“来自美国CK公司的订单突然从每个月7万件下降到几千件”，美国经济衰退通过全球供应链直接传导到位于黄石市的湖北美岛服装有限公司，董事长李萍谈到这突如其来的订单数量“雪崩”时，脸上掠过一丝余悸后，身体微微后倾，开始绽放出征服困难后的惬意微笑。
    
                      定向开发样品，挽回消失的订单
    
       CK是美岛最近两年开发的重要客户，在外贸订单中占到35%的份额。当听到美国CK的订单减少时，李萍一下都愣住了，简直不敢，也不愿意相信自己的耳朵，“订单可以减少，但怎么能这么大幅度的减少！”
       李萍分析说，美国经济衰退，消费者的购买力下降，订单减少是正常的。但是，如果订单大幅度的减少，一方面是客户对我们不重视，另一方面，也是我们没有引起客户的高度重视。毫无疑问，CK肯定愿意把订单给予最高质量的工厂，最快交货的工厂。
       中国其他同类工厂的研发能力可能不具备优势，在样品开发方面，比不上美岛的速度和数量。于是，李萍决定从这一点上寻求突破，在两个月之内精心赶制了340套套装样品，并决定把样品直接送到美国CK公司。这次面对面的沟通引起了足够重视。最终，CK在美岛样品中选中了134套。
       企业不能左右外部环境的变化，改变的只有自身的适应能力。李萍带着征服困难后喜悦笑容说：“我们11月份订单又回来，现在达到5万件以上。”
    
                                 成功涨价10%
    
      对CK没有预料到的突发事件的成功应对，让李萍稍稍从紧张中松了一口气。而对应2008年的整体“过冬”李萍倒是未雨绸缪，从容不迫。
       2007年10月做2008年预算的时候，李萍惊愕的发现居然要亏本800多万元，因为这是美岛前所未有的负增长！以前，美岛每年至少还能赚800多万，这一正一负之间就相差1600多万！而亏本的原因就是预计人民币升值8%，成本上涨15%。
       美岛当然不能坐以待毙，通过高层管理者反复商讨，最后要求所有的客户无条件的涨价10%，同时对全体员工提高劳动效率10%。如果客户认为，美岛质量交货期不值得提高10%,那美岛就只有换客户，如果客户认为，现在美岛的产品附加值低了，那么要求客户拿更高附加值的产品来加工。总之，美岛要在现有加工费基础上涨价10%。
        为什么敢于对客户提价10%的要求？李萍分析，国际大品牌并不希望自己的供应商分散，比方说二十个厂，他们希望集中在三五个厂来生产，这样便于管理。
       在劳动力成本低于越南和印度，具备高品质生产能力，又具备一定的规模，这两个条件同时满足的工厂并不多，不足以构成威胁。美岛客户的订单一般都是七八万件，而那些两三百人的工厂一个月只能做两三万件。比方说，在越南目前还很少有工厂具备这样的技术能力，不可马上取代美岛的地位，这样，李萍经过半个月的深思熟虑，研究美岛自身的优势和劣势，外部环境的机会和威胁，分析行业结构，客户公司的讨价还价能力，国际国内同行的竞争能力,最终决定涨价10%。
    
                  培育接高附加值订单的资源和能力
    
       能够具有承接国际大品牌的订单，并拥有讨价还价的能力，在于美岛前几年就开始针对自身的不足，补充资源、培养国际竞争力。
       李萍说：“我们的设备、工人的培训都很好，但在软件匹配上不足。到了今天，交货期和质量只是国际大品牌选择供应商要考虑的条件之一。他们还看重人权、环保、劳动环境、生活环境、劳动保障。”工厂的通风采光情况、澡堂里洗澡间和员工的比例、食堂的面积、卫生间的坑位都是国际合作伙伴的考量依据。
       因此，近几年美岛设法一直在这些方面改善，投入了大量的资金，以满足国际要求。员工从没有宿舍住，到现在住上有空调的宿舍。尽管美岛从事的是服装而不是造纸、化工行业，没有严重的工业污水，而作为劳动密集型企业，员工洗澡用水每天排放两百多吨。这样，李萍还是决定建立污水处理站，对含有洗发香波的生活污水进行处理。如果不能处理污水，环保不达标，就接不到国际大客户订单。
       李萍说：“这一切都是为了顺应国际市场的变化，创造条件，把一个只有质量和交货期的企业变成有加工品牌的企业，这样才能够接到附加值更高的大品牌的订单。”
    
                   应对困难是意志力和耐力的比拼
    
      在对客户涨价10%，劳动效率提高10%后，美岛今年的利润水平就基本和去年持平。李萍说：“今年和去年利润差不多难度可就大多了，本来是要亏本。”
      “有些厂要不亏本，就相当于原来给我赚了一千万，我一样给你奖励。”李萍给她的干部们打气。今年，李萍和她的管理团队今年感受到的压力非常大，有很多女干部经常当面哭出来了。李萍只有鼓励她们，开导她们，加大奖励，因为她们的压力比原来大，困难比原来大。并且还给予她们意志力、忍耐力的培训。
       在一次早会上，李萍说：“纺织服装行业目前不乐观，但是人肯定还是要穿衣服，不可能所有的厂都会垮掉，如果要垮，美岛也要最后一家垮。”此话给了干部和员工莫大的信心和士气，不胫而走。中国银行到美岛调研很感慨，这句话说明美岛的决心和信心，也说明了美岛的敢于挑战的勇气。
       困难时期，企业的生存竞争考验着企业家的精神。在李萍看来，意志力和耐力是这种精神的最佳诠释：“我有体会，我不凭我的专业知识和聪明才智，就是凭我的意志力。人极度焦虑的时候，没有智慧，要冷静，而冷静是怎么来的呢？意志力!”
       凭借坚强的意志力，李萍成功地应对危机，基本顺利过冬，似乎可以稍微轻松一下。面对2009年，李萍微笑着说：“今年又到10月份了，又要做明年的预算，明年的计划，又要考虑明年怎样应对了。”