陈宁华:
我经常在MSN上和我的朋友和客户交流,以帮助大家更好地利用直复式电话行销的策略做好业务的推广.以下是我最近的一个聊天记录.特分享给大家.(stephen 指的就是我)
肖卫 说:
我们刚刚出了一本书，叫做《与企业共**》，计划按照您说的直复式营销向企业推广
Stephen 说:
哦 我乐意帮忙
肖卫 说:
能否提供一些建议，我大约有1万名企业老总的联系方式
Stephen 说:
关键是业务流程
肖卫 说:
计划是前期每人送1万本书出去，流程是这样的，
Stephen 说:
你说说看
肖卫 说:
1.打电话确认地址通过快递送书。2.一周后回访书是否收到，建议老总阅读。再用平信邮寄企业企业学习本书的活动简报 3.第二周再联系老总是否有意向团购。
4.对于订购的，提供继续服务，每月都送一些书给他们，没有订购的，也可以不定期送书和杂志。5.搜集一些准客户后赠送我计划下一步要出的直邮杂志。
Stephen 说:
团购图书是什么标准
肖卫 说:
一般是100本 以上
Stephen 说:
你的目标数据库都是这样的企业规模吗
肖卫 说:
基本上都是，我以前操作了一本《与公司共**》总共销售了40万册。本书是升级版。
Stephen 说:
非常好
那也就是说
你已经有一批老客户了
肖卫 说:
当时的一个员工一个人每月能卖5000本书
有一批了，
Stephen 说:
所以 我建议老客户有老客户的方法
陌生有陌生的方法
根据客户不同采取不同的方法
肖卫 说:
但是以前的老客户都没有很好的维护，最近联系了一次，有大约5%的客户有意向购买，
Stephen 说:
呵呵
那就是说
你们已经有续费客户 待激活客户 和完全没意向的沉没客户
5%就是愿意续定的
肖卫 说:
是的。在如何跟进陌生客户上想听听您有什么建议。
Stephen 说:
你先要把剩余的客户用一些方法
把那些可能挽救回来的客户找出来
肖卫 说:
是啊，剩余的客户我在想有什么更好的方法，
Stephen 说:
实在没有意向的就放弃 不要花精力
然后用策略鼓励你的续费客户和已经挽救的客户 让他们转介绍
一般来说 老客户最容易做
肖卫 说:
是的。
Stephen 说:
跟进客户 就是要通过一些调查问卷
来判断其是否有可能激活
肖卫 说:
恩，这是一个方法
Stephen 说:
最简单的方法 你要叫你的手下直接通过电话询问
这样销售流程会缩短
比如 先不要说有新书
先问他们对上次哪个书 有什么想法
企业里的反映如何
肖卫 说:
是的，你这个策略很好
Stephen 说:
再问如果有类似的书籍再出来
在短期内是否愿意尝试购买
只要愿意
你发一本书给他们看
肖卫 说:
是的，先不推销
Stephen 说:
然后问他们的意见 如果销售技巧足够强 马上就让他们团购
这样的话 只要两不步骤就可以
两个步骤
当然 配合一些促销策略可以加快一些
我相信这方面你是行家了
肖卫 说:
对于陌生客户你培训的企业一般是怎么跟踪的。
Stephen 说:
呵呵
首先还是要数据核实
因为毕竟有一段时间了
数据的准确度不容易判断
所以先把你的新客户数据清洗一边
肖卫 说:
是的 。我第一次电话就是核实客户信息
Stephen 说:
把基本信息准确之后
再做个目标客户资格的判断
也就是说
他们有没有可能团购书籍
肖卫 说:
恩。
Stephen 说:
而不是先发书
这样你的成本会减少浪费一些
这个也是要靠销售人员的沟通的
如果通过几个简单的问题问出这个客户是目标客户
肖卫 说:
先要看看客户是否有读书的习惯，老板不读书估计很难让员工读书
Stephen 说:
对呀
你可以设计几个问题
比如 以前有没有团购
他们有没有这方面的预算
大老板对这个是什么态度
他本人是什么态度
通过这几个问题来判断
该不该给他书
否则客户也不会珍惜
你说呢
肖卫 说:
恩。是的
Stephen 说:
然后直接把你的书发过去 同时有简报
再发出去之后 马上告诉客户
我已经发出去了
都有那些资料
简报有什么用的
让客户留意收取
肖卫 说:
恩。简报就是告诉客户哪些企业在学习，是如何学习的
Stephen 说:
然后估计什么时候书到了
再跟进
肖卫 说:
好让企业如何结合自身情况学习
Stephen 说:
或者在发出去的时候告诉客户 如果收到看了 有什么不明白的可以打电话给我
如果客户主动打电话过来
就说明这个客户意向很高了
要重点对待
肖卫 说:
对。
Stephen 说:
差不多就这样了
呵呵
希望对你有帮助
肖卫 说:
过去 也有主动打电话的
谢谢您
Stephen 说:
没关系
肖卫 说:
...............................
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