引导帮助；三，所有产品的器皿和包装重新设计，产品宣传重新策划。

汪非雁的报告和建议，让董事会“战斗”了好几天。反对的理由很充分，这样需要投入大笔资金，万一投进去不能增加收益怎么办。董事会成员尤其对“降低代理商准入门槛，给予经济支持，选好人，做好引导帮助”这些具体措施无法理解接受，因为玉液酒厂和整个白酒销售市场都是同样的传统做法：广告宣传厂方负责，偶尔有点产品铺底，然后就是一手钱一手货。这样既可以减少经济纠纷，又可以加快资金回笼。在大家“战斗”得疲惫不堪难分难解的时候，李儒一拍桌子说道：“过去的做法虽然稳妥，但我们酒厂前进的步伐在哪里？请汪非雁来就是要支持他的工作，这三条都通不过，人家怎么工作？就这么定了，错了我负责。”

这叫“强压”，也叫“通过”。董事会只好草草结束“战斗”。