投 标
--解读招投标商业模式的秘密
（连载二十三）
达流
（小说体投标指南，投标人心灵记事）
鬼夫开始想女人了。
自前女友绝尘而去，眼看就一年了，这在鬼夫的人生履程中真是从来没有过的事。
这大半年他也不是没有想过解决之道。一次到一个住在塘家岭的同学那喝酒，喝完酒出来被一个站街女叫住了，那种松松垮垮的防守战术让他一点感觉都没找着，与前女友的紧逼式打法简直相差不止一个巴西和中国的距离。从此后，鬼夫明白，男人再怎么贫穷也不能上公共厕所，那种恶心感会影响人生观价值观的。
谁会是鬼夫的下一任女友呢？是珍小姐吗？
珍小姐那标志性的嫣然一笑，确让鬼夫想入非非过。可他后来发现珍小姐的标志是献给公司所有男士的，对他并没有特殊。
补充一句，珍小姐叫艾珍，来方标正达公司已两年了。可一直未传出这位美女的绯闻。
或许是在软件公司呆久了，或许是长年穿工作服的缘故，艾珍优雅的举止也透出一股标准化和程式化。但在鬼夫看来，这丝毫掩饰不住珍小姐黄金分割式的完美身材，相比满大街坦胸露脐的女人，艾珍的装饰性更有别具一格的味道。
在他跃跃欲试、准备向艾珍发现进攻时，鬼夫的好消息却突然从天而降。
鬼夫刚从公司出来，走到百度的大楼前，新换的IPONE手机铃声骤然响起，他一看是李主任的手机号，未等对方开口，立马就问：
“是大哥呀，大娘的病情怎么样了？”
“已经出院了，接到太原住了。”李主任回答后直接转入正题：
“我记得你说过你们公司的OA还做得不错？”
鬼夫对公司的产品线很熟，说起来如数家珍。
“当然，OA是公司一条重要的产品线，有C/S、B/S等不同版本，都获得各优秀产品证书和专利证书。”
“案例情况呢？”
所有的用户都会关心案例。多数情况下，用户自己对产品的性能不可能特别熟悉和了解，同类的案例则是增加他们的信心，帮助他们作出判断的重要依据。
鬼夫将侧脸贴住手机，继续介绍：
“我们有四、五个国家部委的案例，通讯行业也有一些，多在省市级移动、网通等。”
鬼夫在这里稍稍夸张一了点点，方标公司的OA产品在通讯行业不数多，有些用户已是几年前的了，未必现在全都在用，所以正是需要突破的领域。
李主任停顿了一下，放慢语速，好让鬼夫听得真切，说：
“你将产品介绍资料、相关证明材料、报价尽快发到我的邮箱，然后准备过来演示产品。兄弟你一定要记住，这次产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏。”
“需要走招投标吗？”
“当然是需要的，不过，这是下一步要考虑的，你们过来再详谈吧。”
后来鬼夫才知道幕后的一些细节。
本来李明星他们单位原有一套OA系统，可用得不太好。而全省各地的子公司没有统一，系统开发工具、技术架构、接口方式，工作流程都比较乱，基本上是独立于各业务管理系统的，办公室已提出要解决这一问题，要么原系统升级，要么重新选择新的成熟产品，交由信息中心来操作。
李主任否定了原系统升级的意见，但此事计划是安排在明年。
从祁县老家照看母亲回来后，他给集团总裁打了报告，建议对计划进行调整，重新建构集中统一的集团办公管理系统，尽量提前做好这件事，以尽快提高整个集团的行政管理效率。这与集团办公室的想法一拍即合。
鬼夫向韩总汇报此事，韩总说公司刚成立了投标管理部，所有需要参与投标的项目除了向销售部汇报外，还要向投标管理部汇总，按公司投标管理流程操作。
鬼夫就站在马路上用手机上了公司ERP，投标管理部的解总很快回复，同意他与售前部洪仁亮一同去山西。
洪仁亮比鬼夫小两岁，六年工龄却只干过一个公司，那就是方标公司，只干过一个部门，那就是售前部。说他是售前部第一牛人，他自己也不否认。洪仁亮还有一个特长让鬼夫自叹弗如，六年工龄的他却有五年半婚龄，正式的，这在公司好象也是排第一名。
鬼夫心里老记着李主任最后那句话：“产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏”。
这意思再明白不过了，只要产品能过关，其它的事李主任自然会帮忙解决的。
他找到洪仁亮的座位上，把李主任的话给他重复了三遍，给他说我们是不是在公司先演练一遍再去，以妨万一呀。
“万一？这套系统我给客户演示的次数都记不清了，哪有什么万一？”仁亮听出鬼夫的话里对他有些不信任，不高兴地说。
“可公司的制度上有这么一条的，去给客户做演示前，先要提前在公司演练一遍的。”
鬼夫搬出公司制度，想说服洪仁亮。
没想到这一说，洪仁亮更有些不悦了。
“哥哥也，你到公司才多长时间？你知道部门的实际情况吗？我们售前部才十几个人，每一个人每天都要接单子，要给客户演示系统，还要做需求调研，还要参与写标书，忙得过来吗？你没见每天半夜还在公司加班的，差不多都是我们部门的人？”
“那公司为何不给你们增加一些人呢？”鬼夫问。
“呵，你以为是个人就能到售前部呀，我们部门是最难招人的，成才率只有30%。什么意思？就是一年下来要淘汰70%，要么转到其它部门，要么离职。”
“可客户一再强调产品的演示问题。我……”鬼夫仍想继续说服这位老资格的老弟。
洪仁亮摆摆手，边说边从座位上站起来往外走：
“这样吧，我呢，本来就忙得不行，手头还有两个单子压着呢。你又不放心我，那就换个人吧。我们部门的小吕是新来的，事不多，你给我们头说说，换他去如何？”
“别别，谁不知道你老霸道了，那能换别人呀。”
鬼夫赶忙拦住他，又把他拉到座位上坐下，来了一句东北娘娘腔。
洪仁亮扑哧一声笑了，指了指电脑，冲他打了一个响指。那意思是说，就这样吧，我还有事呢。
鬼夫心想，同事间商量事，也和见客户样要多个心眼，单靠着工作流程、规章制度还不灵。按流程该办的事，投标团队的成员和同事自然得照办，但能不能象他一样满怀激情和热望，能不能办到全心全意，精益求精，那谁也说不准。
投标团队的其它成员和一线的销售人员对客户的认识肯定会有差别的。销售人员跟标过程中的酸甜苦辣，他在一个项目中所寄托的情感，不亲身经历的人很难完全体会出来。
在销售人眼里，一个标就是一个鲜活的生命体，而在其它人眼里，或许只是一个标准化的毫无感情色彩的工作任务单。
从公司投标管理部的规定也能见出这两类人之间的差异。
投标管理部明确说明销售人员是项目第一责任人，技术支持和其它参与人员是第二责任人。同理，在利润分配上，销售人员的绩效是与项目是否中标直接挂勾的，而其它成员的绩效则是间接挂勾，主要是按工作标准进行考评。
大清早，鬼夫打车到洪仁亮家去接他，然后一起往西站去。
尽管他完全信任洪仁亮的职业素养，更信任他的专业水平，但心里仍有些七上八下，他老担心不能达到李主任期望的效果。
他在心里真心把李主任当成大哥后，他的这一担心不是降低了，而是增强了。既然是自家兄弟，就尽量不能让兄弟为难，就要给兄弟长脸啦。这个做人的道理，是鬼夫一直坚信的。
7.20，头班动车D2001发车了，他们将在10.46到达太原，在下午2.30给客户讲产品。鬼夫计划好要充分利用这三个小时时间，和洪仁亮把讲的内容再过一遍。
鬼夫将靠窗的座位让给洪仁亮，待几个疑似空姐搔扰大家一阵后，鬼夫按他预设的话题和洪仁亮聊起来。
“亮子，听说你要升部经理了？”
“谁说的？还没定呢。”
鬼夫感觉他对这个话题特别敏感。
“下午我们讲完后，我让客户发个感谢信来，将你表扬表扬，也算我给你拉拉选票。”
“能做到吗？”
洪仁亮显然很在意有张感谢信。公司对售前人员的评测标准中有这一条：能得到用户书面表彰的，一次可加5分。
“没问题滴，我和客户关系不错。这个项目就是客户帮我们的，否则我们参加的机会都没有呢。”
鬼夫把上次祁县之行的事给他讲了一遍，洪仁亮听着来了兴趣，靠近鬼夫说：
“你不是担心演示出问题吧，那现在我们过一遍。“
他说着打开电脑，将屏幕对着鬼夫。
“你看公司有产品演示标准文档，很多很细啦，这是我们每年都要考核，每年也都要更新的，照着念就没意思了，我把要点给你讲讲吧。”