本文已刊发于《店长》2009年5月刊 内容略有删减

 

背景：

 

   对于大型购物中而言，客流是检验项目成败的验金石，而决定客流的因素有很多，交通、商品组合、购物环境、主题促销、公关活动缺一不可。而在购物中心运营的构成中，吸引客流的方法主要是商品促销和公关活动。促销的优点是能起到立竿见影的效果，但是促销不能是常态，常态的促销并非促销而是忽悠，当消费者一遍遍被各种促销的噱头吸引到购物中心，却发现促销的力度有限时，将对购物中心的品牌和信誉形成长久的伤害，而一旦这种印象形成，要想改变和扭转，就要花费更大的精力。同时，由于商品促销而来的消费者会伴随着促销结束而离去，套用至尊宝的语录就是：促销只能得到消费者的肉体，并不能得到消费者的灵魂。

 

   和商品促销相比，好的公关活动基本没有负面影响，在吸引顾客的同时，公关活动可以塑造一个项目的气质文化，对消费者形成内在的吸引。最好的方法是将公关活动和商品促销结合起来或者同时举行，让消费者既有的玩又有的花，这才是购物中心活动策划的正确办法。

 

   公关活动的内容丰富，形式多样，如何判别公关活动的优劣呢，本人认为其基本判断条件有以下四点：一，活动是否引人关注；二，活动是否新颖好玩；三，活动是否于项目气质吻合；四，活动是否容易操作。引人关注才能带来潜在的客流，新颖好玩才能让人印象深刻并津津乐道，符合项目气质才能为项目长久的品牌塑造加分而又不显得怪异，容易操作则是指在人力物力财力等方面具有良好的实施性。本着以上四点，我策划了一个愚人节的“美人娱”活动，现拿来和大家分享。

                                                                              

   分享之前有些必要的背景需要交代一下，我所在的SOLANA蓝色港湾国际商区是北京朝阳公园湖岸边的一个大型购物中心，占地面积13万，建筑面积15万，由19栋欧式建筑构成，业态涵盖百货、精品店、餐饮街、酒吧街、影院、超市等，是国内第一个符合国际购物中心定义的Lifestyle Shopping Center。

 

方案：

   大家都知道，愚人节和圣诞、情人节相比算是一个小节日，市场上也没有形成愚人节的消费习惯，怎么样才能把愚人节和商场活动结合起来呢，我认为还是要“愚”，而这个愚在这里更多的意思是好玩，热闹，还有点愚人节荒唐和恶搞的形式，总之，是一个让人放松开心的节日，而我的活动显然要和这个节日的氛围相结合。同时，我也想到了要利用美女的天然魅力，而“美人娱“这个词就突然跳进了我的脑海，美人娱既有美人鱼的谐音，又可以表明活动的娱乐成份，还可以对活动的愚人节属性加以说明，应该说是一个不错的名称。

 

   现在也不知道当时是怎么想到，但是当我脑海中想到要做一个类似的活动到方案思路基本确定的时间很短，也就是一到两个小时的时间。

 

   方案的基本内容如下：

   名称：勇闯三关，俘获美人娱。

   内容：通过网络征集年轻爱玩的女孩参加活动，自愿成为美人娱。在活动当天，美人娱佩带标识在购物中心随意游动。而任何一位男士都可以和美人娱搭讪，男士首先需要向美人娱讲一个笑话，美人娱如果觉得可笑就算过了第一关。紧接着男士需要进行才艺表演，唱歌跳舞学小沈阳等可以，只要美人娱点头即可。第三，作为控制环节，由我向男士提出两个不算太难的问题，男士回答正确即可俘获美人娱，领取奖品。

奖品：美人娱每人一张电影片和价值100元的餐卷，男士在勇闯三关后获得同样的奖品，奖品均有蓝色港湾商户提供。

 

   传播：主要在网络进行传播，选择的媒体是55bbs，一个在北京比较有影响力的商场打折资讯网站，另一个是搜狐女人频道，以及一些免费转载的网站。同时蓝色港湾自有的媒体包括网站和购物中心的广告位等。

细节：笑话环节可有美人娱自行决定，而才艺表演必须在蓝色港湾工作人员的见证下在公开场合进行。已达到监控和一定范围内的传播效果。

 

   我特意在活动意义中写道：满足女性被礼貌的搭讪的心理需求和男性安全搭讪的生理需求，展现双方魅力。除此之外，这个活动还有一些暗线的策划，例如对男性女性搭讪的心理分析，对是否歧视女性的讨论等，对于一个活动而言，其话题性越多越好，但是要分析清楚哪些话题由主办方去提好，哪些应该有第三方或者参与者去提，从而规避某些话题的危险性。

 

 

执行：

   征集美人娱：美人娱活动从3月13日上线，渠道为公司网站和sohu女人、55bbs网站。在10天时间内，活动共收到37位参与者的照片，并且通过55bbs论坛留言来看，大多数人觉得这项活动比较好玩。

 

   选择美人娱：接下来如何确定美人娱的人选是个问题，我的几个考虑因素分别是：差异化，尽量选择气质不同的女孩，萝卜青菜可有所爱营养丰富。话题性，选择个性突出一点的女孩，使得活动更有话题性。延续性，从照片和留言中，我尽量选择文笔较好和性格外向的女孩，有的女孩推荐自己博客和对活动提出若干的建议，我就选择了他们，希望她们能在自己的博客或者与人交谈中将活动做二次传播。

 

   公布美人娱：3月23日，活动上线10天后，美人娱浮出水面，照片集体亮相。同时我也写了一篇小文，对每个参与美人娱活动的女孩表示了感谢，并向她们说明没有选择她们的原因，主要是为了避免这些女孩对落选产生负面情绪，对蓝色港湾产生抵触心理。以此，这篇小文也算是一个小小的预警危机公关和心理公关。

 

   活动纪实：由于活动开始时间为下午2点好7点，我在1点就到了公司，美人娱们在1点左右到公司领取了一个可佩带的胸牌，作为美人娱的标志，随后活动就开始了。

在美人娱活动的当天，蓝色港同时举办了两项活动，分别为娃哈哈举办的“牛吻大赛”和小鬼当佳时尚儿童摄影机构举办的“我的百天照摄影展”，加上同时举办的蓝色港湾外贸大集，使得现场人气很旺。而美人娱佩带着醒目的胸牌在人群中穿梭，通过现在的广告牌和广播，很快就有一些男士报名加入了“俘获”美人娱的行列。

   然后男士们开始了自己的表演，美人娱做出最后的判断。其中有一位日本的男士报名参加，但最终因为语言的关系没有过关。也有男士不会将笑话，却用背诵《出师表》获得了美人娱的认可。而才艺表演也有唱歌、武术、模仿秀等不同内容。而有一位美人娱由于对参与活动的男士不满意，竟然主动和围观的男性搭讪，请求对方来参加活动。搞笑的活动吸引了不少围观者，大家的起哄也让选手的表演更具挑战性。活动总共持续了一个小时左右，最终五位美人娱都找到了合适的伴侣，活动圆满结束。

 

   意料之外：在活动举行前突然有一位美人娱打电话表示临时有事无法参加活动，于是我临时在现场找了一位女士参加活动，而之前并没有充分预料到这种情况。

   同时，由于活动太过随意，使得活动的过程显得有些散乱，在等待美人娱的过程中不少观众都先后离开，而当一位美人娱带来男士时，导致现场没有观众，使得活动效果打折。

   而由于之前得到的信息是娃哈哈的“牛吻大赛”影响的时间将较为有限，但事实上该活动在主持的带动下一直拥有较高分贝，我只得临时将活动的场地换到了另一块距离牛吻大赛位置较远可以看到湖水的钟楼广场举行。也幸好蓝色港湾有足够的场地供选择，否则这两个活动或许会相互影响。

   媒体报道：参加活动的美人娱和男士人数毕竟很少，而活动的影响更多的体现在媒体报道上，这也是活动策划的主要出发点。而包括搜狐女人、55bbs、魔时网等众多的网络媒体以及读麦周刊等平面媒体从征集美人娱、美人娱浮出水面以及活动后续报道等多个角度对本次活动进行了传播，取得了较好的宣传效果。

 

总结：

   美人娱活动的花费较小，餐卷和电影票是和商家置换而来，媒体费用也基于长期的合作和具有一定的新闻点而较为优惠，综合性价比较高。

   抛开本次活动而言，在策划公关活动中，除了本文一开始提出的四条判断依据外，还有两点秘诀，一是紧跟热点，二是寻找爆发力。

 

   紧跟热点方面可以看一个大悦城的例子，在09年初，关于HD、HB开头的假钞新闻占据了很多新闻媒体的时间和版面，而西单大悦城的商户也有不少拒收HD、HB开头的钞票。而大悦城管理部门在2月5日发出了不得拒收HD开头钞票通知，第二天北京各大媒体均对这一消息做出报道，对大悦城做了一次免费的形象宣传。

同样我也策划过一次没有实施的紧跟热点的方案，方案原本设想在2008年12月31日的蓝色港湾新年倒数派对上，邀请法国青年和中国青年共同狂欢，当时正逢中法两国关系出现波动，如果该活动得以实施，有可能成为一条新闻。对于风险的一个正面评估是奥运会上正在交战的格鲁吉亚和俄罗斯运动员的拥抱赢得了世界的称赞，而中法人民也有理由继续友谊。但是最后由考虑到风险比较难以控制，以及实施的难以程度，加上当时活动较多，该方案最终没有实施，但也是紧跟热点的一个例子。

  

   第二点是寻找爆发点，即每个活动都要有一个相对于媒体、活动参与者的爆发点，作用类似于奥运开幕式上的点火仪式，这个爆发点会成为一个活动的亮点和最为人记住的焦点。例如三里顿Village在08年圣诞节做了个“圣诞有树，环保有术”的活动，利用废旧的酒瓶和酒塞做了一棵圣诞树，而更奇的是当你脚踩这颗树旁边的自行车时，摩擦所产生的电流将点亮这颗圣诞树，这让活动更有意义。而我在09年情人节策划了一个全程情诗大挑战活动，原计划是在2月14日邀请一些朋友当众向恋人朗读自己写的情诗，然后蓝色港湾将把这些情诗印刷成册送给参加活动的人。后来由于活动变更，情诗大挑战的变成了参与者将情诗上传到蓝色港湾网站，由网友投票决定，最终时间也定在了2月28日，从而失去了情人节朗读情诗这一具有爆发力的情节，使得活动效果不如预期。

 

    总的来说，好的活动策划由精彩的点子、执行和传播这三角构成，没有优秀的执行力和巧妙的传播，活动的效果将大打折扣。当然活动能否成功最主要还是要看点子，“好点子自己会说话”，忘了这是谁说的，但却让我记忆深刻，好的点子可以让执行和传播变得事半功倍，并作为我衡量自己工作成果的标准。