2010年1月19日，中国医药精英俱乐部第六届营销沙龙在上海桑迪营销咨询机构如期举行。

本届沙龙以“医药招投标”为主题。据悉，目前各省已相继启动新医改后的首次大规模医药招标。作为医药工业企业和商业企业都非常关心，同时又感到非常棘手的现实问题，“医药招投标”的话题吸引了来自北京、甘肃、山东、吉林、浙江以及上海等地的20多位行业精英、医药经理人热情参与。

本届沙龙主讲嘉宾为浙江康恩贝集团首席顾问祝匡善。上海桑迪营销咨询机构客户经理赵春妮主持了此次沙龙。医药经济报、国际文传（中国）电讯社等行业媒体对本届沙龙予以全程跟踪报道。

主题发言：共营才能共赢

祝匡善（浙江康恩贝集团首席顾问）

基本药物制度的强势推行，行业大整合的时机已经到来，企业集中化、规模化、规范化必将成为行业发展的总趋势。在实施全民医保的大势下，医药市场将扩容。对此，我们大家都已经有了相对一致的认识。而行业新的发展成果也将会留给有准备的企业。

什么才是有准备的企业？或者面临目前的政策、市场变革，企业该如何准备？这是我们需要思考的问题：

一是整体市场战略。

医药行业是个比较特殊的行业，分工精细，药品从厂家到消费者手中，要经过很多中间环节，如果这些环节不能很好地合作，不仅对这个行业的发展不利，对各个企业同样不利。在目前的政策环境和市场环境下，尤其需要搞好合作。举一个行业外的例子，沃尔玛，它的成功很大程度上就源于其共营策略——按一定规则分配股票给员工，将员工当作合伙人，双方合力经营。我们医药行业也应该学习这种共营精神，共营才能共赢。

而共营的方式则可以有多种，企业内的共营（如沃尔玛）、工业企业与商业企业共营、商业企业之间的共营等。共营的实质是达到共嬴。必将可持续发展。

工商共营：以某医药企业为例，全国现在有上万家商业公司，但是它只选择了30多家，与他们开展精心合作，改“单纯派送”为“推广型派送”，打通从产品到市场的产业链，实现与商业公司的共赢。

商业企业之间的共营：随着医改政策的逐步推行，医药工业兼并重组，省级联盟、跨省联盟、地区联盟、大企业与区域龙头企业联盟、中小企业的抱团联盟等等，在浙江、江苏、四川等地，这样的医药商业联盟不断涌现，共享资源，取长补短，共同经营，一方面对政策变化是一种适应，另一方面也有利于实现行业内的共营共赢。大生产与大流通的强强联合，现已凸显了较为明显的优势。

二是细节操作。

行业面临大变革的局势下，工商企业要联合应对。在共营的实际操作中，首先要明确一个概念，即：工商关系的根本在于利益的共羸。在此基础上，工商企业要选择到合适的合作方，就需要细致考虑一些选择标准问题，如合作方（企业）的诚信度如何，双方有没有          共同的市场观，对方的销售网络覆盖率如何，配送服务水平、市场战略的执行力怎样等等。

在应对招投标政策方面。首先我们要明白一个现实，我国医改方案的设计其实给了各省（市、自治区）以很大的规制权，各省（市、自治区）在“基本药物目录的增订、省级集中招标采购、生产企业和配送企业的资格评定标准、配送商的数量和配送费用的确定、在国家基药零售价的指导下确定招标采购价，以及采购合同与谁签、货款如何收回？”等基本药物制度实施的关键环节上，都拥有非常大的规制权。

基药制度最后落实，零差价销售、各级医疗单位的用药比例的执行，确实都还有待于政府的财政补贴 （助）的具体落实。但是，作为医药企业自身，还是要早做准备，多关注不同省（市、自治区）的具体招标政策。而以上的这些问题，大多省份估计可在3月底前陆续敲定。医药企业要持续保持关注、正确解读。

提问与回应

核心话题1：警惕劣币驱逐良币，恶意竞标需规范

王蔓晨（潍坊中狮制药有限公司销售总监）

现在我看到的关于药品招标的情况是这样的：全国药品招标显得越来越统一，各省之间的价格相互影响很大，比方说浙江的招标价参考的是福建，而福建又参考了广州。在这过程中，一些药企为了中标故意压价，而且非常不理性，在此低价下根本没有企业可以生存（做药就是做良心，如果某些药企不凭良心搞生产，那它的产品成本能低到不可想象的地步）。对此，政府有没意向出台相关政策做出规范？

祝匡善（浙江康恩贝集团首席顾问）

国家在制定基本药物的指导价之前，其实是做过一系列成本调查的，除了成本，指导价还参考了很多其他因素才最终设置出来。所以国家的药品指导价是相对合理的。至于在招投标过程中某些企业报出的甚至低于成本的价格以求中标，不排除是别有用心。对此，在国家还没有相关的规范措施出来之前，我们可以做的是加强政府公关，力求最后的中标价是合理的，不虚高，同时也能保持企业自身利益。目前，国内的药企在政府公关方面做得还是不够。很多外企为了应对此次药品招标，将其原先设在各省区的办事处改成了分公司，投入了更大的力量做政府公关和政策应对。

杨昌顺（上海海虹•今辰药业市场总监）

其实国家发改委等部门出台的政策都显示出降低药品价格并不是这次改革的主要目的，基本药物的指导价也保持了一个较高的价格水平。因为政府确实也明白，看病贵的根源并不在于药品，廉价药其实有很多，而医生开不开这样的方子才是问题所在，并不是我们通过在招标中压低药价就能解决的。

通过招标不理智地压价，将给医药工业带来很大的损害。我们应当建立起医药行业的预警机制，对诸如此类市场变化对产业的冲击适时做出评估和预警，继而做出调整。

作为医药企业，我们应该共同呼吁：医药招标不能再像这个样子执行下去了。

核心话题2：政府公关还需“据理力争”

王大治（潍坊中狮制药有限公司华南大区经理）

在目前的招投标政策中，我们是根据最低报价确定中标价的，这种定价制度是否合理？针对有人“不理智”地出低价，作为同类产品的生产厂家，在这种情况下该怎么办？

张石方（上海佰升医药有限公司副总经理）

如果招投标政策的实施，让我们的医药企业最后都走到不得不偷工减料以适应低价的地步，那将是中国医疗市场药品招投标政策的失败。

针对你所说的情况，我有个建议，就是共同参与竞标的厂家一起坐下来协商，尤其同类竞标的厂家少的时候，比如说两三家，计算上厂家能够生存和发展的利润、代理商和配送商的合理利润，大家一起来商讨，维持一个相对合理的价格，以保障生产企业的生存和良性健康发展。

如果真的出现了不合理的中标价或者政府限价，而且该药品确实是不可替代的高品质药物，医生离不开它，病人更离不开它，我建议企业向招标办提出申诉，在申诉中报告该药品的药物价值、市场占有率、医生认可度、病人没有药物使用等，政府事务部的能力在此就应当体现，要“据理力争”，而不仅仅是一般意义上的公关。

如果病人在治疗过程中，医生没有治疗的武器，病人没有治疗的药物，或用到劣药，那将是更大的悲哀，也应该是药品招投标政策下的采购不应当出现的现象。

张国祥（桑迪营销咨询机构副总裁）

有舍方有得。

招投标政策会卡死那部分小药企和小商业，虽然很残酷，但对整个行业来说是有好处的。而有一种情况其实最让人头疼，就是前面几位嘉宾也提到的：例如某家药企规模很大，而其某一种产品的生产规模原先很小，但这家药企就可能拿该产品去与其他药企“竞争”，通过故意压低价格来击垮以此品种为主导产品的大企业。就算后面这家企业建立了政府事务部，也很难在应急的情况下一下子就做通政府公关。这是比较现实的问题。

因此，我的建议是：要有所取舍。就是企业不妨舍弃一些省区的市场，收缩战线，选取最适合自己做的，政府公关做得好的市场。确保这几个市场能中标，然后做好这些市场。其他市场则可采取代理的形式去做，如果不想放弃这些市场的话。在此，不妨多关注一下消费者消费能力正在增长的，以及政府补贴能力在上升的那些市场。

以目前来看，医改市场化向行政化转变的趋势是很明显的。这种情况下，医药企业就要分别对不同的省区医药政策做不同的应对。另外还要提醒一下大家，如果我们一直只站在医药企业自身的立场想问题，那就永远不能做好应对之策以及决策，要多以国家、政府、专家们的角度考虑问题。

核心话题3：商业公司如何应对招标？

张石方（上海佰升医药有限公司副总经理）

现在很多地方，比如说北京，他们直接由专家根据相关规则评定出了10家配送商，另外2家备用。如此一来，医药商业的市场集中度是一下子提升了，但是这就意味着其余的商业企业将因此不能在北京生存，而这种市场集中度的提升其实并不是通过市场的淘汰机制实现的？

祝匡善（浙江康恩贝集团首席顾问）

    这确实是政策带动的较为行政化的市场集中化。没有中标的商业可通过参与商业联盟，委托配送的方式继续参与该地区的商业市场。既覆盖第三终端又覆盖高端医院，既覆盖某省A，又覆盖该省B地，这样的商业企业并不存在。找准自己的市场，与联盟中的其他企业合力经营，才能共赢。

本届沙龙出席嘉宾名录（排名不分先后）：

祝匡善 浙江康恩贝集团 首席顾问

姜广策 元大证券 博士

张石方 上海佰升医药有限公司 副总经理

王蔓晨 潍坊中狮制药有限公司 销售总监

张  旭 甘肃成纪生物药业有限公司 销售副总

张国祥 桑迪营销咨询机构 副总裁

赵新利 华北制药 上海区经理

杨昌顺 上海海虹•今辰药业 市场总监

袁常波 吉林紫星药业 研究所所长

王大治 潍坊中狮制药有限公司 华南大区经理

杨  毅 上海普康药业有限公司 销售部部长

刘  骅 上海童涵春堂制药有限公司 商务经理

杨满金 上海京卫医药有限公司 采购经理

张月琴 上海京卫医药有限公司 采购主管

马晓文 元大证券 研究员

尹玉婷 我武生物科技有限公司 商务部经理

赵春妮 桑迪营销咨询机构 客户经理

杨  延 医谷杂志 产业研究

康义瑶 医药经济报 记者

钟德鸿 国际文传（中国）电讯社 医药新闻部