工业企业产品营销实战方式与传播
标准的有中国特色的市场竞争就是这个样子的，拼来拼去很快价格就拼到底了，大家都没钱挣，好端端的产品就在大家的齐心协力之下做死了。产品和品牌做不大活不长的原因，十有八九是死在同质化的泥潭。因此，我们流行一句话：卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。所以，越往上，要求越高，标准越高，赚钱越多，努力成为行业的一流，来制定标准是方向，千万不能不入流。
工业品产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着机床产品市场价格走势，因此，工业品价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价格上有所反应。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。所以，工业品营销模式一般以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。而且一般快速消费品营销渠道只能是短渠道（一级渠道），工业品行业则更多需要多层次渠道。
对于工业品而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，工业品都会有自己独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。政府采购则一般通过政府招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上工业品的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定决策人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。