投 标
--解读招投标商业模式的秘密
原题：一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载十六）
达流
（小说体投标指南，投标人心灵记事）
（全文连载http://www.tianya.cn/publicforum/content/develop/1/442818.shtml）
7、0.25分之差败走天津
鬼夫和售前部的洪仁亮坐头班城际往天津赶，他仔细算了，七点就能到天津站，再打个车，无论如何8：30前能到市政府行政许可服务中心大楼。
天津政府行政许可服务中心大楼，位于河东区红星路，车从红星路高架桥盘旋而下时，就可以看见侧面一栋宽阔气派的大楼。
这鬼夫见过的最漂亮、最现代化、管理水平最先进的招投标集散地。
鬼夫行前从资料上得知：
2004年11月投入运行的津市行政许可服务中心大楼，占地面积达2.3公顷、总建筑面积达26653平方米，设有银行、邮局、电信、商务中心等配套服务设施。615项行政许可和非行政许可审批事项实行“一条龙”办理。招投标就包含在内。
大楼设有4个办事大厅、18个功能服务区、160个窗口、66个审批室，首批进驻了68个市级部门，集中办理615项行政许可事项、非行政许可审批事项及配套服务事项。确定了“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”的行政审批事项办理模式。建立了首席代表责任制，各委办局的法定代表人通过“授权委托书”，向进驻“中心”的首席代表实行充分授权。统一启用各委办局“行政审批专用章”。
鬼夫在“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”这四句话下面重重了划了几道红线，这十六个字有什么潜台词呢？
它说明当天开标的项目当天出结果，不会一拖再拖，不会转移战场，不会反复折腾。这样会减少幕后操纵的时间和空间。它大大增加了客户关系维护的难度，它把投标公司的比拼，从暗中较劲更多地推向公司实力、事先准备的精细程度、投标文件的制作水平、招投标细节的把握等明面儿上的层面。
鬼夫一行从敞开式大厅乘电梯直上二楼开放办公区时，透过三层主体大楼深蓝色的玻璃幕墙，煦暖的阳光梦幻般酒在他们身上。刹那间，鬼夫竟忘了马上就要开始的生死战，仿佛走进一个豪华的会所，正要去赴心仪人的约会。
二楼正厅前按有巨大的电子显示屏，滚动播出着当天的招投标信息。
鬼夫的心顿时忐忑起来。
天津的招投标管理手段已完全电子化，不再以装订成册的投标书为蓝本，而是事先在招投标信息平台上注册，获得一个本项目唯一的密钥（KEY）,将全部投标文件存放到密钥里，在现场递交密钥，就OK了。
随后采购办招标小组通知大家：一个投标公司有10分钟的讲标和应答时间，以递交密钥的时间为序。讲标完后，不要离开，等待评标完后，现场宣布结果。
鬼夫这才知道有六家公司参加了本次投标，除了天津本地两家，北京两外，还有上海两家公司。
当在准备招标文件时，无论你在脑海怎么设想竞争对手，怎么分析对手实力、投标心理、报价策略，可它终究只是一个抽象的概念，只是一个朦胧的影子，你很难真切地感受到对手发出的死亡威胁，你的警觉便会不知不觉放低。
可一旦与对手面对面而坐，你们礼貌地点头示意，这一刻，你内心的感受会发生巨变。那些远道而来的人和你一样充满对胜利的渴望，和你一样付出辛劳和智谋，和你一样忍受屈辱和痛苦，或许，他们比你付出的更多。此刻，那种你死我活的真切，如同刺刀划过肉皮，鲜血如风般舞起，一种疼痛真实地穿过骨髓。
排在方标公司前面的是上海的颐州公司，他们的项目负责人站起身来，一脸的自信，昂着头从鬼夫面前走过，径直往招标室走去。
鬼夫突然想起最喜欢看的《动物世界》节目，这些来投标的就象是非洲草原上的狮子、老虎和狼群，而掉队的野牛只有一只，只有一种动物有饱餐一顿的机会。
指望对手对投标漫不经心，指望对手没有和自己一样对胜利的强烈渴求，指望对手会犯错误等等，是一种多么要不得的心态。这是投标者的大忌呵！鬼夫突然有些后悔在报价时太过自信，整个报价策略有些偏高了。
也许，评标过程比预计的要艰难，专家们也在取舍间反复权衡，中间已两次通知延迟公布结果时间。
这个时候，鬼夫对现场情况一无所知，没有任何办法左右结局的走势。他只是一再回想在投标的过程中，自己有哪些疏忽，自已还有哪些本可以做得更好的地方。
终于，在下班时间快要到时，六家投标公司的代表被叫进会议室。采购办的评标负责人宣布了最终结果。
上海颐州公司得分最高排名第一，北京方标公司以0.25分之差排名第二，其它在三名以后的投标公司不宣布排名，不宣布得分，也不接受提问。
前两名公司留下来看了评分的构成。鬼夫见方标公司在技术、服务、案例、资质等各方面得分均高于上海颐州，只是在报价上，颐州公司杀了个低价，一下子比方标高出10分，将方标在其它方面的优势全抵押出去了。
也就是说，只要鬼夫他们在报价时再低一个百分点，活的就是方标，死的就是颐州了。
只要低一个点，他就会笑到最后，他和投标团队伙伴们的辛苦就不会白费，他就会在新公司旗开得胜，他就会将所有对手斩于马下！！！
然而，招投标没有如果，没有回旋的余地。只有一个结果：生存或者死亡；胜利或者失败。
报价占到总分的30%，意味着什么呢？
说明采购方把价格因素看得很重，这样的报价就一定要慎之又慎。
杯具呀，杯具！鬼夫掐着仁中回忆投标全过程。其它地方都考虑得比较周全，就是对30%的报价分值的重要性，认识不够，未估计到竞争对手在报价策略上的疯狂。
鬼夫拍着脑袋骂自己，奔三的人还TMD装处男，还象一个嫩黄瓜，说出去要多寒碜有多寒碜。