活着，还是死亡？

  对于哲学家而言，这个话题或许还可以延伸出许多不同的结论，但对于2009年中国太阳能热利用行业的厂家和经销商来说，他们只有一种答案：活着。

   活着，如果是生命的本能需求，那么，怎么活？绝对就是一次理性思考的实践过程。作为农村市场竞争的主体，在本土，企业是地主，有保家守业之责；到了外地，企业又是入侵者，有开疆拓土之使命。形势逼人，两副担子一肩挑，好比逆水行舟。活着，只有一种姿态——进攻。  

   此次太阳能下乡，中标区域覆盖面最广的是太阳雨，共计31个省市自治区，由此可见，大满贯的太阳能热利用企业目前还没有，从这个角度而言，所谓区域性品牌，都只是一个相对的概念，你不能不当真，但也不能太当真。三军未动，粮草先行。中标并不是目的，太阳能下乡最根本的目的，还是要让老百姓在终端看到企业的产品。

　　一些陌生的中小企业进入大家的视线，一些叫得上名字的品牌却淡出了“下乡”的阵营，都是再正常不过的事情。有的是因为信息不对等，未参加投标；有的是参加了，但最后没有中标；还有一些比较特殊的情形，譬如斯帝特、高得乐，在全国范围内中标了10个区域，却没有投标山东，因此形成了东边日出西边雨的不均衡现象。具体到经销商，他们该如何突出重围，再见艳阳天？

　　●区域性未中标品牌

　　信心比方法重要，有信心总能找到正确的方法。经销商不仅要自信，还要将自己的自信传递给消费者，对于大多数基层的消费者而言，他们的消费观，多是由经销商培育和启蒙。宣传很重要，懂得如何宣传尤其重要。虽然“斯帝特”“高得乐”没有下乡到山东区域，但这并不妨碍山东区域的经销商热烈祝贺“斯帝特”“高得乐”下乡到了全国10个省市自治区，山东区域的经销商也不用成天掰着手指头算自己卖了多少台太阳能热水器，倒不如每天大张旗鼓地告诉消费者“斯帝特”“高得乐”在别处突破了多少销量。异域的消费热潮从心理上而论，更容易激发潜在客户的消费欲望。区域性未中标品牌在经销商眼里或许是一个黑点，但这一点放到一堆芝麻黑豆里，老百姓其实根本分不清。清晰，或模糊，视觉效果各有不同，区域性未中标品牌因此多出一套设计思路，进退更加灵活。其次，细分消费者的需求，明确消费群，锁定目标客户，推出一些有针对性的产品及包装形式，产品多元化，百货中百客，增加终端对消费者的拦截率。 

　　●未中标品牌

　　中标的理由只有一种，没有中标的原因却是五花八门。不管怎么着，活着才是硬道理。在竞技场上，乱拳打死老师傅的情形也是有的。对此，笔者有八字处方，在本土：死守阵地；对外围：抱残守缺。具体突围途径，归纳起来有十点——

　　1．树立信心――信息比黄金重要。条条道路通罗马，太阳能下乡并不是企业发展的惟一途径。俗话说，东边不亮西方亮。重要的是，你要分得清东西南北，明白自己在什么位置，清楚东边缺什么西边什么好卖。

　　2.发挥成本优势——参照中标企业的价位，突出物流成本及广告成本，利用消费心理，将外来品牌的优势变为劣势。

　　3.推出厂家直补机——简化补贴程序，会吸引很大一部分“懒得动”“怕麻烦”“捡现成”的消费者。

　　4.推出厂家特色机——优化且细化某一卖点,锁定特定消费群体.

　　5.贴身捡漏——借对方的势聚人气，削弱对方被选择的机会，就是增加自己出货的机会。

　　6.专注目标区域——控制好战线，选择2—3个相对薄弱“盲区”，重点突破。

　　7.走长征之路——正面避开强火力，绕开一线品牌集中的区域，绕开大型生产基地集中的区域，绝地求生。从此次太阳能中标区域看，西部一些地区很少有企业投放，如西藏地区仅投放有7个品牌，与投放品牌最多的地区相差64个品牌。并不是说，这些地区完全没有机会，只是需要企业和当地政府一起做更多的工作。

　　8.渠道下沉到底——依靠本土优势，细分渠道，下沉到最底部，避开层面上的焦点，实现终端拦截。

　　9.退一步做渔翁——鹬蚌相争，渔翁得利。中标省份较多的企业，存在着生产能力与市场需求之间的矛盾，没有中标的企业为中标企业做OEM，也不失为一条休养生息之道。

　　10.备战能效标识——太阳能下乡和能效标识是2009年的两件大事，对于已经在乡下的太阳能热水器企业，太阳能下乡中标的影响还是有限的，中小企业更须重视的是后面的“能效标识”。如果说太阳能下乡是弃之可惜食之无味的鸡肋，那么，能效标识就是菩萨脚下必须求到的一道符，失了它的庇护，中小企业的底气就没了。人活的就是一口气，企业也是。