在有市场需求、技术门槛不高的情况下，如何通过本地化的运营实现低成本扩张?
国家振兴新疆经济政策的出台，使得新疆成为投资者的淘金宝地。
地处南疆的宏邦节水有限公司(以下简称“宏邦节水”)日前获得了来自于青云创投和华创盛景的4000万元人民币联合投资。除了可预见的市场增长外，宏邦节水甚至还承载了风险投资商们对“南疆第一股”成功上市的希望。
连锁式的本地化运营
2009年12月，在一家投资公司华创盛景的引荐下，青云创投的投资总监左林认识了宏邦节水的创始人李富成。李富成曾是陕西一家国有滴灌工程企业驻新疆办公室主任，2004年，李富成辞职创办了宏邦节水。
左林对李富成的第一印象是朴实，但是节水灌溉这样的项目技术门槛不高，听上去并不十分有吸引力;再加上新疆已经有了新疆天业，临省甘肃也有了大禹节水这样的上市公司，宏邦节水似乎并没有什么闪光点。
不过，3个月后，左林还是去了趟新疆喀什。经过调研，全新的景象也在左林眼前徐徐展开：新疆待开发的土地很多，但是由于缺水，许多土地都没有被利用起来。目前，当地政府扶持农业的主要方式就是支持节水灌溉。比如从2008年开始，新疆在各地原有补助标准不变的情况下，每新建1亩膜下滴灌农田由自治区财政补助100元。左林算了一笔账：新疆每年节水灌溉面积新增200万亩，至今实际灌溉面积已达5000万亩，滴灌工程每亩收入500元，光工程一项就约有250亿元的市场空间(注：滴灌是节水灌溉的方式之一，即通过不同口径的塑料管，将水直接送到每株农作物的根部，以点滴等方式进行灌溉)。
这么大的市场空间，远在乌鲁木齐的新疆天业和甘肃的大禹节水两家上市公司都很难辐射到南疆市场。其中，距离是最大的障碍，从乌鲁木齐到南疆，直线距离1000多公里，无论是建分公司还是将节水耗材直接运输到南疆，成本都很难控制，而成本降不下来，销售价格就很难让农民接受。左林告诉《中国经营报》记者，宏邦节水的本地化运营恰恰解决了成本和市场覆盖的问题。在南疆，宏邦节水的市场份额已经占到第一。
左林说，实际上，滴灌节水的技术门槛并不高。一般的节水工程可分为两个部分：一部分是主管道工程，这部分一般由政府买单;另一部分是铺设在农民地里的滴灌管道耗材，这部分每年须更换一次。主管道一般是政府招标模式，而农民地里的滴灌管道耗材则须由农民自愿铺设。
左林在调研中发现，农民很愿意在节水上进行投入。农民一亩地一次性投入600～700元，地方政府补贴50%，每年耗材更换由农民自己支付，大约需要100～150元。以棉花为例，原来不使用节水灌溉，每亩地可收入280～350公斤籽棉，使用节水灌溉后，每亩地可产400～500公斤，每公斤销售价为5.5元～7元，也就是每亩地最少可以增收660元。除去投入的成本，每亩地每年增收200～500元。
市场和需求都不是问题，但是在技术门槛不高的情况下，商业模式就是决定企业发展的关键要素。一些大型的节水企业往往都是采取集中建厂或者建分公司，然后再由销售队伍出去销售。然而，新疆喀什地区相当于山东全省的面积，要是集中建厂，不仅投入大，而且运输成本也非常高。李富成发现，农民在使用的过程中随时会有问题，需要贴身服务，而这种贴身服务是增加用户黏性和满意度的重要方式。
于是李富成采取了连锁统一管理、分散建厂的模式，在每个县甚至是乡建立工厂，而且节水耗材的生产是有季节性的，每年只生产半年。当地建厂，吸纳的工人都是当地农民，4月份之后工厂停止生产，工人回去种地，使用者自己就是生产者或者周边邻里。这样一来，使用过程中有什么问题立刻就能反映上来，而且这种分散建厂也解决了当地剩余劳动力就业的问题，同时还可以就近将耗材回收重复加工利用，不仅降低了自己的成本，还获得政府的支持。最重要的是，这种模式可以将品牌深植于农民心目中。
南疆第一股的可能性
对于左林来说，宏邦节水是一个颇耗心力的项目。虽然市场前景看好，但宏邦节水也有自己的短板。在左林眼里，团队就是短板之一。宏邦节水虽然内部管理比较严格，但仍有不规范的地方。而在青云创投介入的这段时间内，特别要求宏邦节水强调公司内部管理的规范性，并在当地请了会计师师务所和律师事务所，帮助宏邦节水理顺内部的管理。
左林还发现，李富成的学习能力很强，而且能把学习到的新东西迅速运用到经营管理中去。比如李富成来北京参加完盛景网联的培训后，回去后就加快了整合并购的步伐。由于市场分散，南疆有很多从事节水灌溉业务的小公司。在竞争压力下，他们也存在并购整合的可能性。李富成算了一笔账，自己投资一个滴灌带生产厂需要600万元，并购只需要500万元。李富成告诉《中国经营报》记者，此次融资的4000万元，一部分将用于投资建新厂，另一部分则会用于并购一些小公司。
“南疆目前还没有一家上市公司，以宏邦节水的发展速度，2011年的利润目标可以达到2500万元左右。2012年，有可能成为南疆第一家上市公司。”左林说。他的言下之意是：南疆第一股这个概念对于青云创投来说颇具诱惑力。
但是，机会在很多时候也伴随着危险。左林表示，随着中央陆续推出务实政策措施支持新疆经济发展，新疆市场的竞争比预计的要大得多，大禹治水、新疆天业都在将业务辐射到南疆市场，这无疑将会给宏邦节水的市场业务造成冲击。而宏邦节水在加快发展速度的同时，企业管理能力是否能跟得上，也是其面临的一大挑战，而这也是左林认为这个项目可能存在的风险之一。
投资物语
青云创投的投资总监左林表示，宏邦节水连锁建厂的模式使服务下沉、渠道下沉、成本降低，而且使其在当地基本上形成了一个封闭的市场。外来竞争对手要想进入，是比较困难的。而一旦在当地站稳脚跟，每年耗材的获利便会让企业获得稳定现金流。另外，与农民产生紧密的关系，通过滴灌施肥提供其他增值服务，也可以成为宏邦节水持续的盈利增长点。青云创投看好宏邦节水，就是看好高效节水产业在新疆农业发展中的战略性价值与巨大的成长空间。
第三只眼
盛景网联CEO彭志强认为，宏邦节水集结了多种概念。一是南疆概念，在维稳政策里，南疆上市公司会得到特别的政策支持，因为其产品能帮助维族农民增加20%～30%的收入;二是循环经济概念，宏邦节水是把废料回收以后再来生产的;三是宏邦节水的商业模式颠覆了传统制造业的理念，传统制造业的思路是集中设厂，成本最低，产量最大化，然而在新疆，货物要发送到各地，成本高，收款难。而宏邦节水采用分散建厂，统一管理就解决了这一问题。