铁矿石谈判峰回路转。

6月12日零点时分，有消息传出《淡水河谷向中方示好 望与中国钢企达成协议价格 》。中钢协毅然决然的强硬态度终于得到了回应，淡水河谷很会配合，如果没有这一出戏，中钢协的表演就有点寂寞，有点浪费表情了。

淡水河谷倒戈。不管是真是假，至少拿出了一个姿态，承认了中国矿石市场的重要性，算是给了一点面子。中钢协会不会就此找个台阶下，与淡水河谷妥协折中了呢？

首先，就像我在6月2日《铁矿石谈判的猜想》中提到的，今年谈判最可恶的，除了日韩两个出卖盟友的钢厂外，就数力拓了。一是分化买方谈判阵营，不仅是拉拢日韩，更处心积虑地分化国内钢铁企业，一些意志不坚的中小钢厂已经投诚了。二是以现货矿低价格谋杀国内矿石产能，这一点在去年底、今年初就开始布局了。三是与日韩达成协议后，通过不同渠道放风出来威逼中钢协就范，意思不外乎是不妥协就封杀。四是排斥中国资本，力拒中铝入股，过河拆桥。五是拉拢必和必拓，欲成立联合公司，以垄断供应的方式继续与中钢协对垒。有以上五宗罪，我在上篇中建议“二桃杀三士”，分化矿石供应阵营，其中首选目标就是淡水河谷，毕竟淡水河谷与两拓有不一样的利益诉求。

其次，淡水河谷主动投石问路，向中国示好，除了要解决自身经营困难的问题，更重要的是想借此良机与中国建立紧密的关系，排斥其他两位盟友，以求在今后的合作中取得优先和主动的地位。淡水河谷在三巨头中处于较为弱势的地位，要想打个翻身仗，借助外力，联吴抗曹应该是最优的选择。掌握了它的动机，在谈判中就可以取得主动，争取更好的条件。

再次，今年铁矿石谈判要想一举扭转乾坤，难度有点大。虽然中钢协已经做好了谈崩的准备，但是心里准备并不等于实际的准备。新的货源，如提到的20个国家的进口矿石渠道需要时间开拓；自有矿的扶植，需要一定时期的积累；查处内奸，也需要时间；而库存的铁矿石只够支撑2个月的。显然，远水不解近渴。那么将今年的谈判目标定位为分化对手，掌握主动，以空间换时间，谋求后期利益最大化，应该是比较符合实际的选择。

最后，日韩与淡水河谷达成的协议价格与两拓相比，哪个更优？暂时找不到数据，不好说。如果相差不大，甚至能谈出比日韩更低的价格，中钢协与淡水河谷则有可能达成一致的协议。中钢协或许今年未能实现降幅40%的目标，但是分化了买方阵营，结合其他一些措施，狠狠地教训两拓，那么，今后的矿石谈判应该会轻松很多，更能谈出很好的结果。

从长远来看，这样做也是值得的。