围绕着一年一度的进口铁矿石价格谈判，中国与世界三大矿业集团展开了冗长痛苦的角力，双方的决策人员为此饱受了半年多的煎熬；争议的焦点一开始是：2009年中国进口品位63.5%的铁粉矿从2008年（FOB价—下同）87美元/吨的基础上下降33%、跌到58.1美元/吨，还是下降40%、 为52.1美元/吨？

　　关于2009年铁矿石定价谈判中的需方立场，中日韩三国本来有共同进退的君子协定，而日本新日铁与韩国浦项制铁在今年5月26日与28日先后宣布弃守防线，接受33%的降价，尔后，台湾的中国制铁等也随同跟进……，这样，坚持40%降价的中国钢协便成为孤军。

　　中国钢协的出发点是，2008年中国粗钢产量为6.7亿吨，预计2009年将在7亿吨左右；2008年，中国全年铁矿石进口量达到4．4356亿吨，占三大矿业集团出口总量的50%左右。因此，中国钢协认为自己是三大矿业集团在全球的最大主顾，理应享受价格优惠。这是一个误判，因为这一判断明显不符合近年来能源及原材料价格普遍持续上涨的大趋势。中国的钢铁产量越高、原材料缺口越大，进口优质铁矿石的心情就越迫切，三大矿业集团则越发显得有奇货可居。在这种态势下，中国在价格谈判中的地位就越是脆弱。这种被动地位由资源对产能的先发优势所决定，并不取决于弱势一方有没有“内鬼”、对方是不是“窃密”。

　　中国钢协浪费了太多时间。他们早该做的是，运用中国传统的举国优势，采用大手笔在上游产业建立基地，取得足够的相关权益，就象日本欧洲在巴西澳洲的矿山、美国欧洲在中东油田大规模投资参股那样，无论铁矿石、石油价格攀升到什么高度，他们的价格权益都足以抵补，何须在谈判桌上对供货巨头的咄咄逼人负隅顽抗？当全球资源被不可再地生大量消耗、产能急剧膨胀的情况下，越是产能大户越要承担更多的原材料涨价压力。拿国内的情况来说，能想象耗能大户与小户居民享受同样的能源价格甚至比小户居民更有价格优惠？中国的资源短缺情况越来越严重，操作中国钢铁行业如此经济大盘，如果不具备这种大局观与深远的纵向思维、不能审时度势，是绝不可能走出被动状态的。无限的产能与有限的资源供应格局下，能源或原材料交易只能是卖方市场，而买方在价格谈判桌上无论怎样巧舌如簧只是雕虫小技，根本无法左右局势或大盘走向。

　　凭心而论，中国钢协并不是没有在上游产业打过主意。可他们所做的只是，让首钢独家孤军深入。只看到对方矿山矿质好、品位高、储量大、地表采掘、收购价格便宜，也不深入了解对方的国情民情就拍板成交、放马进军乌拉圭。过后不久，国内媒体便大肆渲染首钢如何拣得了一个大金娃娃。万万没有想到的是，乌拉圭工人阶级并不像中国工人阶级那么不觉悟、没地位、好摆布，人家的工会非政府御用工具而是“团结工会”。听说中国资方发了大财，便要求分享。于是，工会组织罢工、并布置武装纠察线挡差，同时开出足以让中国投资人破产的加薪条款。无奈之下，首钢只得卷铺盖走人，中国钢铁大规模进军国外上游产业的努力从此息戈。

　　与此适成对照的是，澳洲或巴西的工会组织远比乌拉圭的正规强大，即便目前因国际铁矿石价格连年疯长致使三大矿业集团获得巨额暴利，也不见工会组织停产闹事，采、选、运各环节长期畅通，甚至连中钢协麾下的许多高级主管也纷纷投入三大矿业集团麾下效忠，可见其开发运营能力非我们能比。中国钢协何不在这方面多下功夫，而不是频频向供货商发急、只限于对国内大小钢厂发号施令？如果只是由宝钢出面主谈，设置全国统一价格，国内就得建立相当完备的铁矿分配体系，以保证对各钢厂的及时供应。且不说实现这个目标难度极大，而且这样一来，中国钢铁企业的供应链又变成计划体制，三十年改革又走回了老路，中钢协就不是一个行业协会，干脆恢复“冶金部”的名头更恰如其分。

　　虽然经过长达数月的艰苦谈判，2009年进口铁矿的长协价依旧不能达成协议。于是，5月下旬日韩便先行一步，与三大矿业集团签署33%降价的协议，形成2009年度的首发价，致使高调坚持40 %降价的中国被釜底抽薪，陷于进退两难的窘境；雪上加霜的是，6月5日，澳洲力拓集团又宣布对中国铝业195亿美元投资澳铝计划毁约；于是就有了7月5日对力拓驻华代表胡士泰等人以“窃取国家机密”（现又大幅缩水，降格成“窃取商业机密”）为名的抓捕，中钢协麾下各大钢厂多人涉案被查，由此引起了澳中两国政府的对撞，惊动了全世界。日韩率先接受33%降价，使得中国在进口铁矿价格谈判中的处境变得十分困难；胡士泰等人的被抓使之更变本加厉、造成价格微调协商的感情因素都荡然无存。给人的普遍印象是，中钢协自己生意做得没对手好，就举报对方窃密，引入强力部门抓对方的人。虽然中国的“民意”对“澳洲间谍”与中国“内鬼”的声讨铺天盖地，但国际舆论却质疑中钢协告发并致使对手陷入中国法网，这就不光是谈判桌上技不如人，而且在道德底线上让自己在对手面前抬不起头，无须法院宣判，国际间对中钢协的商业形象却已形成定论；不管中国法院对胡士泰等人如何宣判，最终被羞辱的恐怕不会是力拓集团，这已是世人心知肚明的事情。

　　最近，笔者曾经看到某地一保密局领导撰文说，因为胡士泰的窃密，致使中国连年来多支出购矿款项金额高达人民币7000亿元。笔者知道此人不会泄密，而是援引了官媒公布的数据，只是进行这样的引证不仅需要职业道德，同样需要专业头脑。没有胡某人，铁矿供货商是不是对中国钢铁工业的原材料缺口状况就毫无所知、抑或没有胡某人，全球钢铁工业就得全面减产、从而导致铁矿石价格全线下跌，然后由中国钢铁工业一枝独秀，暴利统统归于中国呢？同样地，05、06年还不到30美元/桶的油价、到了2007年居然蹿升到接近200美元/桶，中国仅在一年之间就因石油涨价损失了人民币近2万亿元，是不是也得在欧佩克驻华代表中找出一个默罕默德．士泰、在中石化内挖出一批“内鬼”来？如果胡某人有使全球铁矿石价格在数年之内翻上两番的能耐，那笔者就认为不该关押、而是应当聘用他来主持中钢协。说句不恭敬的话，象胡士泰这类高度敬业、能长期不辞辛劳地服务于生产基层、掌握第一手业务资讯的人才，在中钢协系统中还真不好找。这种口诛笔伐究竟是在揭示事实真相还是在比口号“爱国”，真的不好说。

　　在与力拓集团的谈判陷入僵局后，国际市场含铁量63.5%的粉矿现货价飙升到了110美元/吨，几乎在5月间日韩获得33%降价基础上翻了一番；同时，三大矿业集团由于排名第一第二的必和必拓与力拓集团实现了战略联盟，三家事实上成为两家，已很难分化瓦解。困境中的中钢协试图寻找供方阵营的薄弱环节进行突破，经过紧锣密鼓的暗箱操作，中钢协于8月17日高调宣布，以宝钢为首的中国钢企与澳大利亚第三大矿商FMG就铁矿石价格达成一致，具有标杆意义的粉矿下降35.02%，降幅超过力拓与日本钢厂达成的“首发价”，并且实行全国一口价。中钢协认为这是自2003年中国参与谈判以来，首次出现的“中国价格”，标志着中国在建立进口铁矿石价格谈判新模式上迈出重要一步。

　　可是中钢协没有公布事情的全部真相。

　　虽然中钢协提供的宣传稿以“铁矿石谈判中国价格使中国少付3500万美元”为标题，登载于各大报刊、新闻网站的财经头条，但却没有同样告诉国人这一收获所付出的代价。FMG公布的另一方面事实是，中方承诺，中国金融机构将以FMG可以接受的条件在2009年9月30日之前完成55亿至60亿美元之间的巨额融资。如果这笔资金的利率只下降一个百分点，中方便将损失5-6千万美元，扣除所谓“少付”的3500万美元，这笔交易的实际损失至少在2500万美元以上；FMG虽然号称澳大利亚第三大矿商，但其年处理量不过区区1500万吨，还不敷中国钢企3天的耗量。所以，中钢协与FMG所达成的协议基本没有什么指标意义，硬说是有的话，综合融资条件在内的铁矿石价格已远高于今年5月日韩与三大矿业集团33%的降价，这标示着，中钢协如果再与三大矿业集团谈判，能获得30%的降价已属万幸。这便是中钢协基于国内钢企的困境、对境外供应商牟取暴利的做法严重不满，同时却始终未敢关闭谈判大门的根本原因，显示底气严重不足。

　　不得不承认，以宝钢牵头的中钢协对外谈判团队，其专业水平在国际同行中也称得上佼佼者。问题在于，应授予其谈判的全权，遵循国际商业传统，不要以“国家利益”设限，更不能借“民意”施压；此外，强力部门尽量不要涉足正常的生意圈。因为所有这些额外的动作，只能给专业团队的涉外谈判增加难度，百弊一利而已，基本得不偿失。

　　中钢协当前比较紧迫的任务无外有四：

　　一是松动僵化立场，尽量放软身段，不耍小聪明、不用小手段，光明正大、开诚布公地与三大矿业集团重开谈判，力争按日韩的首发价获得本年度生产必需的供应。

　　二是由自己出面，为胡士泰等人向司法部门求情，以保障他们的司法人权，尽量从轻发落。做生意总是有亏有赚，但彼此有重大利益寓于对方的商业伙伴之间不能做拉破脸皮的事情，这是应该遵循的商业行规，也牵涉到自己的商业形象与谈判地位，千万不要损害这种商业软实力。

　　三是痛下决心，无论遇到什么困难，坚持向上游产业拓展；尽量避免与国外工人阶级打交道，因为你假社会主义遇到真社会主义环境下的真工人组织必败无疑；购买上游产业最好采取参股形式，以较低代价获取尽可能多的权益为目标。尽管目前投资资源产业的难度增大，但随着原材料越来越紧俏，今后再想进入的难度更大。

　　四是尽量培植若干个民营航母级企业，在国际资源行业大力拓展资本的同时也建立必要的私谊，以人性化的柔软身段获取更坚实的商业地位，而不是动辄以国家航母级企业的形象出面。因为商业活动中的政府因素过多，招致因政治原因而产生变故的几率也越高，从购买油气田、购买有色金属到铁矿山处处碰壁的诸多案例中，中国应该获取足够教训，有必要进行国际资源进口战略大调整。

　　终上所述，中钢协应该明白什么动作必须，什么动作多余；什么应该做、什么不能做，而不是弄点无关宏旨的“业绩”来敷衍社会、自欺欺人。至于无论出自什么动机、借由铁矿石价格谈判来发泄民族情绪，弘扬“爱国主义情操”，那就不光是钢铁行业的灾难，而是中国人民的悲哀了。

　　【声明：本文所参考援引的资料与数据，全部源自于《人民日报》旗下的《环球网》，笔者没有“窃取”任何机密。】