香港设计中心要求笔者在“为你的设计套现”的论坛，与参加者分享下一些真实经验，怎样将设计套现，要一个设计人跳出来变套现专家的难度，有如叫一个厨房班底，突然走出楼面，兼负起门口拉客，向外广告宣传，执掌整盘生意。不过未讲套现之前，先讲什么是设计，一般人听到设计，第一联想是平面2D的一堆Graphics图案，而那些读平面设计的小哥，就天天发梦什么时候可以卖个1千万港币一套的LOGO唛头设计，可惜设计并不单局限于平面图案，甚至一般人认为闷蛋的专业如律师，会计师都可以有很多设计成份，而其它行业佼佼者，其创意不亚于平面设计师或产品设计师，例如金融律师要为上市公司/基金设立机制，确认权利，再演化变成资产。设计师最喜欢的知识产权，亦包含其中，而会计师更加要据“价值”入账，在构成生意前，先构成一盘数，但如果“构成”得过分“创意”，变成“创意会计”，就是一条腿掉进行骗/犯法边缘。私人银行家的创意业务更越来越有趣，买酒庄，集邮已经再不是新东西。

　　（一）搅通 : 先搞规限

　　常常告诫“设计”中人，若谈到套现，大家不是搅什么毕加索/罗丹，能套现的就是商业设计，没有任何例外！而商业设计就是一个极受限制的设计，提到限制，创作人员脑袋里面想的是甚破“打破”“突破”“跳脱”等名词，而成功的商业设计师，反而不会向这方向走，你用建筑师来做比喻，你就知道，成功的图则，是照顾用家得来更全面，方能脱颖而出，西九的设计比拼，就是要告诉你，胜出者一定能更切合大众的需要，所以成功设计第一信条，就是为要求设立更多规限。看到这里可能会开始令许多设计中人恼火，更有人会问：何华真！你自己是那种受限制的人吗？真理除了愈辩愈明外，另一条途径，是愈寻找愈清晰，当你尝试为设计不断架设规限时，你就会发现中间有很多假规限，将假规限移走，出来的设计，就自能脱颖而出，反而更显创意。

　　（二）听通 : 方建议书

　　今天参与服务业的人愈来，服务业最流行的一句是给我一个Proposal建议书，很多业内傻仔见客整天就是等对方这一句，然后回去死命烂命地拼搏，甚至两三天无好睡过，然后很兴庆地告诉自己/侪朋/上司：我在搏命了。如果侥幸签下单子，这个在制造业叫生产过程，当然值得高兴，但在于售前的状态来说，仍属谈判阶段，并无任何成交保证。所以聪明的业务代表（可以是设计师本人），会与潜在客户，多次面谈，讨价还价，虚拟建议书（即用口讲，枱面铅笔交待），直至去到成熟阶段，才开动计算机写建议书，到时来个另类备忘录，或报价单就可搅定。这样就可以省却很多时间，就算不成功结销，失望情绪亦只是有限。两端的工作，这边厢有效压缩（optimize）建议书准备工作，另一边就改善结销率（closing ratio），一般在1/4结销算合理，而最重要的不要低头推车（做建议书），而是举头望路（多与客商讨到最后一刻才动笔/动计算机）。

　　（三）看通：产销总值

　　更聪明的商业模式是，若果是B2B，就建立一些可以重复使用的计划书，例如在金融法律服务中的债务结构设计，是可以不断重复使用，而一般地产签契，可以夸张到用录音机代表律师，最结构化的法律设计组模，是改过银码就可以从新使用；若果是B2C，任何消费品设计都可当作B2C，你的消费品愈多人使用，设计就愈值钱，另一个变位是，你的消费品最后总销值，即消费人数乘销量的总值够高，一样极有“钱”途，所以高级消费品，如名牌手袋，中国的男士奢侈品，虽然用户数目少，但总值不菲，就能承受更高的设计成本，反过来设计师亦可以用其修为令商品大幅升值创值，变成良性互动。


　　作者为MASTERMIND传承壮大辅导CEO

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