以品牌代理为主要商业模式的温州商人，长期以来可能大多或多或少地对所代理的品牌强大的市场感召力和丰厚的利润有所感触，开发经营自主品牌是许多温州商人都曾经憧憬过的梦想。然而，从代理品牌到经营自主品牌，还有多少功课要做？有哪些门槛需要去一一超越呢？如何才能保障这一超越的顺利进行呢？
为此，我们邀请了对品牌运营颇有研究的资深财经记者、《经济导报》品牌推广部主任牟德鸿先生，一起探讨这一大家普遍关心的问题。
起点：先把“学前班训练课”上好
《我们》：众所周知，温州商帮近年来以其品牌代理成为国内商业版图极有影响力的一个商人群体。近年来，又有许多温州商人正试图开发经营自主品牌，以谋求企业的进一步发展。我们希望您能够给大家一些建议。
牟德鸿：因为我所了解的温州商人的经营范围似乎也大多集中与大众生活密切相关的日常终端消费品在这个领域，所以在这里，我们希望首先设定一个必要的前提：今天所指的品牌并不涉及工业原材料类的中间产品。
应当看到，温州商人代理国际或者国内著名品牌这一经历，应该成为温州商人开发经营自主品牌必不可少的“学前班训练课”。毕竟，国际或者国内著名品牌大多拥有成熟的市场运作经验，尤其是其成熟的管理理念，是许多个体经营者所不可能无中生有地创造出来，或者说即使自己摸索也有可能要走很长的路甚至是弯路。通过代理著名品牌进修开发经营自主品牌的“学前班训练课”，与1970年代我们国家对外开放引进个外国技术和管理技术如出一辙。
《我们》：我们注意到，许多品牌代理商是羡慕品牌企业丰厚的利润才萌生开发自主品牌的念头的，不知他们是否真正了解品牌代理，除了能够赚钱之外，其实还有一个收获：那就是先进的管理理念和管理方法。
牟德鸿：所以，我希望有意开发自主品牌的温州乃至国内其他商界人士，不要只是眼红品牌公司的丰厚利润。在开发自主品牌之前，先盘点一下你是否已经把品牌企业“师傅们”的看家本领全学到了手。如果没有，我劝大家还是先隐忍一段时间，甘心情愿地再多交几年学费。中国用市场换技术和管理的实践进行了30年，才走到了今天开始做自主品牌的时代。那么我想，品牌代理商们是不是可以用10年用到15年的时间，以足够的耐心和诚心，去消化吸收品牌企业的品牌文化内涵呢？
预习：打造过硬的终端体系
《我们》：目前国内从OEM转型为自主品牌的生产商似乎更多一些，而从代理品牌走向自主品牌的成功案例却不多。前一期《我们》杂志中报道过的“特星”似乎是一个特例。
那么品牌代理向自主品牌开发有无捷径可走呢？是不是所有致力于自主品牌开发的企业都必须经历为为国际著名品牌企业OEM的过程？
牟德鸿：当然不是。目前品牌运营的领域通常涉及这样几个重要主体：一是品牌研发企业，二是品牌代理商，三是贴牌加工（OEM）企业。虽然品牌代理商在这中间处于相对弱势地位，但是从中我们会发现，他们最有力的一张底牌就是：拥有对商品价值实现最重要的终端资源，正如那句在业内被奉为圭臬话所言：“品牌为王，终端致胜”。
在前文所述的“特星”案例中，我们能够看到：原来由刘树利、韩俊芝夫妇控制的双星成都公司和济南公司都拥有了数量庞大而且忠诚度极高的终端加盟商，所以“特星”品牌甫一问世就拥有叫板老东家“双星”的底气，在双星断货、封杀的攻势中迅速站稳脚跟，并在一年之内恢复元气。
《我们》：但是当下大家似乎更倾向于“品牌为王”，却少有人再提及“终端致胜”。
牟德鸿：这是近几年一群靠品牌吃饭的人，对品牌价值不设前提、不负责任地吹捧的结果。大家注意看一下，会发现这样一些现象：代理同一品牌产品，有人赔得底朝天，几乎成了品牌企业和房东的打工仔；而有人却挣得盆满钵满，成了富甲一方的富商。如果全靠品牌打天下，有了品牌就可以躺在品牌上坐等利润从天而降，那么我想，KFC、阿迪、耐克、百事、可口可能就不需要进行终端业务员的培训了，事实上恰恰不是这样，具体情况我就不必说了，大家从KFC员工手里借一本产品手册和员工手册就全明白了。这说明什么？有品牌，无营销手段、无终端实操能力，一句话：终端无品牌变现能力和将品牌的溢价力付诸实现的能力，再好的品牌，也是白搭。
所以，在进入自主品牌经营阶段之前，品牌代理商还必须构建对现有终端营销网络无庸置疑的控制力，积累足够的市场资源和人脉基础。如若不然，当你翻牌自立门户的之际，就是一些单纯迷信大品牌魅力的加盟商离你而去之时。
起飞：先给品牌加足油料
《我们》：当上述功课都做足之后，是不是就意味着自主品牌就可以粉墨登场了？
牟德鸿：还远远不够！须知，自主品牌的创立，绝对不是一枚简简单单的商标和一组花里胡哨的Logo，而是拥有极其深刻的内涵。许多企业正是因为对品牌价值及其内涵一知半解，在诸多基础都不具备的情况下仓促上马，最终有头无尾。这方面的教训，我有另外一篇文章专门就此论述。
《我们》：在这一方面，从OEM企业成功转型为自主品牌企业的案例，会否给正谋求从品牌代理商向自主品牌企业转变的温州商人一些启示呢？
牟德鸿：虽然我们国家从事OEM的终端消费品生产企业研发自主品牌只不过是近几年的事情，但却已经成功地创造出了像“匹克”、“361度”、“雅客”等知名品牌，有的甚至已经成为国际品牌。他们之所以能够较早地转型成功，是因为他们拜为国际著名品牌企业到中国寻找OEM伙伴的良机，较早、较多地获得了向国际大牌企业学习借鉴产品设计和品牌运营理念的机会，加之他们又率先引进了与国际著名品牌产品相匹配的先进生产线，这让他们在自主品牌研发上尽得近水楼台之便。
由此，我们不妨这样提醒大家，在将自己的企业从产品销售型转向品牌研发型企业的过程中，至少需要去构建如下基本要素：高水平的产品研发队伍和品牌营销及传播专家、足够得力的销售团队，以及相对稳定且忠诚度较高的客户群体等。在整合上述元素的基础上形成三个平台：独立的销售平台，面向全国乃至全球的制造平台和开放的研发平台，这三个平台相互关联，同时又以各自核心独立运作。