这一趟广州行，走过了2个世界乃至宇宙产业中心。
广州站西钟表城——中国钟表市场的缩影。
中国箱包龙头，花都狮岭占了中国箱包市场42%的占有率。

第一站来到广州雷欧时电子科技有限公司。这家公司主要经营产品是钟表礼品。吴总（吴永敏）邀请我和胡丹老师来到他们公司，主要是想探讨下钟表行业，如何依靠网络平台利用网络营销突围。
吴总是一位成功的商人，潮汕籍。2003年开始成立了“雷欧时”。一身G2000西服。为人真诚又不乏商人的老练。
吴总首先给我们介绍了下他们正在大力开展的项目。他们做了一个“时间隧道”的概念店。大概30-50平米的店面面积，主要经营自家生产的手表品牌及代理的一些世界知名品牌。并打算将“时间隧道”这样的一个概念店推广至全中国。
吴总谈到了“雷欧时”的触网经历，“我算是对互联网比较敏感的一批商人，企业家。正当其它同行还在用传统的模式经营营销，商场专柜，专卖店销售，对外出口，加工贴牌，报纸，杂志电视广告。我就开始关注互联网，我通过互联网去了解各种行业资讯，及全世界钟表最新动态。我发现我们这个从事我们这个行业的一批同行，比较少关注互联网。我是最早尝试网络营销的先烈......在百度，Google刚刚推出竞价排名业务的时候，我就是他们的客户。在域名注册刚开始火爆的时候，我就注册了很多域名，注册时间最长的一个域名是14年。我们很早就建立了自己的企业网站。”

       说着自己的经历，吴总娓娓道来，我们听着也是很过瘾。
       “可惜，那时候自己不懂。走了很多弯路。现在看来。当初的决定是没有错的。但在具体实施及盈利模式方面显然不够成熟。所以前些年在网络上的投资给我们带来的回报并不大，不过我们还是非常相信互联网。这一次找你们来，也是知道你们在网络营销这个行业做过非常多的成功案例。同时你们的网络营销培训课程也给了我很多的启发。上完你们的《实战网络营销》培训课程后，我们首先就意识到，网络营销肯定不是一个人的事情，过去我一个人弄来弄去，结果还是没有太弄明白。我发现我是把需要一个团队做的事情，自己一个人来做了。比如网络营销的定位，网站策划，网络推广，运营人员，都是我来做。我又不是孙悟空。现在回头再看，觉得有点好笑，当初是意识不到的。所以很感谢你们。现在传统那块的做法，我依旧没有丢。从公司内部提拔了几位对互联网比较了解，热爱利用互联网来改进我们的整个业务流程的同事，组建了我们的电子商务运营团队。”
       “我现在又2个比较清晰的想法，想和你们2位探讨下。第一步，搭建自己的品牌网站，宣传自己的产品的同时，宣传代理品牌产品。目的是：扩大雷欧时品牌产品 /‘时间隧道’招商加盟业务的品牌知名度，并且利用互联网海量、互动、快速的特性，吸引加盟商注意、塑造加盟项目价值并且精准收集加盟意向。同时为已加盟商家提供网上支持和培训服务。网上推广‘时间隧道’招商项目，通过网站收集大量加盟意向，通过线上线下招商人员的沟通成交招商业务，通过收取加盟费及利用迅速扩大的加盟商渠道销售产品和业务。
       第二步，我们的团队成熟后，我们希望可以尝试搭档自己的一个钟表网上直销平台。当然这是后话了。”

       我和胡丹老师看到吴总思路如此清晰，多少有点吃惊。也没有和他拐弯抹角，直接进入了主题。
       胡丹老师首先认可了吴总的想法，然后给吴总分享了几个他过去策划研究过的和吴总行业接近的成功案例。然后从营销型网站建设，到文案策划给吴总聊了几点他的心得。

       胡丹老师谈到，“吴总，您是否听说过blue nile、钻石小鸟、柯兰等这些珠宝品牌？这些都是在网络上面经营得非常不错的网商。钻石小鸟有一个特点。咱们过去做珠宝零售的是怎样一个模式呢？规模大了，总是一个城市，一个城市的扩张。或者建专卖店，或者进入家乐福，沃尔玛等大型商场超市。而且还要选择超级繁华的商业地段，否则很难卖上量。店铺租金贵，加上竞争激励。周大生、周大福，周生生等等传统大鳄......钻石小鸟是如何巧妙的突围的呢？
       从当初“手工作坊”纯加工产业，到“世界珠宝看中国，中国珠宝看深圳”的世界格局，占据全国约70％以上市场份额的深圳珠宝产业，已成为名副其实的中国珠宝业制造加工和交易中心。 
       中国不缺少珠宝的产品设计、原料采购、产品制造与加工、仓储运输、订单处理。而缺少‘6+1’产业链后面2步，批发经营和终端零售上的精心管理。大多数的珠宝同行，总是在批发经营和终端零售这2个环节上，不得要领，只能被一些大的国际品牌挤压到角落，或者不得不靠给他们制造加工来赚取微薄的利润。
       钻石小鸟很清楚这些，他们的创始人是2兄妹。
       2002年7月，精通网络的妹妹(徐潇）突发奇想要在网络上销售钻石，遭到了哥哥徐磊的反对，但她还是坚持开始了“钻石小鸟”的易趣旅程。一段时间后经营钻石批发的哥哥(徐磊)渐渐了解电子商务，在向易趣负责人咨询时，负责人向他推荐了当时做的比较好的钻石销售商家，出乎徐磊意料的是，所推荐的商家竟然是妹妹的钻石小鸟。不久哥哥就开始全力支持妹妹的事业，合作在EBAY(当时的易趣)经营国内第一家卖钻石的网络商铺。因为妹妹的网名叫“小鸟”而哥哥叫 “石头”，所以网店的名字就叫“钻石小鸟”。由于“小鸟”和“石头”经常与网友在线交流，所以成了很多网友的钻石顾问，网友都亲切的称呼他们为“小鸟姐姐”和“石头哥哥”。
       多年的珠宝行业实体经验他们研究了整个珠宝行业的产业链，很巧妙的找到了突破点。
他们将批发经营和终端零售2个环节整合到了一起，利用网络平台直销。也就是说，只要你在网络上下单了。钻石小鸟在后台看到马上就会给你发货。是不是很完美？
       恩。吴总，您可能还会问，珠宝行业展示实力最好的方式是店面的成列。一个良好的店面成列可能给人带来更好的购物体验。但是您也知道传统的优势商圈，进入时非常苦难的，就算有幸进入了繁华商圈，昂贵的租金也不是一般的创业型企业承受得起的。
       而一家线下店，最贵的并不是他的装修。而是他的地段租金。纽约第五街、巴黎香榭丽舍大道、伦敦牛津街、澳大利亚悉尼皮特街和香港铜锣湾这些顶级名牌商业街的地段租金，昂贵到一般人根本想都不敢想。
       钻石小鸟很聪明，他们将他们装修的非常豪华的4C概念体验店，开在了高端写字楼里面。没有了昂贵的租金。同时又很好的弥补了网上购物缺乏真实的购物体验的缺憾。将最新的店面成列拍照放到网络上面，加强对客户的视觉冲击力。最后还能够将大量顾客线下体验的感受与心得，拍摄成视频放到网络上面。
       同时这又是一种非常容易扩张的模式。他们只需要在风险投资的帮助下迅速在上海，北京、杭州、广州、宁波、南京、成都遍地开花。”

       我注意坐在我们对面的吴总听呆了，眼睛冒光，显然被胡丹老师的侃侃而谈所折服。

       “吴总，我再给您谈谈我做过顾问的一个朋友，深圳市欧宝丽珠宝有限公司。这个欧宝丽的薛总说他是珠宝制造加工镶钻行业第二，没人敢称第一。
       您对珠宝行业有兴趣的话，可能再报纸杂志上看到过薛总的报道，他们深圳乃是全国的珠宝制造加工行业是非常有名的。这个老板非常牛，任何人和他见过一次面后，都是这个感觉。
       他们发现他们过去所做的事情，现在可以非常好的和互联网结合起来。一种叫做Ｆ２Ｃ（ＦａｃｔｏｒｙｔｏＣｕｓｔｏｍｅｒ，即工厂直接面对客户）的珠宝营销模式在深圳刮起旋风，“价格直降５０％”、“体验式珠宝营销”等诱人条件让很多对珠宝情有独钟的消费者趋之若鹜。　　
这是本土珠宝品牌欧宝丽独创的一种营销模式，利用自有大型珠宝加工厂，通过零售展厅和互联网在线服务平台打造的快速供应链，把珠宝工厂与顾客直接对接起来，省去了一切中间商环节，让顾客以更快捷的方式买到价格更优惠的钻石珠宝。
’钻戒也可以量身定做’，‘３０分戒指才４０００多元，比一般的传统珠宝专卖店或者商场买的便宜好几千块呢’，……您去欧宝丽的体验式展厅，可以看到里面人头攒动，顾客热情高涨。展厅内的顾客都对这种新型销售模式议论纷纷，一脸的兴奋。展厅销售模式打破了传统卖场的竞争方式，引入体验式的营销模式，市民可先去工厂见证首饰的诞生过程然后再选择是否消费。而装饰一新的展厅、安静幽雅的休息区等也为市民创造了有别于商场的购物环境。在价格上，因跳过了从工厂到专柜中间的渠道，节省了珠宝的流通成本，所以市民可以在这里以较低的价格买到最新最靓的饰品。　　
此外，欧宝丽还在展厅内安排了专业钻石顾问，可以和顾客进行一对一的交流。
他们致力于创造出区别于商场专柜的专业、舒适的珠宝购物环境。这里的价格差异并不是产品本身的差异，而是他们把珠宝从工厂加工好后直接进行销售，把省下来的租金、人工、物流等费用直接回馈给顾客。
他们现在在淘宝上面的旗舰店SHINEhttp://shop35287380.taobao.com/每一天生意都非常火爆。”

       吴总目不转睛，完全沉浸在胡丹老师的世界中......然后好像意识到了什么，吴总发问了，
       “胡丹老师，你觉得，我们的这个钟表，在互联网上面可以怎么做，过去我一直想做一个行业门户来的，当然了后来我发现这个想法是不太现实的。”
胡丹老师，“没错，吴总。你不愧是有这么多网络营销尝试的老板。我们过去也有过一个学员，做了一个中国钟表配件网。现在经营得还不错。但是相比较来讲，如今B2C,F2C是更加简单直接，有效的模式。您可以现在就将您的产品，让您的同事上淘宝去找那些3钻以上的商家去卖。这很简单，只需要注册一个阿里旺旺号，每天主动去联系50家以上的3钻以上卖家就好了，最好是那些3钻以上钻石的卖家的目标顾客群和您的手表的目标顾客群是吻合的，当然了，前期我们可以不用那么苛刻，宽松点，后面我们可以对我们的加盟商做一些筛选。然后您自己先不做零售，自己也开一个淘宝店，主要做批发。
这样一来测试了网络市场，为您今后自己的直销道路摸熟了套路；二来，经营得好的话，光靠这些加盟网店，一个月就可以帮助您卖掉大量的钟表。我有一个朋友做乐味耳机的，您可能听说过。在刚刚开始的时候，就是靠代理网店，一个月，可以卖掉10万对耳机。对于一家创业不久的企业，这在线下，你是做不到的。只有互联网可以！
       当然了，您的团队需要对这些代理网点，有一个很好的系统的支持。最重要的就是产品的图片一定要拍摄得有品味，给买你们的钟表的顾客足够的冲击力。另外产品的文案，也是需要您的团队来好好策划的，当然这一点，以后我会给你们一些点子。
       你们可以先上淘宝去看看去年淘宝上毛绒宠物，公仔卖的非常好的一家网店飘飘龙，他们的文案写得非常好，您看了他们的文案，您也马上向买他们的毛绒宠物。”
       吴总，“胡丹老师，听你这么一分析，我的思路更加清晰，更加具体了。这样，我将我在中上大学读EMBA时所做的毕业论文，给你看看。一会我带你去广州站西钟表城，我们的店里去实地考察下。你多给我们提点建议。以后我们这个项目就拜托你们了。”

       看完了吴总在中山大学的EMBA毕业论文，胡丹老师简单的提了一些问题。然后我们就决定去到站西钟表城！

“站西是中国最大钟表集散地，站西的钟表内外销总量占全国半壁江山。”吴总在介绍站西在业界“显赫”地位时充满了自豪。"
吴总介绍，目前站西钟表商业圈圈内有南方钟表交易中心、站西钟表城、站西九龙表行、雅致钟表城、天豪钟表城、东方钟表城、南方钟表城、旺角国际钟表城、新九龙钟表行、广州市三一国际钟表城等大型钟表批发市场，集中了约2000多商家经营钟表及配件，涵盖几乎所有高、中、低文件产品。经营品种和范围涉及钟、表、钟表元器件、外观件、原材料、设备、仪器以及报关、货运等几乎所有钟表制造和流通环节的各个元素。

每天有近20吨左右的钟表产品在此采购、分销。前来采购的客商除了国内各省市外，还有很多来自东南亚、中东、拉美、欧美及东欧等世界各地的海外客商。作为全球钟表重要批发中心之一的站西路，也因此成为全球钟表行业的聚焦所在。

位于广州火车站附近的客运站后面的站西钟表市场，淹没在人来人往的服装、皮具市场中间，如果不是专做这门生意的人，很难发现这样一个著名的所在。
　　映入我眼帘的景象令人吃惊。批发市场被窄窄的马路分割成几块，，鼎鼎大名的九龙、新东方、南方、站西、雅致、天豪及旺角等几个钟表城也不过几栋老得不能再老、不知道是什么年代的房子，目光所及，一种破旧的感觉顿时涌上心头。走在坑坑洼洼的路上，头顶上到处挂着凌乱的电线，马路两旁一排排林立的都是仅仅几平米的小档口，如果不是看到马路两旁密密麻麻停着的汽车、熙熙攘攘的人群和几个大型的看板子，还真怀疑走错了地方。

站西——咽喉要塞之商贸宝地

站西路位于广州市越秀区西北角，越秀区、荔湾区和白云区交界处，原属上述三区分管地带，是城中村大道，狭窄是它的“生理”特征，长不足1.2公里，至今最宽处也仅有15米左右，中间被广源西路一分为二。虽同属“站西路”，但东西两段的名气和商业地位却相去甚远。站西路东段约莫600米，与站西路北街形成的三角地带云集了数以万计的商家在此经营，主要是钟表、服装和鞋类。

　　“站西路钟表市场”的准确方位是113o14′46.14”、北纬23 o09′10.79”，半径110米范围内，在家居城市旅游地图上可用一枚图钉覆盖，却云集了近三千家钟表企业和经销商在这里设点开市，是站西路商业气氛最浓、人气最旺的“地头”。

　　广州市越秀区站西路占尽地利，是咽喉要塞之商贸宝地。这里拥有便捷的交通，长途汽车站、地铁站、广州火车站、公车总站、内环路出入口、城高速出入口近在咫尺；同时这一区域汇集钟表、针织品、服装、皮具、化妆品等多个批发市场，商厦、星级酒店更是星罗棋布。作为广州的黄金地段，根据政府规划，流花地区将被建设成为广州市少数几个“中央商贸区”之一，而站西路恰好在流花地区内。

独特的经营模式

　　在站西逛逛，印象最深的还是那一个个小店铺。许多的店铺就是几平方米，摆上几个柜台，仅一两人就搞掂了。

　 “在站西一般是不能用店铺的大小和人流量的大小来判断这家店铺生意的好坏。”吴永敏介绍说，站西主要是做批发生意的，很多商户都有自己的加工工厂，做大生意的往往是闭门谢客。因为他们的客户往往是老客户，往往根据客户的需求来加工，他们的订单一般通过网络就完成了，根本不用到店铺里谈生意，老客户来了也直接把他们带到自己的工厂里去了。而那些人头涌动的店铺却很有可能是小打小闹，靠门面现卖来支撑生意。

“这些商户之所以在站西租一个店铺，主要是陈列一些最新开发的产品，并希望通过这个窗口接触到一些新的客户。”吴永敏说：“生意做大了，也会挑客户的。”

网络的便捷，使站西形成了一个比较完善的代理机制，很多的交易是通过代理公司完成的。因此，要准确统计商户的交易量是很难的。商户在站西基本上都是租一个小店铺，领上一个营业执照，然后交的是固定税，而不是按交易额来纳税。

市场自发形成的后遗症　

“这边的消防和治安还是没问题的 ，交通是拥挤了些，停车位也少，可是批发市场都这样嘛。”

　 “当初选择站西是因为熟悉这里的环境，我还在打工的时候就在这上班。觉得钟表行业产品本身在功能和材料上的差别，远远没有品牌效益高，所以十几年来一直坚持做自己的品牌。”这是很多经营者的心声。

　站西是按照市场规律自发形成的，它的自发性在带来巨大好处的同时，也留下了一些后遗症。最突出的一点就是整个站西缺少统一规划，硬件设施十分落后。这里很多表城是由招待所、宿舍、民宅或者厂房改造而成，由于没有统一规划，市场“见缝插针”，导致商铺布局不够合理、配套设备不足、停车场严重不足、交通拥挤成了商圈发展的一大“软肋。

　大部分档口的小老板都要感谢站西给他们提供的机会和创业平台。但是这个平台同时也为“细菌”的滋生提供了条件，这就造成了另一个突出问题，那就是市场秩序比较混乱，假货多，盗版严重。据一名商户反映，在站西的生存人群除了正规的经营者外，还存在一些投机者，他们主要干的事就是倒买倒卖，造假做仿冒，他们普遍受教育程度不高，也没有经过专业的技能培训。


经过二十年的发展，站西由从小到大发展有了长足的进展，但一直主要走的是代工的路子，靠规模取胜，缺乏自主品牌和创新，只能赚一点点辛苦钱。由于没有自己品牌，也没有钟表权威的检测机构，站西一块1.7美元的成表出口到香港，他们就可以卖到5美元，而转到新加坡出口，他们则能卖到8—10美元。


       离开站西钟表城时，吴总一定要送给胡丹老师老师和我一人一块他们最新研发准备限量投放到市场的4G大小的U盘手表。精美的做工，加上紧跟潮流的设计理念，加上实用的功能。让我们对这款U盘手表的市场前景充满的期待。

       我们和吴总握手作别后，前往我们的下一站，花都狮岭！


未完待续

广州之行2（广州之行2，敬请期待！现在拍电影总要来个几部曲，我认为这很好，要学习。多温习）
下一期精彩提示：
1、广州虽繁华，胡丹老师和我还是体验到了坐三轮车都市疯狂
2、透过花都狮岭一家外贸专内销企业的转型来给出外贸转内销型制造企业一个很好的案例。


尊重原创，转载请注明：
来源：牛商网博客，作者：alinaima

http://blog.nsw88.com/u/1939/archives/2009/7319.html

如果您看得不过瘾，或者您有任何有关网络营销，网络赚钱的想法，欢迎与alinaima有更多交流及互动，您可以加我的QQ:[email protected](1036095442)