一．市场细分的含义

医院市场细分是指医院通过服务区域的医疗市场调研，依据本地居民的基本特征以及对医疗服务需要和欲望、就医行为和就医习惯等方面的差异，把医院医疗市场的整体划分为若干就医顾客群的市场分类过程。每一个就医顾客群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的就医群体构成的。

　　二．市场细分的基本原理与依据

1.医疗市场是医疗产品和服务交换关系的总和，本身可以细分。

2.医疗产品和服务的需求者异质需求的存在。

3.医院在不同方面具备自身优势。

三．市场细分变量的特点

市场细分变量是指那些反映需求内在差异，同时能作医疗市场细分依据的可变因素。正是由于这些因素的差异，就医患者的医疗消费行为呈现出多样化的特点。市场细分变量的选择要求有：

1.可衡量性。即细分市场的大致轮廓如购买力大小、市场规模等方面应是可以加以测量的。(有关细分市场的资料必须是可取得、可衡量的。)

2.可达到性。即所形成的细分市场必须是医院可以有效进入并为之服务的市场。

3.经济性。即所形成的细分市场的规模足够大，医院值得为它设计一套营销方案的同质实体。

4.可区分性。即细分市场之间是可能加以识别的，对不同的营销组合方案有不同的反应。

四．细分变量的选择及市场细分

如前所述，医院市场之所以可以细分，是由于人民大众对医疗服务的需求存在差异性。引起人民大众对医疗需求差异的变量很多，以这些变量为依据来细分市场就产生出各种市场细分的基本形式。医院按各细分变量的细分市场为：

1.按家庭住址细分市场

(1)  八一街道社区居民

(2)  乌鲁木齐市内八一街道外居民

(3)  新疆自治区内乌鲁木齐市外居民

(4)  疆内各煤矿

(5)  其他

2.按年龄细分市场

(1)  7岁以下

(2)  7-18岁

(3)  18-35

(4)  35-50

(5)  50以上

3.按病种细分市场

(1)  慢性病（糖尿病、高血压等）

(2)  呼吸系统疾病

(3)  消化系统疾病

(4)  创伤性疾病

……

4.按性别细分市场

(1)  男性市场

(2)  女性市场

5.按支付方式

(1)  城镇医保

(2)  城居医保

(3)  新农合

(4)  商业保险

(5)  工伤

(6)  低保

(7)  自费

(8)  其他

6.按收入

(1)  高收入

(2)  中等收入

(3)  低收入

(4)  困难户

7.按职业

(1)  行政公务人员

(2)  教师

(3)  学生

(4)  煤炭系统工作人员

(5)  金融业从业人员（银行业、保险业等）

(6)  工商企业员工

(7)  个体户

(8)  进城务工者

(9)  农民

(10)    其他

五．市场细分的作用

医院细分市场是从医疗需求者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即人民大众对医疗服务的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对医院的日常运营、服务项目开发、医院营销等起着极其重要的作用。

1．有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解人民大众的医疗需求，医院可以根据自己经营思想、方针及医疗技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦医疗需求发生变化，医院可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应医疗需求的变化，提高医院的应变能力和竞争力。

2．有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，医院可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于医院的市场机会，使医院及时做出决策重点发展哪些业务及服务项目。从而根据医疗技术条件及设备、人才实力等医院实际编制新服务项目的开拓计划，进行必要的设备、人才储备及医疗技术的引进，开拓新市场，以更好适应人民大众的医疗需求。

3．有利于集中人力、物力投入目标市场，形成医院核心竞争力。任何一家医院的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，医院可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场，进而形成医院核心竞争力。

4．有利于提高医院社会效益及经济效益。医院通过市场细分后，可以面对自己的目标市场，重点发展或开发既能满足人们大众需要，又符合医院自身发展需要的医疗服务项目，增加社会对医院某一方面的认可度，扩大病源，进而提高医务人员的劳动熟练程度及设备、仪器的使用率，降低医院成本，逐步提高医疗服务质量，实现社会效益和经济效益的同步提升。