序言：

　　 一、心脑血管疾病——人类健康的头号杀手

　　心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。随着人们生活条件的不断改善，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。

　　心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人， 我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。

　　二、庞大的消费群体

　　中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2009年底，中国60岁以上的老人有3.2亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，作为心脑血管疾病类综合治疗和调理性处方药——活力源胶囊将会有巨大的市场潜力。

　　 三、市场现状概述

　　 （一）市场容量分析

　　心脑血管药在全球范围内是第一大类药，约占药品总规模的30％；在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的21％。与此同时，中国老年人心脑血管的发病率高达30％，心脑血管疾病居死因首位，已成为老年人健康的头号杀手。心脑血管药生产销售规模与心脑血管高发病率不协调，意味着中国的心脑血管药品市场仍处于成长阶段，还有很大发展空间。

　　中国正在逐步进入老龄化社会，60岁以上人口已超3亿。老人是心脑血管病的主要发病群体，占据着心脑血管病庞大的市场消费份额。

　　胆固醇摄入量过多、工作生活压力加大、运动少、环境污染等原因，使得心脑血管发病率呈现年轻化趋势，三四十岁的人患心脑血管病的比例正在增加。

　　在心脑血管类药物市场，由于西药没有像抗生素那样占据绝对优势品种，中药治疗心脑血管病药物占据了半壁江山，所以中药制胜心脑血管药品市场已不是传说。

　　 （二）目前心脑血管类药品的市场现状

　　心脑血管病是慢性病，一般需要长期治疗，消费者相对比较理性，对药物的安全性要求比较高。由于大部分是处方类药，医生指定、亲友推荐是其主要购买理由，而药效、安全性、价格也是主要考虑因素。

　　市场调查显示：消费者比较认可的依次是片剂、胶囊、丸剂、口服液、糖浆剂和冲剂等剂型。保健品、食品类也逐渐被接受，但需求并不迫切。现已被消费者接受的品牌类产品销量并不占市场主导地位，市场有多元化发展趋势。

　　随着当今疾病广普的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。

　　重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等；

　　重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。

　　重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，

　　

　　除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银杏天宝，心达康，地奥心血康等。

　　目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药各占一半。由于西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，所以没有疗效非常显著的品种。而中药治疗心脑血管病恰恰有独到疗效，并已得到消费者的认可。在中药产品中，除了地奥心血康、步长脑心通和复方丹参滴丸三大品种外，石家庄以岭药业集团的通心络、山西中远威药业的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶片等新老品种，也在市场上占有举足轻重的地位。几大品种加起来占有10%左右的市场份额，并没有绝对优势，因此，对于其他中药企业来说，譬如我们山东诺和诺泰生物制药有限公司全国代理的品种“活力源胶囊”，还有很大的竞争机会。

　　 （三）、营销创新，中药制胜心脑血管药品市场

　　在国内６个单一品种年销售额超过５亿元的药物中，中药治疗心脑血管病药物占据了半壁江山；在心脑血管类药物市场，由于西药没有像抗生素那样绝对的优势品种，所以中药制胜心脑血管药品市场。

　　日前，国内权威机构ＳＤＡ南方医药经济研究所发布消息称，在众多国产药中，有６个品种的年销售额超过５亿元，从而成为国产药品中的佼佼者。这６个产品分别是西安杨森制药有限公司的吗丁啉、成都地奥集团的地奥心血康、天津天士力集团的复方丹参滴丸、咸阳步长集团的步长脑心通、西安利君集团的利君沙和哈药六厂的严迪。

　　在这个统计中出现了一个有趣的现象：在６个品种中，中药西药各占一半，而且三个中药品种清一色为心脑血管类药物。而在目前我国的药品市场上，心脑血管类用药的销售额是低于抗感染类用药和胃肠类用药的，在这种情况下，心脑血管类药品能够取得如此骄人的成绩应该令行业同仁们感到振奋。而对那些在与西药产品竞争中节节败退的中药企业来说，这三个中药品种的脱颖而出，不仅给了中药行业一个安慰，也使大家受到鼓励，看到了希望。

　　     心脑血管药是座金矿

　　  心脑血管类药物能够有如此突出的表现绝非偶然，是与市场的快速发展密不可分的。有调查显示，在全球范围内，心脑血管类药物市场近年来一直处于上升阶段，中国的情况更为乐观，近两年每年以令人惊讶的２６％的速度增长，高于整个医药市场平均增长水平近一倍。

　　步长脑心通于１９９４年投放市场，当年销售额５００多万元，１９９５年达到５０００多万元，１９９６年一举突破２亿元，２０００年达５．２亿元，去年的销售额更达到了６．７亿元，仅这一个产品，８年时间累计实现销售额就达近３０亿元，我们取得的这点成绩应该能够从一个侧面为心脑血管类药物市场的迅速膨胀提供佐证。”步长集团总裁赵涛说。

　　造成这个市场如此迅猛增长的原因一方面是因为中国正在进入老龄化社会，统计表明，到２００４年，中国６０岁以上人口将达到３个亿，众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体，有这样一个庞大的消费群体为基础，其市场规模自然不在话下；另一方面，由于饮食结构改变，造成胆固醇摄入量过多，以及工作、生活压力加大、运动少，环境污染等原因，心脑血管发病率呈现年轻化的趋势，三四十岁的人患心脑血管病的比例在增加；而且从国际上看，心脑血管类药物的销售额在大多数发达国家都居首位，而在我国，此类药物的总销售额在整个医药市场仅列第三位，尚有充足的增长空间，这些，是构成了心脑血管类药物市场迅速膨胀的主要原因。

　　三大品种各具特色

　　如果有谁想给三大品种排座次，恐怕是一件很困难的事情，因为至少在现阶段，三个产品的销售额相差无几。不过，三个产品之间的区别还是比较明显的，从竞争的角度看，虽然都是全国性品牌，但由于产品定位的不同，地奥心血康与复方丹参滴丸走的都是低价位策略，两者之间正面碰撞的机会比较多，而相对价位较高的步长脑心通则基本不受影响。在营销策略方面，三个产品都有自己一套成功的模式，精彩的分析如下：

　　地奥心血康——低价切入与广告带动

　　地奥心血康作为一个治疗冠心病心绞痛的中成药，在１９９９年的销售额为６．３２亿元，达到了销售巅峰，这不能不说是一个奇迹。

　　由于冠心病心绞痛是常见的多发病之一，持续时间长，多为慢性病，因此需要长期用药。鉴于我国人均医疗可支配费用水平较低，冠心病心绞痛发病多见于５０岁以上的中老年人，成都地奥抓住这一特点，果断地采取了低价切入策略。另外，９０年代初期，在该品刚刚上市的时候，成都地奥注重在大众媒体上加大曝光率。在正确的营销策略指引下，地奥心血康创造了占据全国心血管系统用药榜首位置将近十年的神话。

　　近年来，地奥心血康受到了同类竞争品种强有力的冲击，加上该品已步入销售成熟期（后期），接近衰退期，因此，市场份额略有下降，该品已由医院销售为主逐步过渡到以零售市场为主。目前，地奥心血康在零售市场销售势头强劲，据ＳＤＡ南方所标点信息五大精品城市零售市场监测数据显示，该品近期在五大重点城市（北京、上海、广州、深圳和武汉）的零售市场铺货率达到８５％以上，在上海、广州两地甚至超过８５％，接近９０％左右。由此可见地奥心血康的市场基础之坚实。

　　复方丹参滴丸——现代理念巧妙演绎

　　复方丹参滴丸是心血管系统用药的一个后起之秀。近年来，它的销售额迅猛增长，直至２００１年，该品已逐步取代了地奥心血康，成为心血管系统用药领域的新霸主之一。

　　传统丹参片本来在医院颇受欢迎，但由于其溶出速度慢、生物利用度低等劣势，很快就被以现代中药制剂面貌出现的复方丹参滴丸所取代。复方丹参滴丸的研制生产被国家科技部列为“中药现代化产业行动计划”重中之重项目，１９９８年入选“全国医药科技十大新闻”，１９９９年位列“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。天津天士力集团在坚持走现代中药制剂销售道路的同时，还善于运用各种宣传手段，巧妙地打出“中国第一个通过美国ＦＤＡ临床试验申请的中药制剂”这张牌。既是如此，对于复方丹参滴丸在心血管系统领域内所取得的辉煌我们也就不难理解了。

　　步长脑心通——纯学术推广的典范

　　说起步长脑心通，就不得不言及该品的发明人——赵步长，他既是咸阳步长集团的董事长，又兼任步长脑心血管医院院长和步长脑心血管研究所所长数职，是一位由专家教授出身的企业家。

　　赵步长的学术背景决定了他领导下的企业将选择一条与众不同的纯学术推广道路来经营其产品——步长脑心通。据了解，步长集团每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下５００个，其临床学术推广队伍达到１０００人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力。无怪乎曾听闻该集团某位负责销售的人员夸下海口，说他们在半年内将新品攻陷５０００家医院不成问题，仅这个数字就让国内的绝大多数药企望尘莫及了。

　　    面对心脑血管中成药三大巨头，在经历了许多中成药市场启动胎死腹中、部分中成药运作过早夭折以及后起知秀早早谢幕等前仆后继的悲剧后，人们开始感觉到，心脑血管中成药这个高度理性市场的高深莫测难以捉摸。尽管一个个心脑血管中成药市场开拓者被摔得人仰马翻，惨不忍睹，但面对百亿金矿的诱惑，还是挡不住勇士挑战雷区的欲望。越来越多的药品保健品企业针对心脑血管中成药市场的独特个性，通过创新营销模式，义无反顾地加入到心脑血管中成药市场争夺这场刺激的“冒险游戏”，开始搅热中国药品保健品市场最后一块冰冷的大蛋糕。

　　尽管心脑血管中成药市场众多品种曾经一片惨状，只留下三大巨头，但经过“前辈们”多年的零敲碎打之后，人们的心脑血管疾病预防观念日益增强，在众多厂家前赴后继的努力下，但依靠逐渐积累下来的市场，前景不可限量。

　　 （1）、营销创新搅活冰冷蛋糕

　　这么庞大的市场，这么多的产品，到目前为止，只有几个个全国性品牌和领导产品的情况下，如何成功运作心脑血管中成药品和保健品，成了众多商家苦苦寻找的金钥匙。

　　种种迹象表明，前人的教训丝毫不能阻挡企业推开财富之门的决心。

　　面对心脑血管中成药这个理性的市场，以中脉、天年、珍奥、夕阳美四大企业为代表的新锐营销企业群通过营销创新，通过会议营销、品牌营销、体验营销、文化营销等新颖营销模式，已经品尝到了心脑血管中成药市场的甜头，所占市场份额已经超越传统营销模式企业，即将引发中国心脑血管中成药市场的整体井喷，标志着中国药品保健品心脑血管中成药时代的来临。

　　 （2）、眼前机会：该出手时必出手

　　谁都记得二三年以前的“补钙大战”。可以说，没有当年“补钙大战”的科普教育，就没有现在的“牛奶大战”。不论是什么大战，目的就是为了多分几块“钙蛋糕”，因为它日臻成熟。再看目前的复合维生素市场，大战正酣，竞争激烈的有金施尔康、善存、21金维他，成长快乐、黄金搭档，由于几年来的维生素科普教育以及近期“非典”影响，给维生素带来意想不到的市场机会，“维生素市场”也开始升温。那么，人们关注的调节心脑血管中成药产品市场现状又是怎样的？

　　 人们突然感到心脑血管中成药这块大蛋糕不容易分，究其原因主要是由于它还没有成熟，消费者对心脑血管治疗的功能认知度还很低，需要科普教育，正因为这样才显得这块蛋糕更具诱惑力，引无数业内巨头跃跃欲试。因此可以预见，未来的心脑血管中成药功能产品市场必将出现大战，就像曾几何时的“补钙大战”、“维生素大战”一样激烈。

　　 做一个敏锐的市场战士，首先肯定一点：心脑血管中成药市场是目前最有潜力的药品和保健品市场，任何一个有经营头脑的策划者都应该清醒地认识到这一点。但是在这样的市场环境中要生存、想发展，就要学得更聪明，千万不能冲动，也不要放弃，要耐得住，同时还要敏捷，看到机会马上抓住，反应要快，只有这样才能做到“四两拨千斤”，赚取丰厚的利润。

　　怎样才能做到立足市场？在此认为我们的“活力源胶囊”产品必须坚持一条总原则，“做品牌，做销量”，必须坚持网络建设，生产商要建设“经销网络”，经销商要建设“客户网络”，不论生产企业还是经销商，必须建立强大的客户数据库资源，只有这样才能在未来的市场中立足不败之地，并且实现坐收“渔翁之利”。因此，目前是进入这个市场的最佳时机。因为大战还没有开始，一旦战火燃起再步入就会落后，就像现在的“补钙市场”，没有多少人想介入，除非是大资本、大资金。

　　（3）、有路可寻：踏踏实实做市场

　　通过跟踪调查几家产品发现，其中北京一家企业推出的产品天海康值得关注，它的思路和方法很值得同行们学习。首先，“天海康”主推农村市场。一般人都认为，心脑血管中成药市场在城市，这就是两者的营销差异化，“天海康”的运作方法十分特殊，坚持走农村直销化道路；其次，坚持消费者第一，经销商利益保证制度。他们提出了“左手和右手”的经销商合作理念，认为企业与经销商的关系就如同左手和右手，危难之际形同一家。在合作过程中，“天海康”从上到下建立一整套的外联体系，帮助经销商来协调与当地政府的关系，从而保证经销商全心全意地投入市场。根据多年经验，像这样一家能把外联工作看得如此重要的企业，在中国保健品行业为数极少，包括一些知名的大企业也难做到，实属难能可贵。专家认为，这样的企业必能做得长久，未来的心脑血管中成药市场必将属于这些踏踏实实做市场的企业家。

　　（4）、未来走势：几年内将升至发展高峰

　　据预测，在未来几年内，心脑血管中成药市场将迎来它的发展尖峰，最根本的依据是消费者对心脑血管中成药产品的认知度正在提高，尤其是包括洪昭光教授在内的一些健康讲座传播的过程中，人们已渐渐地认识到心脑血管疾病的危害，也就是说认知有了一定的深度。但受局限的是：有这样认知度的消费者不多，并且这些人的自我诊断意识也不强，大多数患者等到病症出现才会去求医寻药。或许，正因为如此，心脑血管中成药更显示出潜在的发展空间和前景。

　　 目前心脑血管中成药产品市场仍然以药品为主，消费者主要的购买途径是医院。

　　随着中国老百姓自我诊断水平的不断提高，心脑血管中成药药品和保健品市场和OTC市场正在持续升温。可以预测，随着人们文化水平的提高，我国的OTC市场将进一步扩大，心脑血管中成药药品 的战场最终将从医院转向OTC零售市场。同时更多的国外药厂将把更多、更新的心脑血管中成药药品 介绍到国内， 市场竞争将更为激烈。

　　消费者对心脑血管中成药产品的消费模式主要有两种：以保健品为主的消费模式和以药品为主的消费模式。下面将结合夸克公司的部分调查数据对以上两种消费模式进行阐述。

　　以保健品为主的消费模式：这种模式主要存在于保健观念较强的城市，如上海、北京等城市。这些城市的消费者重视日常的身体保健，具有较强的预防意识，平时会服用一些保健品进行治疗。在患病后，除服用药品治疗外，还会服用保健品进行调理。通过消费者“最常购买率”排在前五位的品牌可知：卵磷脂、深海鱼油等是消费者首选的降脂类保健品。

　　以药品为主的消费模式：这种模式主要存在于保健观念还不太强的城市，特别是北方城市如东北三省、山东、河南、河北、西安、武汉等，消费者对高血脂这类症状基本没有预防意识，通常都是在患病后才进行治疗，服用药品是他们最主要的治疗方式。通过消费者“最常购买率”排在前五位的品牌可知：胶股兰总甙片、血脂康、地奥心血康等是消费者首选的药品。

　　对比以上两种消费模式可知：

　　A、就品牌忠诚度而言：a) 以保健品为主的消费模式的品牌忠诚度较低，消费者较易受广告等因素的影响而更换品牌；b) 以药品为主的消费模式则有很强的品牌忠诚度。

　　B、就营销策略而言：

　　a) 对于前者，策略重点在于市场宣传，以有效的产品市场概念打动消费者吸引其购买。

　　b) 对于后者，以医院为重点市场，通过医生等专业人士介绍提高产品的尝试率。

　　当然，到目前为止，还没有哪个心脑血管中成药药品 市场存在单一的消费模式，各个市场因自身社会及经济环境的不同而不同。但这也从一方面说明：厂家在制定营销策略前，应了解清楚市场的状况，分析消费者的消费习惯并在此基础上才能制定出有效的营销策略。

　　四、新形势、新机遇

　　目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招标政策的深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件；三是为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。

　　心脑血管中成药现实的竞争焦点是药品营销与与保健品的比拚。 为此活力源胶囊药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、生产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度；通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值；通过营销网络的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工将会越来越细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。只有生产机构和经营机构充分发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。

　　

　　第一分部分  活力源胶囊市场推广计划

　　一、 总体思路及市场操作的方针和基本原则”

　　 1、一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。

　　 2、四个基本原则：

　　（一）以人为本，团队致胜；

　　（二）打造民族品牌，提升核心竞争力；

　　（三）整合传播，网络畅通；

　　（四）开拓创新，实效营销。

　　 3、市场运作总体思路

　　 当保健品市场经历了“包治百病”大战、补钙大战、补血大战、减肥大战、补脑大战、维生素大战、等等“战争”之后，更多的商家正在谋略“心脑血管中成药大战”，虽然这一战在大众的眼前尚未浮出现，然而不少商家已经初尝个中滋味，可以说味道有点涩。 

　　这么庞大的市场，这么多的产品，到目前为止，就是几个全国性品牌、领导产品的情况下，如何成功运作心脑血管中成药药品 ，成了众多商家苦苦寻找的金钥匙。笔者通过近年来操作过的多个心脑血管类药品及保健品切身体会及与同行交流的精华，就活力源胶囊市场运作总体思路明确如下。

　　 1、人群定位：

　　 作为心脑血管中成药药品，因心脑血管健康隐患，较明显体现在中老年人身上，在此，活力源胶囊的第一目标顾客是中老年人。

　　其次需要预防保健及治疗的中高层人群

　　 将服用深海鱼油及卵磷脂保健品的人群囊挎入内

　　 预防糖尿病并发症人群

　　 中年妇女及处于内分泌失调的更年期妇女

　　 洗血保血、稀释血液，益气养阴，强心益肾。适用于气阴两虚心肾两亏的健忘失眠，记忆力减退。冠心病，慢性肝炎，糖尿病及更年期综合症而见上述证候者。“活力源胶囊”适应人群广泛

　　 预防-----阻止动脉粥样硬化，防止血栓形成

　　对正常人因工作需要无法注重饮食调整或一时食入高胆固醇、高脂肪、高热量、高糖分的食物而使胆固醇、甘油三脂趋向偏高或偏高者；

　　对于长期吸烟、大量酗酒和肥胖者预防血脂代谢紊乱；

　　对已经血脂偏高为预防和阻止有进一步促进动脉粥样硬化和正处在更年期妇女，特别是绝经期妇女；

　　对年过40岁的中年人由于人体器官趋于自然衰退及血管自然老化者；

　　对少动多坐的办公室白领阶层人士以及从事脑力劳动的人群服用：

　　可从源头预防和阻止动脉粥样硬化，防止血栓形成，避免心血管和脑血管疾病的发生

　　 治疗------逆转和消除动脉粥样硬化，阻止新的血栓形成，防止复发

　　对已经患有心脑血管疾病和肥胖、糖尿病而并发高血压、心脏病、脑血栓、脑梗塞等脑中风的患者；

　　对过度吸烟、酗酒以致使动脉过早硬化的人群以及由于其他疾病（尿毒症、甲状腺功能减退等）引起的代谢紊乱而导致胆固醇、甘油三酯异常增高的患者;

　　在分别针对高血压、心脏病、脑中风、糖尿病以及其他病变用药的同时，协同应用生物药“活力源胶囊”清洁、过滤、净化血液，阻止胆固醇进一步向血管壁沉淀；消除壁垢，揭斑消贴，疏通血管；软化血管、年轻管壁，使血管恢复弹性，使疾病早日得以康复。

　　  2、产品定位及营销推广卖点 

　　  活力源内含成分：人参茎叶总皂甙、黄芪、麦冬、五味子、附片

　　 （1）、活力源胶囊的成分分析

　　        a\人参茎叶总皂苷（俗称中草药之王）具有增强机体应激能力，大补元气，调整内分泌或植物神经功能紊乱，抗疲劳并具有增强心肌收缩力，提高心脏排血量的功能，临床用于慢性肝炎、冠心病、更年期综合征、隐性糖尿病及肿瘤的辅助用药。

　　        b\麦冬，对心血管系统、血糖、免疫功能的双向调节与抗菌作用，效果明显，突出表现在心血管系统方面的作用，能有效提高心肌收缩力保护心肌缺血时的心脏泵血功能，主要表现在血液动力学参数得到改善，对心绞痛、冠心病的治疗具有可靠的疗效。

　　        c\黄芪，具有补益强肾、益气升阳的作用，对于恢复心肾功能疗效显著。

　　        d\五味子，主治肺虚、喘咳、自汗盗汗、神经衰弱、健忘、心悸、失眠、四肢无力，特别是五味子种子含有五味醇，具有较好的降低转氨酶作用，是治疗肝病的有效良药。

　　        e\附片：有回阳救逆、温肾助阳、祛寒止痛的功效，用于肾阳不足、畏寒肢冷、风寒湿痹等症。

　　(2)、活力源胶囊的作用机理

　　 活力源胶囊是中医经典名方“参附汤”和“生脉饮”基础上经过现代科学技术，提取人参皂苷，五味子已素，五仁醇，麦冬苷，三萜皂苷等有效成分精制而成。采用美国“浓缩缓释”高科技技术，根据“靶向跟踪，多器官协同”理论而制成的纯天然自然绿色生物的国药准字号“活力源胶囊”直接用于治疗，同时兼有预防和保健的作用。经北京柏雅医药联合研究所和北京真绿天远科技有限公司证明，该产品对心脑血管、慢性肝炎、迁延性肝炎、糖尿病、神经衰弱、记忆力减退、更年期综合症侯者等内分泌系统失衡引起的症状具有确切可靠的疗效。

　　（3）、活力源胶囊的产品特点

　　        a\纯天然制剂，不含任何激素国药准字号产品，吸收快，无毒副作用。

　　        b\调节机体内分泌，有效修复心、肾、胰、肝等功能的病变，增强其活力，对于慢性肝炎、冠心病、以及由于肾虚而引起的内分泌失衡造成的糖尿病等具有明显的治疗与保健效果，是肝病与糖尿病患者的首选用药。

　　        c\能迅速改善失眠健忘、记忆力减退、头痛头晕、精神萎靡、倦怠乏力等症状，尤以神经衰弱和更年期而见上述症状者疗效显著；能逐步改善人体的阴阳平衡，使人远离亚健康状态，具有防病功能，并可缓解更年期症状，是目前国内治疗与保健为一体的理想药品。

　　        d\ 改善微循环，对冠心病、高血脂、心肌炎、心力衰弱、心绞痛等总有效率高达91%以上；降低胆固醇，对血压有辅助调节作用。

　　        e\对冠心病、慢性肝炎、冠心病、克心病、久病体虚有良好的治疗作用。

　　     3、观念的引导和概念的明确

　　 A、治疗心脑血管方面

　　 双效洗血，血管和脾脏双向洗血，从根源上净化血液，避免了传统药物单纯溶栓、净血不彻底、中风易复发的弊端

　　   活力源胶囊的有效成分进入血管后直接扑向血栓聚集地，迅速溶解血栓、疏通血管。同时进入藏血的脾脏，分解血液脂肪、血糖，净化新生的血液，使血压、血脂、血粘平稳降低；经过血管和脾脏双向净化后的血液就像被彻底清洗过滤过一样，血红蛋白增多、携氧能力增强，血流速度加快，浑身有劲、精神饱满、头脑清醒；心慌、胸闷、气短、胸痛基本消失，呼吸困难、手脚冰凉得到彻底改善。

　　血管再造，修复受损血管，增强血管壁、心肌弹性，避免传统药物单纯扩血管、破坏血管壁的弊端

　　活力源胶囊的有效成分可以携带药物成分轻松穿透血脑屏障抵达病灶，在血管阻塞处建立侧支循环，把断了的脑血管接通；其活性胶原蛋白能直接补充受损血管壁和心肌的胶原蛋白，使脆、硬、薄的血管变软、增厚、弹性增强；疲弱的心肌被激活，焕发活力，供血能力得到提升；血管通畅、心肌泵力强劲，心脏和大脑供血供氧充足，彻底解决心脑急性供血不足出现的心梗、脑梗、冠心病、心绞痛等症状。

　　神经黏合，修复受损断裂的神经，让中风偏瘫患者能说会走，真正实现生活自理

　　活力源胶囊的外壳是由完全可被人体吸收的活性胶组成，里面富含大量的神经胶原蛋白，它对神经信号特别敏感，如侦查到神经信息不能正常传递，便会迅速聚集在神经断裂点，就像铁沫被磁铁吸引过去一样，越积越多，将断裂神经的两头重新黏合在一起，慢慢完全愈合，使大脑信息传递畅通，让中风偏瘫患者全面恢复运动功能。此时患者口不歪、眼不斜，偏瘫处恢复知觉，逐步实现坐起来、站起来、走起来的好状态，彻底恢复生活自理，让中风后遗症得到真正治愈。

　　 B、活力素问世   心脑肾同治 心脑血管病治疗两大革命性突破

　　 权威的食品药品科研机构发现，一种具有特殊生物活性的物质，除了具有维持机体正常功能、修复组织等生命活动的作用，还催动着生命现象的进行，甚至起到重新启动、实现逆转的神奇效果。这个发现，被称为“惊世发现”！这种神奇的物质，被称为“掌握生命活动的物质”、“生命活动的又一次开始”！。

　　医学专家将这种神奇的物质命名为“活力素”！

　　  在人参茎叶总皂甙、黄芪、麦冬、五味子、附片等中草药和“活力素”相配伍的情况下，起到了靶向、增强疗效、顾护、制约、保护肠胃等效果！这个独特神秘的配方组合，被医学专家们一致命名为：心脑肾·活力素！

　　在中药组方和复活酶的共同作用下，不仅强力溶栓，重回血管和血液系统年轻状态，更能温补元气，激发和强化肾脏功能、肾动力，使溶栓后的垃圾和栓塞碎片及毒素经肾小球过滤后，随尿液彻底排出体外，重建血脑系统新环境！

　　 心脑肾·活力素，三步治愈心脑病

　　心脑肾·活力素，能够让中风、偏瘫、半身不遂、头晕头痛、心绞痛、脑萎缩、口歪眼斜；冠心病、脑梗塞、脑溢血后遗症、老年痴呆、偏头痛、心肌梗塞等众多心脑血管病患者摔碎药罐子、扔掉拐杖、快速康复！

　　第一步，活力素中的强效溶栓因子，在中药组方的帮助下，能靶向性快速溶解和清除人体血液中的栓塞和垃圾，打通受阻的血管、溶解血管壁上的附着物和赘生物，高效促进心脑系统组织细胞的新陈代谢，血管壁弹性得以逐渐恢复。   

　　第二步，中药组方中的药物成分进入人体血液，通过补肾强肾，温补元气，激发和强化肾脏功能、肾动力，使溶栓后的垃圾和栓塞碎片及毒素经肾小球过滤后，随尿液彻底排出体外。

　　第三步，各种病症消失，人体快速恢复健康状态：血脂下降，栓塞溶解并彻底排除体外，血液清澈，偏头痛、冠心病、动脉硬化治愈，脑梗塞、脑溢血后遗症、老年痴呆恢复。血管年轻有弹性，心脑系统实现逆转、重回年轻状态，人体新环境得以重建！

　　  3、包装，赋予权威的理论包装与实用的产品包装。 

　　理论包装是需要在产品前期策划阶段，赋予产品一套完整的治疗心脑血管机理甚至理论，最好这套机理比较形象直观，容易为人所接受。而且这套理论的创始者需要有权威性与戏剧性。对于产品包装盒的设计，活力源胶囊必须突出高科技，并在技术上及科技上高人一等，主要在观念诉求及消费引导方面独树一帜，规格上分开，要有赠品装、试用装、普通装、实用装、礼品装等，以满足消费者不同阶段或不同购买者的需要。 

　　4、确定合理的价格

　　活力源胶囊定价的原则：

　　中低价突破。让营销链上的每个环节都有合理的利润，同时又能让大多数消费者比较认同

　　 价格就是定盘星，要想成为流行大众的产品，价格绝不会太高，但也不是靠低价占领市场。心脑血管中成药市场零售价都在120～200元/月左右，且度较合适，这样做绝不是说价格定高点就卖不好，也不是说价格低就没钱赚。关键是既让营销链上的每个环节都有合理的利润，同时又能让大多数消费者比较认同，这样才有更多机会成为市场领导者。

　　 一般分两个规格，小剂量为24粒，零售价为19.8元/盒，终端可比照复方丹参滴丸的价格进行组合销售；大剂量为36粒。一般的情况下小规格走OTC运作的套路，大剂量走临床的模式。坚决杜绝走商业批发。

　　5、确定具有自身特色的销售模式

　　 （1）、各产品营销模式的特点及比较

　　  目前市场上调节血脂类产品的运作模式五花八门，包括药品与保健品在内，基本上能想到的都用到了，有会议营销、小区营销、旅游营销、人员直销、临床、专柜销售、专卖、药店销售、商超运作以及广告炒作等，有的甚至各种方式全用上。 

　　对于销售模式的确定，我们应该要尤为慎重，营销模式会影响到人员选择、广告操作、销售培训等重要问题，直接关系到产品的生死存亡。 

　　对于各种销售模式，市场上的运作者有成功也有失败，但总体效果还不错，比如北京的天海康，在农村市场运作会议营销较为成功，吉林一王鱼油在城市运作小区营销效果较好，北京颐养堂沙棘油系列的旅游营销不断扩张，巨能麦绿素渠道营销 会议 平面广告发展势头极快，金日心源素的传统模式也取得不俗业绩，奇正藏药的雪域红景天会议营销 小区/农村推广也经受了市场的检验，浙江一百岁口服液专做礼品市场一样红火，东宇血平康的电视广告 软文 终端检测也得到大面积推广，还有浙江金七子、银杏系列、中华大蒜油等都有自己的营销模式。然而稍为浏览一下就会发现，这些产品都有很好的生存方式，但真正作大作强的还没有，包括大家耳熟能详的金日心源素。 

　　笔者认为，巨能麦绿素的营销模式比较好，不过还需稍微改进并以此制定自己独特的营销模式为上策，才可能更快成为市场的领头羊。

　　 （2）、活力源胶囊的运作模式

　　 a\市场布局方面采取自做市场和代理市场相结合的运作方式。

　　b\营销战略战术：

　　根据目前的市场状况与竞争格局，结合我公司的优势，活力源胶囊应采取零售药房+医院临床+社区延伸服务相结合的营销策略。即逐步建立和完善药房为重点，社区医院为中心以及配以医院拉动，并强化药店与医院两条腿走路的运作战术。因此，我们以其他同类产品实战经验为基础，初期主打药店零售市场，着重利用人员拉力，强力启动区域市场的营销策略。此一策略的优点是市场启动快，市场发展迅速，能在短期内迅速做大。缺点是需要严格的市场保护（如：避免市场间低价窜货等）政策。与此同时，发展代理商队伍，完善医院系统的营销网络，为营销重点转向医院做好前期准备工作。

　　 c/“做品牌，做销量”，必须坚持网络建设，生产商要建设“经销网络”，经销商要建设“客户网络”，不论生产企业还是经销商，必须建立强大的客户数据库资源，只有这样才能在未来的市场中立足不败之地，

　　6、广告策划与推广要到位

　　作为综合治疗心脑血管类区别于其他心脑血管类的药准字生物制品，广告创意很重要，但最为重要的是要将产品功效与机理讲清楚，讲透彻。其实本类产品的市场教育已经足够，大部分目标消费者及关联消费者对心脑血管疾病及其血脂的危害有良好的认识。而目前的活力源胶囊是综合调理和治疗类药品，关键要把如何调节血脂、保护心脑健康以及心脑肾同治及如何切入糖尿病并发症和其他病症的独特卖点展现出来。至于表现方式，电视广告，报纸广告，软文，POP，专刊，宣传册等都要准备齐全。在广告推广上，各项执行要分清主次，有的选择电视专题开路，有的选择报纸软文打先锋，也有的会以宣传册或专刊投递作重点，但不管以哪一种方式为重点，地面销售配合要及时，否则就有可能为别人作嫁衣。 

　　7、善用公关资源，作好公关启动。

　　  近年来，业界常有这种说法，成功操作过保健品营销的人，操作任何产品都很轻松。话是这么说，可事实上，保健品的公关还远不够老练。这一点上，要学习人家剑南春，让美国前总统克林顿为其国际市场开道；还要学习人家蒙牛牛奶，让中国的航天工程为其说话；也要学习人家奥克斯，又是白皮书，又是黑皮书，还把米卢与杨利伟都纳为自己的宣传员。 

　　8、强化售后服务

　　     一般来说，大家销售药品与卖快速消费品一样，几乎没有售后服务。不过看看中华灵芝宝、天年系列、珍奥核酸及安利等等，这些企业作强做大的营销高招之一，就是完善的售后服务。

　　对于心脑血管中成药而言，建好消费者数据库的同时提供良好的售后服务，将成为稳步占据市场，促进企业快速成长的重要手段。笔者曾经历过这么一件事，一沙棘油产品的售后服务人员到顾客家中回访，与顾客夫妇聊起产品功效与老年保健等话题，当他们客聊得起劲的时候，售后服务人员忽然问了一句：“你觉得我们产品与其他产品比较，效果怎么样？”顾客马上站起来从家里的一个橱柜里拿出2个金日心源素大礼盒，告诉他，“我以后再不吃别的产品啦，就吃你们的产品，你们产品的效果很好！”后来不但这家人回头购买产品，而且他们还介绍了7个朋友来购买。其实，有些产品，彼此效果差别不是很明显，但感情差别会很大。特别是中老年人，生活较为单调，经常有孤独与寂寞感，好的售后服务人员就会成为他们的健康指导员，一旦彼此成为朋友关系时，销售产品还会有问题吗？何况人一旦开心，心情舒畅，大病也会觉得是小病，小病也许就感觉没病了，这样产品的效果自然凸现出来了。 

　　 二、活力源胶囊推广目标

　　作为一家有一定规模的公司，我们必须脱离了短期赢利致富的阶段，着重于培育年销售额上亿的品牌，这是我们目标推广的基本策略。因此，我们认真分析了有关资料并进行市场前景预测，制定活力源胶囊的短期与中期目标。

　　 1、3年短期目标：

　　 本年度公司将着重于山东市场的布局，以济南市场为中心展开自做同时总结经验并以济南市场推广模式为基准， 积极筹划。在稳定上述市场的基础上试点推广山东省其他地区市场。

　　 次年度在东北、西北、华北地区的“三北市场”的主要城市成功上市，市场覆盖率达到50%以上。在节约并不投入广告费的前提下实现销售额500万，条件成熟的情况下投入广告费100万元，其他费用300万元，实现销售额1800万元以上。同时，在华东、华南、华中地区发展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架构。

　　2、5年中期目标：此阶段为市场的高速发展期。

　　 在此期间活力源胶囊营销区域除上述地区之外将扩展至全国所有省市，并将实现区域内的高密度覆盖。末尾后三年的销售额分别达到5000万元、8000万元、1亿元，活力源胶囊成为全国心脑血管类降血脂药品市场上的著名品牌。

　　 预计此阶段将支付的购货款分别为500万元、800万元和1000万元。投入广告费分别为3000万元、4000万元、4500万元。以通常广告费投入法计算活力源胶囊品牌价值即可达1.5亿元。通过对活力源胶囊的推广，山东诺和诺泰生物制药的品牌价值也将随之提升。

　　三、活力源胶囊基本营销策略

　　（一）、中国传统的医药产供销体系正面临巨大的变革，在这场变革中存在着很大的机遇，谁能抓住机遇，谁就能获得市场的认可并占有一席之地。作为一家非常重视市场，以市场为导向的山东诺和诺泰生物制药有限公司，应着眼于“双赢”，在充分研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳定的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。

　　（二）重点市场：山东市场及东北三省

　　心脑血管疾病高发地区、城市人口密集的山东及东北三省市场将是我们市场启动初期的重点市场。如前所述，在此市场我们公司将倾注主要的人力、物力、财力，使活力源胶囊能在一年内迅速成长为山东及东北三省心脑血管类药品市场中的第一品牌。为此，在第一年度必须进行强行启动。

　　（三）全国市场：全面覆盖

　　在抓好重点市场的基础上，我们将投资建立代理商队伍，旨在短期内实现市场区域的全国覆盖，尤其是终端药店级医院系统，基本策略是：

　　1、为全国市场的代理商建立一套有效的营销模式，包括有效的电视品牌广告片、专题片、电台资料讲座带、临床资料与消费者反馈资料、平面系列广告和软性科普文章、终端促销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理以及医药代表、医生、营业员等各种专项培训工作。通过营销经验的交流和现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素质。

　　 2、利用一些媒体传播我们的产品优势、经营思想以及合作原则，在扩大产品知名度的同时扩大代理商队伍。

　　3、在合适的时候，在全国性媒体投放软性广告，提升企业形象，支持全国各地的代理商并使活力源胶囊成长为全国性著名品牌。

　　  　第二部分：活力源胶囊市场启动阶段企划方案

　　 
            一、市场营销计划

　　 （一）、上市区域及时间

　　立足本土（山东），总结经验，克隆推广。

　　 山东省市场是我公司前期市场推广重点，活力源胶囊将在此 首先上市，具体计划如下：

　　1、第一批上市城市名单：济南、青岛、烟台、淄博。此四个市场同时肩负样板市场的重要责任。

　　 2、上市时间：2011年1月、2月、3月三个月作为第一轮市场启动时间。

　　 3、前期准备工作：1月份之前为市场前期准备和市场启动工作阶段，

　　a、完善组织管理机构（见附表1）；

　　b、制定完善的市场推广方案及总体营销计划推进表；

　　c、完成各种手续的报批及审批工作；

　　d、完成各地市场调查工作；

　　e、完成对各市场销售人员、营业员、大夫的培训工作；

　　f、设计制作完成各种宣传用品。

　　（二）市场目标定位

　　1、短期市场目标：在整个市场态势中，活力源胶囊应被定位为市场挑战者，在剂型、组方上与竞争对于均无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多，因此，活力源胶囊只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。

　　2、长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树立发展百年品牌的观念，逐渐培养成为心脑血管类药品中调节血脂的强势品牌之一。

　　（三）产品策略

　　1、机理差异化：

　　 根据“心脑肾同步治疗，多器官协同养护”以及“净血软化及血液平衡理论”研制的活力源胶囊，治疗心脑血管疾病取得了空前进展。

　　  2、 功效差异化：

　　活力源胶囊利用高科技提纯中药有效活性物质综合作用具有“疏通血管、净化血液、增强心肌动力”三大功效。并且洗血保血、调节血脂、抑制肝脏合成脂质蛋白、预防血栓结论确切，同时进行肝肾调理达到心脑肾同步治疗养护的功效。

　　 3、  疗程、效果差异化：

　　 两盒一疗程，一疗程服用30天，两疗程为一个治疗周期。服用活力源胶囊3—5天，不适症状缓解，1—2疗程临床不适症状消除。2—4疗程，轻中度患者可达到临床治愈。终身服药可以有效防治血栓。

　　（四）渠道策略

　　1、渠道采取“短平结合”的基本策略，减少公司至零售终端的环节，同进考虑增加零售终端的数量，利用多点分布的扩散式行销，来形成市场攻击力，达到强占市场目的。以“公司—药房终端配以社区医院”的直接铺货模式，实现对零售终端的直接控制。

　　 2、以大中城市为结点，建立区县梯级市场网络。大中城市中的重点销售点销量通常能占总销量60%以上，此类网点，我们要绝对控制，除广告重点扶持外，要在药房设立产品专柜，上自己的营业员，和进行垄断性的POP布置。在普通零售终端，除作好常规的POP布置与产品陈列外，将设立导购员，使进入药房的消费者均有机会成为我们的目标顾客，区县级市场以二级代理为主要推广渠道，并在公共关系、市场管理、广告策划等方面给以大力支持。

　　 3、渠道数量：以连锁为基准，

　　（五）整合营销传播策略

　　任务：

　　抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场。

　　1、媒体计划（作为参考）：

　　 A、目标：

　　● 针对目标消费者直接投放广告，提高产品认知度。

　　● 抢占市场份额，迅速占领市场。

　　 Ｂ、策略：

　　● 所有的中老年视听受众暴露度与活力源胶囊品牌分布量成正比，强调主要的目标受众年龄在40—65岁的中老年人。

　　● 按城市区域内市场容量，分配媒介费用。

　　● 在第一批上市市场，中老年人中获得至少60％的到达率和５个接触频次，同时在播放广告的四个星期内，在至少暴露３次的中老年人中寻求５０％的到达率。

　　● 保持资金与地域的灵活度

　　● 通过各种促销活动来促进消费者试用、购买、再购买。

　　由于活力源胶囊是治疗心脑血管降血脂疾病的处方药，国家药品监督管理局明文规定从2002年2月1日起，“六类”药品（用于治疗心绞痛、高血压、肝炎、糖尿病的处方药以及非抗生素类抗感染处方药和激素类处方药）禁止在大众媒介发布广告。但是各地执行情况口径不一，地方严格程度不同。因此，在市场启动之初，我们要采取积极的公关策略，在条件允许的地方，以媒体为主，强调机理和功效诉求。其它地方以终端宣传和品牌宣传为主，有效利用软性科普文章。

　　1、电视广告：

　　A、品牌、专题：上市当天，各主要城市电视台的主频道开播15〞、30〞品牌和1ˊ、3ˊ专题片，投入时段：白天及晚上18时至22时，在垃圾时段如价位较低，投入5ˊ至10ˊ专题片；投放频次：各市场略有差异，但最低频次不少于5次，到达率达到50%，这样加强电视广告的投入力度，树立品牌形象，提高消费者认知度，进而达到试用、购买阶段。

　　B、综艺类节目：从11月开始，每月保证2期此类节目，45ˊ至60ˊ

　　时间内，广告达10ˊ—15ˊ，同时推出多点终端促销活动，“引爆”终端，迅速实现销售。综艺类节目要在预告、制作形式、内容上突破传统定式。创造性编排节目，具体文案另行制定。

　　2、电台广告：

　　电台广告其覆盖面广，传播距离远，是中老年人喜欢的一种有效的媒体，尤其是乡镇、山村消费者。

　　A 、品牌：选择当地主要电台，如人民台等，投放以整点、天气预报、新闻、评书、戏曲等节目时段为主，品牌以1ˊ、30〞为主。品牌专题的制作要高水平、高水准、有创意，避免广播员念稿形式。

　　B、专题讲座15ˊ至20ˊ为宜，每周5——7次，公司聘请直播主持大夫作详细的新产品功能疗效介绍，同时开通咨询热线，为消费者答疑释惑。

　　3、平面广告：

　　A 报媒广告：在当地广电报、晚报、老年报上刊发软、硬广告。每周发软性文章一篇半版，硬性广告1/4通栏两次。

　　B、 制作广告手册、传单：目前此类广告各地管理较严，因此在内容设计、发布形式要认真分析，打好“擦边球”。

　　C 夹报：与当地报媒、发行站联合，以晚报、日报等主要媒介为载体，每周夹报一次。

　　D 统一“POP”广告设计制作，形成统一视觉识别系统。

　　2、销售促进

　　① 在广告发出一个月后，在当地每个区域选择1——2家大型知名药房开展“疗效验证大行动”活动，即每人凭身份证、医院诊断证明，半价购买一盒活力源胶囊，每人限购一盒（具体方案另定），把持怀疑态度的消费者争取过来，同时吸引竞争产品的消费者，形成抢购氛围，增加试用人群数量，扩大忠诚消费者基数。

　　② 成立社区义诊咨询服务队。邀请著名心脑血管专家在十城市各区巡回开展义诊、健康知识讲座、健康联宜会等活动，以公益活动为主题，提高产品知名度、美誉度，并形成销售。

　　3、公共关系及宣传

　　① 利用适当时机策划有影响的事件引起媒体关注；

　　② 适时推出公益性较强的公益活动，营造气氛，使消费者对活力源胶囊印象深刻，进而形成良好的口碑传播。

　　5、建立完善的售后服务体系及直接营销。

　　 各地需要建立完善的售后服务系统，要求各售点在销售药品时均须填写顾客信誉卡，详细记录消费者姓名、年龄、病种、职业、电话、购买时间与购买数量，公司收集后统一填写《顾客回访跟踪记录本》，登记造册，然后专业医生每五天回访一次，帮助患者解决有关疑问，并提醒其继续购买，同时配备回访员，必要时上门家访，送药到家，此费用计入经营行政费用中。社区义诊服务队对每次服务的重点患者，同样要登记造册，并采用直销方式，实行数据库营销，使其成为我们最终消费者。

　　以上各种传播工具要发挥互动整合效应，认真研究每种传播工具的优势、劣势和成本，各种宣传手段的有机配合是提高销量、减少广告费浪费的有效途径。

　　三、市场扩张计划

　　（一）区域扩展计划

　　在首批市场顺利启动之后，从2011年4月1日始市场范围将迅速扩展至“三北”的所有主要地市，市场总数达到40个以上，在坚持前期投入的基础上，及时跟进并要的广告进行拉动。

　　 （二）医院扩展计划

　　重点是社区医院及厂矿事业单位医院。并把它确定为我们根据地，集“医疗、管理、宣传、销售”为一体。

　　在每一市场启动后的第三个月开始开展医院推广工作，首批以地区级医院为目标，争取在三个月内每市实现3家主要医院和3家普通医院的开发任务。具体开发所需的会务费、公关费、终端建设费、专业杂志广告费另列。医院推广部将单独成立，即将现在混和在销售队伍中的医院推广员工分离出来，专门成立医院销售部，同时扩招部分其他药厂的成熟员工，利用其现有业务网络，加快医院的开发速度。

　　（三）招商计划

　　1、基础工作

　　①、广告制作：结合样板市场工作，在2011年2月30日前完成电视品牌、电视专题制作。电视专题片分机理篇，疗效篇、样板市场篇。诉求主题：理性诉求和情感诉求并重，避免单一理性诉求。

　　②、对样板市场营销状态随时跟踪观测，在1月10日前完成系统的《活力源胶囊市场推广营销方案》，并将作为指导性文件，提供代理商参考。

　　③、机构、人员配备

　　为确保招商成功，设立招商部。配备招商部经理一名，负责整体招商工作；地区招商经理五名，分别负责华北、华中、华南、华东、西北区域；区域市场专员若干名，协助当地代理商或经销商开发市场，完成销售，并对市场秩序起到监控作用。

　　2、招商广告：我们初定的招商广告媒介为《销售与市场》等相关媒体及杂志，广告发布时间为2011年1月—3月，一月为启动期，每个月发布广告量为两次1/4版，《销售与市场》杂志刊内彩页版3期，同进参加国内知名度较高、影响面较广的药品交易会，设立展位，全面招商。

　　3、招商目标：初期招商不要求数量而重在质量，利用重点城市带动区域发展，并初步形成覆盖全国的市场架构。

　　四、组织保障

　　为确保活力源胶囊企划案的顺利推广，结合现有的营销机构及人员的编制，本着精简高效、分工负责的原则，成立活力源胶囊营销推广中心，并制定具体的培训计划。

　　（一）活力源胶囊推广中心架构图（见附表1）

　　（二）人员培训计划表（见附表2）

　　结 束 语

　　综上所述，活力源胶囊市场若顺利开拓，我公司在第一个年度内将实现近2000万元的销售额，活力源胶囊将迅速成长为心脑血管市场上的一匹黑马，三年内跨过现有市场上大部分同类产品，成为仅次于地奥心血康、步长脑心通、复方丹参滴丸、寿比山等老牌子的倍受关注的品牌。

　　 对山东诺和诺泰制药说，活力源胶囊的顺利启动具有巨大的直接利益和间接利益，活力源胶囊的强力推广，使山东诺和诺泰品牌的暴露频次巨增，提高了企业知名度和美誉度，品牌价值快速提升。这一品牌价值的实现，对山东诺和诺泰制药来说，不仅没有任何风险和损失，而且有着较大的直接经济利益。并为以后的新品种生产、上市场奠定了一个坚实的基础。

　　

　　 附：报媒软性文章：

　　（一）、  “心脉肾同治”：解决传统药物单纯对单一器官作用弊病

　　

　　从综合治疗入手，深入到源头研究，心血管病发生是心血管循环系统循环出现阻碍所致，必须要强心、通脉、益肾，只有心活（心脏动力活力增强泵血功能增加）脉通（血脉通畅无淤阻，消除粥样硬化）肾气足（肾气推动血液运行到全身）才能彻底解决和恢复自身原有的健康。

　　  “精气神同补”：心血管光治疗好心脉是不够的，只是暂时解决了体征病症问题，而要想彻底防止心血管疾病的发生发展，必须要从提高人体自身的综合功能入手，以肾为本，补充精、气、神充盈，使各个器官功能恢复年轻状态，才能够彻底的防止心血管病的发生发展，人才能健康长寿。

　　    活力源胶囊何以称做冠心病专用药？

　　    冠心病是由于冠状动脉粥样硬化性狭窄或堵塞，导致冠状动脉供血不足、心肌缺血以致梗塞坏死的一系列病变。所以，如果能够改善冠状动脉的供血、提高心肌血液和营养供给，则可以很好地治疗冠心病。中医理论认为，冠心病是由于心脏气血不足，气滞血淤而致的心脏疾病。这与西医"供血不足"的理论不谋而和。

　　   "活力源胶囊"正 是根据中医气血理论来立论组方的。首先，它补益心气以勃发心气运血之力； 活血化瘀、通脉降痹为佐，养血以资助血运，使心脏气血充沛；再以解痉等为使，使心气布而淤血散，达"通则不痛"之效。"凡血淤血虚、血流停滞、气血不和，用之立效"。标本兼治，通补兼施，补通两法有机结合。临床观察表明，活力源胶囊剂治疗冠心病的机制是多方面综合作用的结果：

　　"活力源胶囊"还配有养心安神、软坚散结的重要成分，可以营养心肌，平稳心率，降低血液粘稠度，软化血管，这样就大大降低了心脏的劳动强度。为了进一步减轻心脏负荷，活力源胶囊还配有利水渗湿的成分。

　　综上所述，"活力源胶囊"可以营养心脏，改善心脏供血；疏通软化血管，降低心脏劳动强度；稳定心率，减轻心脏负荷。因此，对于冠心病引起的心慌气短、胸闷、乏力、咳嗽气喘、肢体浮肿、睡眠不稳等症具有很好的疗效。这种整体施治、治病求本的疗法，是西医治疗无法比拟的。

　　"活力源胶囊"治疗冠心病的疗效是显著的，用药是安全的。但是同所有药物一样，它有它的使用范围。对于纠正慢性心力衰竭疗效就很肯定。；而对于一些久病的、自己认为患病很重的患者（甚至是卧床的患者），服用"活力源胶囊"一段时间后往往出现奇迹。一般来说，对于非急性发作期的冠心病患者，都可以使用。

　　 心脉肾同治 精气神同补

　　   服用第一阶段，激活心脏,感觉胸口有微热感，2-5天感觉胸前区舒畅,胸闷、气短、心悸、疼痛现象明显减轻或消失，头昏、头晕消失、睡眠、健忘等症状明显好转，心疼、气短、胸闷等待现象明显缓解，感觉到心口发热，能以通常速度平地步行登上一层楼不引起心绞痛。

　　   服用第二阶段，6天左右全面激活心循环系统,全身血脉通畅,人走路有劲，心脏活力增加，坚持使用感觉好象年轻5- 10岁。各种症状大部分消失，多梦、失眠、眼花、耳鸣基本消失。记忆力、偏头痛等症状明显改善。96%的患者感觉特别好。没有什么不适感。心情好，对生活充满信心。

　　   服用第三阶段， 精气神充足，血管中脂质硬快软化分解，修复受损血管壁，清理血管壁中杂质，防止粥样硬化及血栓形成，推动血液循环充供应大脑。使人体血压平衡，神清气爽，最终达到通七窍养六神目的。人精神百倍。好象年轻了十岁。所有一般症状消失，血压正常，90%的患者不复发。85%的患者能进行一般的体育活动。

　　

　　（二）、中老年人心脑肾同治很关键！

　　

　　21世纪的环境污染、生活节奏、工作压力、饮食结构等，已经使“心脑血管病”和“肾虚”成为中老年最根本、最普遍的两大健康问题。五成以上中老年人患有肾虚、心脑血管病，“心脑血管系统”和“肾系统”是人体的两大生命轴心系统，主宰着人的生、老、病、死，二者紧密相连，互相影响，任一系统的损害都影响另一系统，并引发连锁反应。

　　     治心脑肾不应脱节

　　    心脑血管健康与肾健康，以前传统观念认为这两大系统是两个互不相干的系统，正是由这于这个偏颇的观念，在治疗心脑血管与肾虚问题上完全脱节，致使在健康问题上以下两方面的突出问题：

　　    一、现代人普遍存在血脉不通，补肾补进的物质无法通过血液循环系统（血脉），抵达全身各组织、细胞，造成传统补肾法“补而不达”的弊病，补肾不成功，有时反而淤积成毒，损害肾的健康。

　　   二、另一方面，传统的心脑血管治疗方式，只重疏通血管，却完全忽视了中老年人普遍存在的肾虚问题，血液无法从肾中汲取足够的养分和造血物质，导致血衰，血液流量少、血动力不足、血中营养缺乏、含氧量低，心脑始终无法摆脱缺血少氧状态，造成“通而不活”的弊病，心脑康复无从谈起。现代科学研究发现：人类疾病和衰老的三大根源是：自由基氧化万病之源；营养不均衡、缺乏或过量都会引起疾病和衰老；肾气不足百病生，可见心脑肾综合治理，才能阻断人类疾病和衰老的三大根源。

　　   心肾互治对因治疗

　　活力源胶囊胶囊，具有洗血、洗肾、洗腺、补肾气、均衡营养的洗补功效，改变了传统的“对症治疗”的旧方式，开创了“对因治疗”的全新模式，活力源胶囊有效成分活力素有利于防治心脑血管疾病，活力源胶囊通过一洗、二排、三补，综合调理心脑肾。

　　一、洗血液、净化血液环境，活力源胶囊中的活力素提取的“洗血素”洗血液、净化血液环境，从根源上解决心脑血管疾病、肾虚反复形成的根源。

　　二、排肾毒，打通肾、腺淤阻，活力源胶囊清毒并将肾毒、腺毒排出体外，此时患者小便带黑、前列腺症状减轻。

　　三、补元气、给人体营养，活力源胶囊全面修复受损的细胞，并源源不断地补充人体所需的各种营养，提高免疫力。因为通过清除自由基、补足肾气、均衡营养解决疾病发生的根源，不但对肾虚、心脑血管疾病有效，而且对十大类慢性病如风湿、慢性支气管炎、哮喘、糖尿病、前列腺病、更年期综合症等，也有突出效果。

　　

　　（三）、“心脑血管病”和“肾虚”要同治互治

　　

　　关幼波、路志正、陈文伯三位中医大师认为： “心脑血管系统”和“肾系统”是人体最基本的两大生命轴心系统，任一轴心的损害都会影响到另一轴心，并引发连锁反应，从而导致多系统疾病的发生和发展。

　　通过对上万个病例分析发现：“传统的心脑血管治疗方式”，只重视疏通血管，却完全忽视了中老年人普遍存在的肾虚问题。另一方面，“传统补肾法”补肾的效果差，原因在于现代人普遍存在血脉不通，补肾补进的物质无法抵达全身各处。

　　经过数十年研究，活力源胶囊推出了 “心脑肾同步治疗”，以肾通“脉”，以脉强“肾”，开创了“心脑血管病”和“肾虚”同治互治的模式。

　　“心脑肾同步治疗”得到了学术界的广泛承认。30多位专家对该法分析鉴定后一致认为：“心脑肾同步治疗”，无论从中医还是从西医的角度，都具有科学性和先进性。

　　在 “心脑肾同步治疗”的理论指导下，第一个高科技成果——活力源胶囊上市，活力源胶囊绝不是活血通脉和补肾简单相加。它针对两大生命轴心“心脑血管系统”和“肾系统”，进行同步修复和双向激活。

　　1、脉肾同治，同步修复“心脑血管系统”和“肾系统”。 “通补分子团”能打通血脉和微循环，修复血管系统；同时，还能直接再生肾细胞，使肾恢复状态。

　　2、脉肾互治，独有的“双向激活技术”，一方面能直接促进身体汲取足够的养分和造血物质；另一方面，补肾补进的物质可以通过血管系统，输送到全身各组织，达到补肾的真正效果。