题记：

     （太阳雨太阳能集团由简易敞棚的小厂到今天销售近十亿元的集团企业，由一个太阳能后生之辈到行业龙头企业之一，由一个名不见经传的小品牌到中国驰名商标、中国名牌，由在当地无法生存到远销全球几十个国家和地区，太阳雨在行业里像是一匹黑马，成为中国太阳能热水器产业里企业成长的“深圳速度”。笔者通过两年多来的数百人次的采访调查和跟踪研究，试图通过客观分析太阳雨在成长和发展过程中所遇到的一系列问题，来解析太阳雨成功的真相。）
　　

刚走过创业阶段的企业，一般都解决了生存问题。这时候，作为企业，确切地说是企业领导人，就必须考虑一系列的问题：企业将往哪里走？要走多远？核心竞争力是什么？企业存在的理由及向社会提供的价值是什么？用什么激励自己及团队向更高目标冲刺？

　　　　　　　　　　　　

十年嬗变

１９９６年的某一天，一位年青人到朋友家里做客，朋友不无得意地炫耀他家刚装的新型热水器，“不用电，不烧气，只要晒晒太阳，就会有哗啦啦的热水可以用！”。此时，正逢阴雨天，锃亮的水笼头一拧开，热腾腾的水汩汩流出，烫得他禁不住“哎哟”一声。年青人立刻被这个“稀罕物件”迷住了，既节能又环保，正在苦苦寻求新的事业的他认为太阳能热水器是一条不错的创业之路。

这个年青人便是太阳雨的当家人徐新建，当时从国有企业辞职的他正拉着一支工程安装队为生存求爷爷告奶奶。

在接下来的时间里徐新建进行了较详细的市场调研，发现太阳能热水器在市场上非常畅销。徐新建凭借其技术功底，对热水器吸热原理进行研究之后，认为太阳能热水器的制作工艺并不复杂，介入这一新兴行业并非难事，于是便开始筹划“做太阳能”。

１９９９年１月的某一天深夜，完成了一天的安装工作之后，徐新建把与他一起打拼的安装队队员们召集到一起，给他们召开了一个动员会。徐新建告诉大家，我们现在不能再看着别人的脸色吃饭了，要把命运攥到自己手里，这样我们才有出路，才能做出我们自己的事业。现在我们找到了出路，我们面前就摆着一条可以让我们干一辈子都干不完的事。

就这样，十几个和徐新建一起摸爬滚打了几年的“哥们儿”带着改变命运的梦想上路了。没钱买设备，焊接机、手电钻，一台油压机，成了最高档的设备，油压机还是一家修理厂淘汰下来的，以前装个水管、安个电灯的水电安装工们，凭着这些简陋的工具，开始了太阳能热水器研究和生产工作。

太阳雨成立之初，由于资金不足建不起厂房，只得在连云港东辛农场租了几间房子当车间和办公室。车间和在院子里搭起来的简易棚满打满算也就1000平方米。

东辛农场是连云港最大的农场，当时这里养的牛、鸡有上万只。人还没靠近农场，就能远远的闻到从农场方向飘来的腥臭味。太阳雨的车间和办公室就与牛栏、鸡舍为邻，每天哞哞的牛叫声和咯咯的鸡鸣声，映衬着叮当当的生产声。

时至今日，很多老员工还不忘那段艰苦岁月，在他们心中那是一种“农场精神”。

正所谓“十年河西，十年河东”，十年过去了，再看看今天的太阳雨，完全是另一种图景。

截至2008年底，员工人数是十年前的100倍；工厂面积是十年前的100倍；生产能力是十年前的100倍；销售额是十年前的100倍。产品已经出口到８０多个国家和地区，并在西班牙成立了合资公司，在韩国成立了子公司。

十年时间，太阳雨实现了完美转身，成功跻身于行业龙头行列。。。。。。

灭顶之灾

1999年冬天的一个寒冷下午，一位来自河南的客户怒气冲冲地来到太阳雨公司，要求退货。这只是那场危机爆发时的一个缩影。

1999年底，销售了大半年的太阳雨已经卖出了数千台热水器，徐新建和员工们露出了久违的笑容，企业算是走上了正规，得到了市场的初步认可。然而，在这稍微松懈的时刻，危险不期而至。忘了从哪天开始，顾客的投诉电话让人神经紧绷起来，河南、湖北、山东……产品质量问题的反馈接二连三，这一切给这个尚且立足未稳的小企业罩上了浓重的阴影，人心开始动摇：怎么办？所有人都把目光投向了当家人徐新建。

在这之前，徐新建就发现，有不少的太阳能企业年销售量上万台，这在当时是很了不起的，但他们都普遍存在质量问题，虽然投诉的很多，但企业理睬的却很少。徐新建很为这些企业担忧：如果长期这样下去，企业还能有几年的活头？

想不到同样的问题却摆在了自己面前，人总是这样，在评论别人的时候往往总是站着说话不腰疼，一旦自己遇到同样的问题，天平却会自然地往自己这一方倾斜，徐新建也觉得如果退货损失真的很大，自己真的承受不起。这3000多台热水器，在当时可以挣上几十万元没有问题，如果召回就要亏损几十万元。

 

三岔口前的抉择

此时，摆在徐新建面前的有三条路。

第一条路：不予理睬，隐姓埋名，换个其他牌子、换个地点继续做下去。这是很多小企业常用的办法，这样可以不承担任何责任，并且谁也抓不到。

第二条路：关门大吉。卖出去的这几千台已经足够挣上几十万元，走过这条路的企业老板也成了爆发户。

第三条路：承担责任，召回更换。但这样做无疑损失巨大，甚至大伤元气。

徐新建此时虽然依然冷静，但内心也是充满了激烈斗争：如果走前两条路，无疑是比较安全的，可是这样一来，自己如何在今后的市场立足，产品可以再生产，可诚信没了，永远不能修复，自己也永远会背负道义的谴责抬不起头来。再说当初，选择了太阳能这个行业，就是因为这是一个有前途的行业，自己应该去好好珍惜，不能因为一时的损失，就放弃了自己的目标。

是走，还是留，徐新建最终选择了第三条路：问题严重的召回更换，问题小的上门修理。结果一下子召回了3000多台，年底算账的结果是全年无盈利，亏损８万元。

 

 

辞职风波

没有料到，这一召回事件，却深深刺痛了部分员工的心，他们比徐新建还感到绝望。

上个世纪90年代，东辛农场经济发展迅速，达到了历史发展的鼎盛时期。农场职工的人均年收入是连云港市民的两倍。据说，有一个连队（东辛农场原为部队农场）年底分红后，将连云港一家商场的摩托车都买光了。但到了90年代末，农场经济迅速下滑，很多职工纷纷下岗。太阳雨正是在这个时期建厂，并招收了很多农场的下岗职工。但那时，太阳能产业还是一个纯粹的新兴产业，不但市场开拓困难，而且这个产业很少受到人们的关注，有些员工本来就对未来感到不安，生怕再次下岗，没有了饭吃，现在又遇上这种事，他们更是失去了信心。

召回事件发生后，有一部分人选择离开了太阳雨，包括两名管理人员。留下来的也是天天唉声叹气，这使得太阳雨更是雪上加霜。

 

不能充饥的大饼

一天，十几个职工找到徐新建，问他企业还能生存多长时间。徐新建面对这突来的询问，既感到鄂然，又很生气，随口对他们说了句：“你问问太阳去，他能生存多久，那么我们的企业就能生存多久。”

送走职工们后，徐新建也陷入了沉思，“我们的企业能存在多久呢？职工之所以提出这样的问题，一个是他们对太阳能产业的发展背景不了解，另一个是企业没有一个能够让他们看到希望的明确目标，才让他们感到担忧。”但在当时没有政府支持这个产业的情况下，让自己去讲企业未来前景如何，自己也说不清。

徐新建反复想了很多天，总结出一句“太阳能产业是一个可以惠及子孙后代的产业，是一个可以让我们为之奋斗终身的产业，从事这个产业，我们感到无比自豪”的从业感言。并把这个感言向员工们灌输。

为了东山再起，徐新建卖掉了家里的两台挖掘机，全部投入到质量攻关上边。在徐新建的安抚下，员工们也开始伏下心来工作。

经过整改后，2000年太阳雨又重新赢得了市场。

但过了不长时间，徐新建发现员工们的激情又没有了，徐新建百思不得其解，他到车间找了几个员工进行座谈。这是他们的部分座谈对话：

徐：怎么前段时间的那种激情没有了？

员工：我们还是感不到有多大前途，不知道公司能不能发展起来。

徐：不是告诉你们了吗，我们做的这件事（太阳能行业）是可以让我们做一辈子的事。你想想以后煤、石油都没了后，我们还能用什么来洗澡、取暖、照明。

员工：我们知道这个行业没错，可是不知道我们的企业到底会走到哪一步。

徐新建马上明白了，自己那句从业感言无疑只是在墙上画了个香喷喷的诱人大饼，对员工来说遥远无比，他们最关心的就是企业实实在在的发展情况。画饼不能充饥，还得先让他们吃到葡萄。

火箭飞天与发展“三步曲”

火箭飞向月球需要一定的速度和质量。曾经科学家们经过精密的计算得出结论：火箭的自重至少要达到100万吨，而如此笨重的庞然大物无论如何也是无法飞上天空的。但将火箭分成若干级，当第一级将其他级送出大气层时便自行脱落以减轻重量，接着是第二、第三级火箭脱落，这样，火箭的其他部分就能轻松地逼近月球了。

同样，在中国的发展进程中，改革开放的总设计师邓小平勾画了实现社会主义现代化的“三步曲”。即：第一步，二十世纪80年代，国民生产总值翻一番；第二步，二十世纪90 年代，国民生产总值再翻一番；第三步，到二十一世纪中叶，达到中等发达国家水平。第一步是小变，解决温饱；第二步是中变，实现小康；第三步是大变，比较富裕。实现了第二个战略目标，我们对人类的贡献就多一些；实现了第三个战略目标，我们对人类的贡献就更多一些，社会主义的优越性也会充分显示出来。中国正是有了这一科学合理的规划，才一步步实现着伟大的构想。

分级火箭的设计思想与邓公的“发展三步曲”启示了徐新建：把目标分解开来，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后将其各个击破。这不失为一个实现终极目标的有效方法。

所以，徐新建总会在适当的时候，制定出一个合理的目标。比如2000年底刚刚有盈利的时候，便制订了一个“三年计划”：2001年至2003年，实现“双十目标”，即做连云港民营企业十强，进入中国太阳能企业前十强。结果这一计划顺利完成。

随后，他又制定了下一个“三年计划”：2004年至2006年，成为行业前5名，实现产品出口。这一目标再次实现。

     每一次计划的实现对员工们来说都是一次鼓舞，所以对下个目标都充满了信心，有了信心干劲也就十足起来。

　　2008年，又规划出第三个阶段发展目标，即争做行业第一。但愿这个目标能早日实现。

 

确立标杆

 市场上的品牌有很多，但并非每一个都是你的竞争对手，选择哪一个品牌作为竞争标杆，结果则大不同。在2004年之前，排在太阳雨品牌前面的知名品牌主要有皇明、亿家能、四季沐歌、华扬、力诺瑞特等。

太阳雨，作为太阳能热水器市场的后来者，欲打破市场格局，获得自己的成长空间，如果选择以非王者品牌作为竞争标杆的常规之路，在市场竞争越加激烈的今天，难以走得更快，难以获得更多眼球的关注。正如一个不想当将军的士兵，不是好士兵一样，一个不争第一的品牌，则不会是一个好品牌。如想当一个领导市场的品牌，就要将现在的领导品牌当作挑战的对象，当作超越的标杆。

当时，在选择标杆时，企业内部曾有过激烈的争论，很大一部分人认为，照目前太阳雨的情况，把省内的第一品牌树为标杆就已经相当不错了，徐新建说出了他的观点：你把省内第一品牌当标杆，说明你最多只想成为省内第二，最后徐新建拍板，将行业第一品牌做为标杆，把第一品牌当做师傅。

有了目标，确立了标杆，接下来是如何行动的问题了。徐新建采取的战术是“人有我有，人无我有，人有我优”。

当别人在喊着要争霸世界太阳能市场的时候，太阳雨却真刀真枪地动起来，几年之后太阳雨的产品已经出口到几十个国家和地区。当其他企业在吸热上“争功论赏”的时候，太阳雨却又拿着放大镜挑太阳能热水器的“刺”。最终结果是找到了其存在的盲点，随后推出保热墙技术，将产品卖点集中到了保热上，并将有保热墙的产品迅速推向市场。再后来的结果就是，众多品牌纷纷也从吸热转向了保热，而太阳雨却已经掌握了保热的话语权。（待续）

 

（作者简介：庞国军太阳界文化发展中心品牌传播总监、《太阳界》副主编，中国太阳能产业智库成员。）
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