9.8元一支的个性化糖果，可以把任何照片清晰地印在糖果上，你是否会在结婚的那一刻选择这种糖果作为甜蜜的见证？
数年前，每个朋友的手中都拥有一套与朋友的欢乐“大头贴”。现在，如果你在闹市中见到一台智能机器，可以将拍照、打印及制作糖果流程化，马上拿到属于自己的“水晶相片糖果”，你是否愿意与朋友一起用糖果来见证这个欢乐的时刻？
这些都是广州金柏莉食品制造有限公司的创意。在其创办人看来，目前的糖果消费已经转向享乐型，高附加值糖果、动漫糖果等高端工艺型玩品糖果将更受消费者的青睐。
目前，制约金柏莉发展的最大障碍是资金。而更大的挑战是：主攻海外市场多年的金柏莉如今重返内销市场，面对新的市场环境、游戏规则，一切都得重新开始。这一役，刚刚开始。
吸引消费者要先吸引买手
首先要获得买手的关注，才能获得卖场的入场券；消费者是被引导消费的，显眼的位置能够获得更高的销售额。
红帽子曲奇饼干礼盒，铁盒外包装上神态端庄、满脸幸福的女孩是日本知名油画名家的作品，象征着会给新人及家庭带来一生的幸福，铁盒里装有的十多种曲奇饼干标榜油脂低、糖分少，是一种健康的食品。这样一盒曲奇饼干，在1996年的中国，标价从98到298元。
红帽子礼盒的日本厂家当时正在中国市场寻找销售代理。日本的销售经理提出，“200多元的人头马与200多元的曲奇饼礼盒，你会选择哪个？”陈文的答复是，“这要看你送礼的对象是谁，如果是男人，可能会选择酒；如果是送给一个女孩、老人家或者小孩，那可能会选择曲奇饼。”
于是，在1996年，陈文和周舟共同创立金柏莉的前身——大原食品，做起了高价曲奇饼礼盒的销售代理。
在1996年的中国，奢侈品的消费还处于起步的阶段。周舟发现，产品要有机会进入消费者的选择范围，首先就必须获得买手的关注。买手工作职责是引导潮流，为各大商场选择适合的产品。每天面对无数的新产品，要获得他们的关注，产品必须有独特的地方。
定位高端的礼饼盒，应该寻找定位相同的高端卖场。在友谊商店的买手率先引入红帽子礼盒后，广百百货、王府井百货等商场先后跟进，一年后，红帽子礼盒出现在了广州的各大高端商场。
“产品首先要进入消费者的视线，才能获得消费者的青睐。”红帽子礼盒的销售，让周舟发现，“消费者有时候是被引导消费的，在堆头和M架的位置总是卖得快点的。”
以往，收银位置正对的货架上，一般摆放饮料、饼干等消费者随时需要但是又容易遗忘的产品。但是每销售一盒，就能产生50元~90元单品利润的诱惑，让红帽子礼盒迅速摆在了各大高端卖场的显眼位置，很多还是摆在正对收银位置的货架上，红帽子礼盒很快取得不错的销售成绩。
金柏莉的发展，经历了三个阶段。1994年到2000年的国际品牌中国区销售代理；2000年正式设厂到2009年为国际知名品牌生产进行海外销售；从2010年开始，金柏莉重返国内市场，希望成为中国玩品糖果行业的领先者。陈文和周舟这对创业搭档，陈文负责技术开发、生产和品质管理，周舟则负责市场的开发。
首先要获得买手的关注，才能获得卖场的入场券；消费者是被引导消费的，显眼的位置能够获得更高的销售额。而获得买手和消费者青睐的前提，是从产品的设计和质量上下工夫，这是金柏莉在长达四年高价礼盒销售积累的经验。
这些经验总结让金柏莉在长达10年的海外销售中取得了不错的成绩。在国外，要进入沃尔玛等大超市，要经过一道招投标的流程，即所有的产品首先要让买手接触，只有让买手选中(Bid中)了产品，才能向工厂落单，从而转化为生产力。要获得买手的关注，就必须从产品的设计和质量上下工夫，让人有眼前一亮的感觉。
一位熟悉买手规则的业内人士表示，“深圳一家有三十多年历史的大型玩具企业，被买手Bid中的几率连十分之一都没有，但是金柏莉一年中被Bid中率有三分之二，真的很高。”
创新与质量的平衡术
在不断提高研发技术，生产多样化的糖种的同时，糖果依然属于食品这个传统的行业。生产安全和质量安全是消费者最为关注的问题。
1999年，金柏莉首次参加世界最大最集中的德国科隆糖果展览，中国只有几家企业参加，中国的海外糖果扩张之路远没有拉开。
同质化的产品，国外的本地工厂同样可以生产，而且减少了运输的成本，产品的价格比中国的产品更具有优势。“打进国外的主流市场，要么有很强的品牌，要么有很强的产品特色。”陈文总结道。
在当时，对于中国的产品而言，要在品牌上与国外的产品竞争，无异于以卵击石。只有以独特的产品特色吸引国外厂家的注意，才能迅速打开海外市场的大门。
要开发新产品，首先要找到市场的需求。因为海外销售需要经常往返国内外，陈文从来没有放过逛市场寻找灵感的机会，甚至在旅游的时候，也不忘本行。
在国外，为生日的朋友订生日蛋糕的时候，往往会按照照片在蛋糕上制成寿星的图像，让生日蛋糕更具个性化。这个普通的生活情景却让陈文灵感闪现，能否把照片印在糖果上，制成可食用的糖果？
“很多基本原理已经面世，你没有可能在原理上搞创新，但是，我们可以借鉴不同种类的产品，做进一步的创新。”
蛋糕面积很大，而且是粗像素的模糊印制；糖果的面积很小，而且需要的是精细化的印制。这需要解决的关键问题是在可食用淀粉纸成像和生产晶莹剔透的表层糖果的生产技术。
经过长达一年的研发阶段，“内含可食用图形的糖果及其制造方法”成功了，并在2004年申请美国发明专利，2008年获国家发明专利。
从2000年研发的裱花造型工艺糖果、2003年研发的玩具糖果、2006年研发的功能糖果，到如今可食用的相片糖果，金柏莉的新品出厂速度让业内人士侧目。每年投入销售额的8%资金到研发部门，至今已拥有43项专利，其中包括两项中国发明专利和一项海外专利权，处于国内同行业的领先地位。
“研发人员首先要喜爱这个行业，其知识不是单一行业的，最好还是双学位的。”这是陈文对研发人员的要求。
在不断提高研发技术，生产多样化的糖种的同时，糖果依然属于食品这个传统的行业。生产安全和质量安全是消费者最为关注的问题。一支色彩丰富的糖果，在让人赏心悦目的同时，也让日益注重健康的消费者产生疑虑，色素会否很多？能否食用？
先从官方的认证开始，让业界认同玩品糖果的安全性。在做好自身监控的同时，金柏莉先后通过国际质量标准化组织、危害分析关键控制点、良好作业规范等国际认证。金柏莉早在2005年就通过企业社会责任审核认证。
“产品的研发能力、糖种的多样性，是企业未来竞争的核心竞争力。”陈文表示，强化科技创新，加强知识产权的创造、运用和保护，提升产业的核心竞争力，是金柏莉的品牌独特之处。
内销战难关重重
目前，制约金柏莉发展的最大障碍是资金，陈文与周舟希望，在一年内完成第一轮的私募融资1500万元，用于国内市场的推广和即时影相片糖果市场的开发推广。
据尼尔森统计，从2000年到2007年糖果业已经成为我国食品工业中快速发展的朝阳行业，连续六年保持高于一般食品行业的增长，2007年全国糖果零售额已超过500亿元，但人均吃用量只是发达国家人均的十分之一，国际人均水平的三分之一。跟美国人消费额相比，中国目前人均消费只有美国的二十分之一。
中国的糖果市场拥有巨大的市场消费潜力。不过，“中国的玩品糖果行业处于起步的阶段。”有业内人士表示。
金柏莉大量的创新技术应用产品，在过去十年只是提供给国际品牌外国经销商授权生产。自2009年开始，金柏莉回归国内市场，开始筹划由国际知名品牌生产商转型为国际知名品牌经销商，目标指向“中国高端工艺性玩品糖果市场的领路人”。
获得Disney、Hello Kitty等国际一线品牌大中华授权生产和销售，是金柏莉重返国内市场的第一步，借着享誉国际的知名品牌，站在巨人的肩膀上成长。
超市、商场、连锁店等是糖果销售的主流市场。在主流市场之外，周舟希望扩展更多的非主流市场，即一些本来不卖糖果，但是充满了趣味的开心场所。雪糕店、玩具店、旅游点、风景胜地等地方都是金柏莉进军的地方，甚至仙踪林年轻人喜爱的饮食店，目前都可以见到金柏莉糖果的身影。
为了避开高昂的入场费，让现金流保持畅顺，周舟表示将会自设自营店。“主题专卖店可以提高品牌的曝光率和消费者的认知度，从而确立我们的市场定位。”
押宝“可食用相片糖果”和将此专利转化为的“即时影相片糖果机器”，是金柏莉扩展国内市场的重要一步。
“糖果巴巴”是金柏莉尚在完善的网站，粉红色的网页色调，大笑脸的标志，让人感觉这是一个充满了轻松快乐的网站。在这里，网友可以自己上传照片，点击制造属于自己的个性糖果。网友还可以根据不同的节日选择不同的模板进行自我创作，为朋友制造一份具有独特纪念意义的糖果礼品。
预计到2011年，婚纱店、电影院、游乐场、旅游点、商场等场所，消费者亦可以见到即时影相片糖果的智能机器，消费者可以根据机器的文字提示，自我完成从影相到糖果制造的流程。
“建立婚庆联盟、活动庆典；开拓电子商务，设立专卖店；推出即时影相片糖果加盟及店中店符合加盟的形式进行推广。”周舟对于即时影相片糖果机器的推广已经胸有成竹。
国家民政局的资料显示，2007年结婚的新人有一千万对，并且每年以7%的幅度增加。金柏莉委托的其他公司所做的调查亦显示，有70%的消费者愿意尝试即时影相片糖果。在消费者对于喜庆活动礼品盒个性化礼品不断提出新要求的今天，这些具有纪念意义的糖果，市场前景是巨大的。
“这些技术在中国处于空白阶段，当前未有任何商家进入，且生产和制造技术具有相当的科技含量和发明专利的保障，其他竞争对手是难以模仿的，市场进入壁垒较高。”周舟表示。
目前，制约金柏莉发展的最大障碍是资金，陈文与周舟希望，在一年内完成第一轮的私募融资1500万元，用于国内市场的推广和即时影相片糖果市场的开发推广。
“目前国内的糖果技术比起国外，起码落后5年，我们也还是处于起步的阶段。”陈文表示，金柏莉也和众多正在转型的企业一样，面临许多新的课题和考验。