和网货会相匹配的义乌OEM

上海伟雅

张琼法匆匆从义乌赶来成都，参加第三届网货会。杭州的第二届网货会他也去了，才3个月，又来参加第三届，张琼法说自己是乐此不疲。网货会好像有一种强大的磁力在吸引他，用他的话讲，他来网货会是感受网商网货的气氛的。

25岁的张琼法是浙江兰溪人，2006年7月毕业于义乌工商学院。之前他一直在一家韩国外贸公司做采购，2009年4月他正式从公司辞职，定位是在阿里巴巴网上做小额批发（http://xxlx115.cn.alibaba.com/），刚开始是3个人，主要的产品都是来自义乌市场。才半年多，他就在小额个人版上成为创业先锋，他的公司现在有12个人了，被评为阿里巴巴2010最佳供应商。

张琼法现在批发的产品主要是服饰，每月最低的是批发金额是45万，最高的是100万。对于这个销售，他这样估计，“每个月有100万销售就比较好，如果是45万的话就不是很好了。现在我们要先健康地活下去，感觉还不是非常的稳定。” 

对于网货会，张琼法更重要的是把它看成是一种练兵，“网货会我参加了两届，上次在杭州不是参展商，这次是参展了。总得来说我们的目的是达到了，主要就是为了练兵。因为我们公司是第一次参加线下展览会，对如何准备、对参展的定位，有了一定的认识。我们就是去感受下气氛的。”

我在现场问他，“感受气氛，主要是指什么？看你们的产品是不是有市场吗？”他说，“我们的很多产品是直接在义乌的工厂OEM生产的，我们自己有拳头产品。明年我还会在腰带和服装配饰这两块上增加产品。我们不仅仅是做内单，还有外单。我们有好几款OEM很成功的产品，贝雷帽、厚长筒袜、毛线围脖、打底衫，都是我们率先开始销售的。”

从成都回来，我在网上继续采访张琼发，希望他深入介绍一下OEM的情况。他告诉我，他的一些销售量大的产品都会在义乌完成OEM。有趣的是，义乌已经适应了网货的生产要求，小批量生产也可以了，质量上也会格外注意，“现在义乌已经出现了一大批这样的工厂，都是做我们这样的客户的。为我OEM生产的工厂至少有30家了。我们喜欢这样的模式，减少了库存的压力，当然风险小了利润也会比较少。”我觉得，义乌出现的这种新经济现象，倒是和网货会很匹配的，适应了网商和网货的新的需求。这也正是义乌的敏感和魅力。

张琼发的OEM过程是这样的，“我先会找产品。找的产品一般是参考网上别人卖的比较好的，或者是杂志上的产品。先是小批量的试销，有把握了就扩大销售，并且开始寻找和联系适合的工厂OEM生产。”

张琼发对一个产品是不是需要OEM，除了自己会试销以外，还会注意其他卖家的反映，大卖家都拥有的时候他就一般很少会去OEM，大卖家没有的，或者他的价格有很大优势的，就会吸引他去OEM。他举例厚长筒袜，刚开始的时候他就试销1打，就是12双。后来2天就没有了，再进货10打，还是走得很快，就1000双开始拿货，接着就需要OEM了。2个月里，已经销售了10几万双。这双袜子的批发价是3.8元。

张琼发举例的第二个产品是贝雷帽，批发的价格是7.5元，兔毛的，2个多月销售了5万顶。我的估计是，许多在义乌的网上批发商其实都在参与这样的模式。“先是拿来试试，发现可以就自己找工厂了，价格有优势销售量就上去了，后面大家都来卖，市场越来越大，量也就更加大了。”

采访张琼发，让我明白了他对网货会乐此不疲的原因。义乌为网商和网货正在变换一种区别于做外单的OEM方式，可以叫内贸OEM吧，它的生产量小，质量有保证，可以贴牌，方式很灵活。生产厂和批发商一起参与，这样就带动了产品款式的竞争和价格竞争。义乌的内贸OEM让一大批网上的批发商开始拥有自己的品牌。但是网上的批发商还需要到网货会这样的场合去感受网商和网货的气氛，不但是体会自己的产品在零售网商眼里的感觉，还需要去结识一批和自己有相同眼光和感受的零售网商，组织一个更大的商圈来迎合义乌的OEM模式，让它发挥更大的规模效应。