前段时间，受邀至北京就“后危机时期行业热点难点”进行演讲，其中，不少行业都较为关注一个问题——如何打造销售飞虎军，管理好销售明星。针对这一问题，我做了简单的讲解：

    认清企业核心竞争力

    这些年一直和一些企业销售团队打交道，并且担任直销行业、保险行业销售课程的开发指导。据我了解，不同企业销售的作用有强弱之分，一般来讲，快速消费品行业销售团队的作用会强一些。本质上，在充分竞争的市场上，销售是企业核心竞争力之一。
    企业的核心竞争力，大多分布在这四个方面：
    第一是产品研发的能力，就是依靠产品的质量、技术、服务等占据市场，参与竞争。
    第二是市场开发能力（销售），核心竞争力在这个方面的企业，讲究的是客户优先，可能产品很一般，甚至是比一般还略差一些。但由于企业有很强的市场开发能力，所以生存状况能比一般的企业还要好。当然，企业的生存状况和产品本身也关系密切，做得好的企业，甚至在产品研发中就考虑到销售环节，比如苹果公司。
    第三是机会驾驭能力。核心能力在这方面的企业，表现为不断进入新领域，不断去抓住新的机会。我所了解的某家航空公司（一家民营企业），已经涉足了十几个行业，其核心竞争力就在于不断抓住机会。
    第四是资源整合能力。比如沃尔玛这样的企业，它的长处并不是销售、研发或抓住机会，而是能把各方面的资源整合，依靠的是强大的物流。
    知道这一点之后，作为企业管理者首先要思考的问题，就是自己企业的核心能力究竟在哪儿？认为自己四项都有，或者分辨不出自己每项竞争力的排序，哪个是第一位的，哪些是第二、三、四，这样的企业一定是晕头转向、处在迷茫阶段的企业。