车企争相扩张销售渠道

    继2009年网点数量激增30%后，2010年，东风悦达起亚再次举起渠道扩张大旗。在近日举办的营销大会上，东风悦达起亚宣布：2010年公司销售网点数量仍将继续扩张，计划2010年年底扩张至440家，这一数量，是其2008年网点数量的1.5倍。

    2009年，在中国汽车产销一路高歌猛进成为全球第一时，不仅仅只有东风悦达起亚汽车忙于扩张，包括丰田汽车、雪佛兰和本田汽车等各大品牌也开始迅速走上扩张之路。新一轮的汽车品牌扩网“军备战”打响。

    去年年底，丰田汽车表示，计划使在华的经销商数量较2009年新增近百家，到2010年底达到约650家！与此同时，日系本田、日产也展示了其2010年度在华的网络扩张计划，本田经销商数目在年底将达760家，408家东风日产专营店目前已经遍布全国，并计划2010年增至620家。忙于深耕中国市场的汽车巨头为了在最具含金量的中国车市抢占更大的市场份额，开始了深挖渠、密织网之路，纷纷扩张在华的销售网络，营销战线向二、三线城市下沉。

　　与此同时，自去年以来吉利、奇瑞等自主品牌开始向高端发力，先后实施多品牌战略，在销售网络上也从原来的按车型划分发展到按品牌划分：如奇瑞设立奇瑞、开瑞、瑞麒、威麟四大品牌，吉利也设立全球鹰、帝豪和上海英伦等子品牌。比亚迪在销量翻番的同时，营销网点也基本实现翻番。自两年前开始花大力气建设经销网至今，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家，今年将突破1000家经销店，这个数字已直追大众和丰田。

　　渠道流通形式呈现多样化

　　与过去不同的是，今年这一轮渠道扩张潮不再是以4S店的模式为主，而是出现了新的发展趋势。

　　“长安集团今年将以‘汽车超市’的形式，对营销模式进行创新，”长安汽车集团一位内部人士透露，目前投入运营的汽车超市共7家，今年年底前将建设100家，长安“汽车超市”主要针对以县城为代表的二三线市场，形成成本低廉的各品牌销售载体。

　　新华信报告也显示，汽车流通渠道未来几年仍将表现出共网销售与分网销售并存的特点，随着部分自主品牌新产品的不断推出，品牌差异明显，销量规模激增，网络销售的模式也会有所区别。

　　值得关注的是，与长安集团的模式有些相似，吉利、江淮等自主品牌也开始尝试在二三级市场开设汽车超市，将所有产品都放在一起集中销售。

  　“在二三级市场，营销方式更加灵活多样。随着汽车经销布局向二三级市场深入，建店的门槛也在降低，营销模式也更加多元化。”业内专家苏晖认为。

    本轮营销渠道扩张呈现新特点

   由于单店销量的瓶颈和新增市场的需求，扩张网点数量仍是提升销量的主要途径，经销商数量开始进入新的快速增长阶段。

    与之前的营销渠道扩张有所不同，本阶段有两个特点，一是这一轮厂商的渠道扩张重点都选择二、三线城市；另一特点是资本的参与，资本的力量将加速经销商集团的扩大与整合。

    目前两家最大的汽车经销商集团庞大和广汇的年营业规模已经超过200亿，还有几十家年营业规模在20亿到50亿之间的大型经销商集团，由于资本的参与和推动，将迅速形成几家百亿规模的，在一个或几个省份具有垄断规模的经销商集团。同时，资本力量将推动经销商集团在省内汽车经销业的并购，全国性优质资源的并购整合，和了后市场领域企业加速成长。

    而经销商集团的业态模式尚处于探索阶段，从类型上看，可分为区域品牌型、品牌集中型、金融资本型和产业纵深型四大类。

    区域品牌型经销商集团注重客户价值延展，同4S体系并行，建立自身品牌的汽车后市场服务体系，完善客户终身价值管理。

    对于品牌集中型而言，分为两种模式，是单一品牌经销商集团，跨区域经营单一品牌，在单一品牌上追求规模优势。而少数品牌经销商集团，则专注少数优势品牌，在锁定的品牌线上追求规模优势。

    金融资本型可分为三种模式，信贷模式，控制信贷风险，发展汽车信贷，向银行要利润。

    资本模式，则引入境外资本，实施兼并整合，向资本市场要利润。保险模式依托保险公司，以汽车零售集客，向保险要利润。

    产业纵深型中，属于体系内自营的经销商集团，OEM自营精品、从自营业务要要利润。进行产业链延伸的经销商集团，则开办驾校、租赁、二手车市场等多元业务，向产业链要利润。体系外拓展模式的经销商集团，会建立区域物流中心，精品联营分销，向服务链要利润。密集型网点的经销商集团，则建立覆盖二三线区域的若干二级网点，实现分销与服务。