一、 电话营销沟通的目的
电话营销沟通字面含义是：通过电话进行距离而非面对面的营销沟通。所以，任何使用电话推销产品、服务或理念的人均可称为电话营销沟通者。电话营销沟通主要是以推销服务活动及售后服务跟进为主。
二、 电话沟通者的形象训练
学当演员：演员无论心情好坏都必须表演，电话交谈何尝不是如此！
行动一致：从问候到问题解决保持前后一致，连贯一致关系到良好印象的建立与维持！
通话风格：拥有学习的榜样，用平实通俗的语言进行交流，能提高您的通话效率！
音质音调：明快、清晰、轻松的语调助你成功，音调音质占你所表达信息的84%！
“我们在2秒中内决定是否喜欢他们！”全世界每天拨打电话超过5亿次，每天都是我们树立最佳形象的机会，关键是做到持之以恒。你的话是传递信息的载体，就像运输一样，你可以驾驶一辆咯咯响的破车，也可以驾驶一辆跑起来顺畅快捷的奔驰汽车。两者同样可以使你达到终点，但运输的质量却大不相同！所以练习柔和语调是必备的技能。
第一章 如何进行成功的电话邀约
对已经预热的准顾客进行邀约，是对你前段工作成绩的一次实际检验。因此，一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请成功率。电话邀约是对上门邀约的铺垫，是为成功的上门邀约铺平道路。
成功邀约的八大步骤
重点提示：
准备---策划---倾听---推介---异议---达成---总结---致谢告辞
第一步：准备
好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作十分重要。
外部准备：
1）准备环境：安静整洁的环境可以创造平和的心态，环境的准备必不可少；如某公司的一个营销员在嘈杂的环境打邀约电话，由于杂音太大，顾客听力又不好，结果老半天顾客也没听清楚什么意思，把电话给挂了。就这样这个营销员就失去了一个得来不易的顾客。
2）镜子准备：使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子面前练习微笑，还可以增强信心、增强感染力！看着镜子中微笑的表情，可以排除不良情绪，让每一个电话都是新的开始，笑一笑面对下个顾客的挑战。
心理准备：
1）恐惧心理，几乎人人都在某种程度上害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧心理；
2）拒绝心理，认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是”的必经之路；
3）成功心理，态度也是一种思维方法，积极地想，打消消极想法，体现“我能做”的态度！
很多营销人员第一次打电话且电话接通时最希望的是没有人接听电话，这反映了一种什么心理？营销人员的恐惧心理，只要多打，多学就会成为一个电话营销高手。
资料准备：主要有公司资料、产品资料、同行资料、活动资料等。我们经常发现，有的营销员没有把活动资料准备好就给顾客打电话，这个营销员还没有弄清楚活动的地点、盲目地给顾客打电话，顾客听了这位营销员讲了文艺表演、抽奖、讲座等活动后很感兴趣，当顾客问到什么地方举办这次活动的时候，这位营销员茫然了。当再次打电话过去的时候，这位顾客拒绝了。
第二步：策划
“当人们在许多事情上失败时，总有一个借口；当他们在某些地方取得成功时，一定拥有一个非常好的计划”。策划一次理想的高效率的通话你必须完成以下几步：
策划目标：打靶之前要有一个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？活动邀约？推销产品？等等。
策划开场白：
1）主动寒暄：“您好”、“早上好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听你讲话，要比单调的“喂”更让人愉快！
2）确定目标：“麻烦您，请XX接下电话”（分析并策划接听电话的三种情况---自己接听，儿女接听和老伴接听），不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接听，并让人其相信，要比“喂！是XX家吗？XX在家吗？这种问话方式更能简化电话程序。
3）自报家门：“XX您好！我是凤凰城的工作人员-----”。
4）提示记忆：“我是XXX，就是那个上星期在社区为您服务的那个XXX，个子高高的，戴眼睛”。对任何人来说热情是不容拒绝的，好好想想你的突出特点，大胆尝试一下吧！
第三步：倾听
（略）
第四步：推介
推介步骤：1）询问情况：“2）导入正题：推介内容
第五步：处理异议
（略）
第六步：总结
（略）
从以上流程中我们可以看出，电话邀约不仅是对上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到会确定。它是邀约确定的最后一把锁，会议管理部门将根据电话的最后确定人数对会议进行精确的安排，减少浪费，同时做到会议井井有条。
邀约方法
电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。因为，在电话预热的过程中往往顺其自然地就发出了邀约。本书是为了叙述上的方便，所以才将二者分开。电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：
1．打电话前要有准备：给谁打电话？说什么？想得到什么结果？
2．电话接通后，确定是否是你要邀约的人。如果你是女性，要邀约的是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：“是想邀请您参加我们的千林健康知识讲座”，以免她误会。
3．提醒记忆。如“×月×号我们在XX专卖店免费咨询时，您领了一份《安利快讯》，您还记得吗？您对上面的问题全答对了。我看您一定是认真读了报，而且以前了解安利。”引入正题。
4．告知会议基本情况，让其有所准备。
5．让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。
6．在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气，提醒顾客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，最好坐××车，这趟车人少……”
邀约要求
1．邀请时要提前做好准备。要提前制定邀请计划，针对每一位准顾客的不同情况制定邀请方案。
2．要掌握一定的语言表达技巧。有的人虽然形象不佳，不适合做上门拜访，但却有很好的讨人喜欢的语言表达能力，这样的人应作为重点电话销售人才培养。
3．要向对方说清会议的时间、地点及大致内容，认真工整地填写健康知识讲座邀请函。
邀约心态
要每时每刻都充满信心，不怕打击。由于现在的会议营销企业很多，有的老人一天能接到几个邀约电话，有的老人对类似电话已经很反感，不免有不好的语言拒绝。比如，某公司的一名销售代表就曾经一天打了二十多个邀约电话，被拒绝了十多次，情绪受到了很大的打击。
电话技巧
有的销售代表，虽然长相不好，但语言表达能力和语言沟通能力却非常强。像这样的人最适合做电话回访，这样可以发挥自己的优势，克服自己的劣势。
1．注意音质。声音要洪亮，措词要清晰。要有轻有重，抑扬顿挫。清晰优美、悦耳动听的语音，顾客会很耐心地听甚至很喜欢听。好的语言表达能够深深打动顾客的心，而冷冰冰的、措词不清的语音，就有可能会失去顾客。要做到语音清晰优美、悦耳动听，需要掌握一定的语言表达技巧。比如，一般以嘴到话筒之间距离保持在10厘米为宜。说话嗓门小的人应近于10厘米，嗓门大的人应远于10厘米。习惯大声大气讲话的人打电话，要有意识地把声音降低一些；说话声音低的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊似地和顾客通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。
2．情绪要饱满热情，要充满关切。
3．说话语速尽量放慢，语气温和。
4．多听少说，多让顾客说话。
5．不要占用顾客太多时间，以免引起反感。
6．注意打电话时间，尽量避开顾客休息时间。
7．如遇目标顾客本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。
8．结束时务必有祝福语，如“祝您工作愉快”等。
9．及时记录通话内容，加以总结提高。