未中标企业经销商路在何方？
下篇：太阳能老总为经销商支招
周理民
鲁迅先生说：“世上本无路，走的人多了，便成了路。”我国太阳能行业发展近20年，造就了成千上万家企业，太阳能企业和众多的经销商在社会发展中进步，不断探索市场发展之路。太阳能经销商在市场的最前线冲杀，建立起区域市场网络，创造出销售模式，成为中国太阳能行业“最可爱的人”！
然而，在太阳能下乡的竞争面前，一些中标企业的经销商面临着极大的压力，因一些企业对中标产品价格定的不尽合理，真正实施起来利润空间到底怎样，心中没数，甚至有 “赔本卖吆喝”的感觉时，未参与投标企业的经销商也处在“十字路口”的关头，迷茫路在何方。
对此，江苏力源太阳能集团总裁李平为广大太阳能经销商支招。
李平认为，大多数太阳能经销商都经营某个品牌多年，无论资金实力，还是社会关系都十分过硬，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖，并且也不乏依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。但一些经销商在实际市场运作中，要进一步解放思想，摒弃夫妻店管理模式，克服事事自己动手、既是老板、又是业务员、还是送货员的“一把抓”弊端，建立现代企业管理模式，重视管理，重视对人才的使用，掌控终端，维护好客情关系。
李平说，太阳能的销售模式发生了巨大的变化。在“制造为大”的年代，经销商们是“捧着钱、求着货、看着脸色、单挑着风险”；进入“资源互借”时期，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，原来自己也一样可以“拍桌子”、“踢皮球”、“耍性子”、“撂挑子”，而消费者则不请自来。以前是坐在店里等买卖，而现在，需要到小区、到广场做活动，经销商要改变观念，变“坐商”为“行商”。
李平认为，太阳能经销商要运作好市场，一是必须建立规章制度。制度是管理的基础，对于任何一个以盈利为目标的“公司”来说，无论你的“公司”规模多小，都要有规章制度，并能够坚持执行。没有规矩不成方圆，其目的是养成管理的习惯，对于企业来说，要想发展，要想赢取利润，你不“管”，利润就不会“理你”。二是打造营销团队。团队是为了一个共同的目标而聚集在一起的多个个体，对于经销商来说，如何把这些个体团结在一起，取长补短，是组建团队的关键。作为经销商来说，就是要能够把这些不同个性的个体，组织在一起，为销售目标的实现而一起努力。
未参与投标的太阳能企业占行业的大多数，其经销商队伍也占行业经销商的大多数。这些经销商中，不乏在当地具有良好的社会关系与资源，与政府机关、社会团体等保持着深厚的关系者。
作者周理民，先知营销策划传播机构董事长兼总经理、首席策划。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，企业新闻公关策划传播专家，高级编辑，财经作家。价值中国最具影响力百强专家。中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，具有丰富的大品牌传播实操经验。曾以本名和颖奇、宇雄等笔名在多家媒体发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇。以宇雄等笔名合著有《太阳能终端实战》、《太阳能促销员实务》等专业书籍多部。是《现代家电》、《家电市场》、《中国太阳能产业资讯》、《太阳能信息报》、《中睿传媒》、《热水器世界》、《西部太阳能》、《品牌太阳能》、《价值中国》、《中国总裁》、《中国太阳能产业联盟网》等多家平面媒体、网刊专栏作家，特约撰稿人，智囊团专家。