以失去的损失激发客户购买
——载自《销售高手的心理诡计》 中国经济出版社 范爱明著
人对失去一样东西的痛苦强烈？还是得到同样东西的快乐强烈？是失去一样东西的痛苦比得到同样东西的快乐强烈。但是，如果是失而复得，可以说，没有比这种痛苦之后的快乐更让人欣喜若狂的。如果对客户正面引导无法奏效的时候，不妨暗示客户不购买会遭受损失，以失去的损失来刺激客户做出购买决定。
美国的一位心理学家在一份研究报告中指出，要是能针对“怎样避免消极、不快的后果”，再提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。因为，人们对于未知的恐惧会通过人的想象力得到数倍的放大。
富兰克林是不仅是美国的一个伟大政治家，而且一个伟大的销售家。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被销售人员广泛地运用到销售中去。该方法的核心内容是把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。
富兰克林说服法就是向客户说明了客户买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受了各种损失，如果你买了我们的产品，能够得到的好处：
第一个好处是……
第二个好处是……
第三个好处是……
第四个好处是……
如果你不买我们的产品，你会受到损失：
第一个损失是……
第二个损失是……
第三个损失是……
第四个损失是……
就这样向客户说明购买的好处，也向客户说明不购买产品所受的损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。
有一位知名的销售员叫奥诚良治，他是日本著名的汽车销售员，曾连续16年成为日产汽车公司的销售冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。
有一家知名的彩券公司深谙客户心理。过去常常使用“你可能会成为大奖得主!”的标语，效果不佳节。后来，在咨询了销售专家的意见之后，他们把标语改成了“你或许已经是大奖得主了!”。结果标语一变化，公司的营业额竟然倍增。
为什么？
因为，人们收到这个信封的时候，就开始担心失去“已经”拥有的东西，因为这个口号把他们置于失去某种价值不菲的物品的前期与危险之中，激发了他们想占有它的欲望。
销售员当然也可以利用客户的这种恐惧失去的心理，变被动为主动。如下面这个售楼员：
一个销售员有两所房子需要销售，他想卖出A房子，因此他在碰到客户时，就这样说：“这两座房子最近问的人很多，前几天就有一个客户说A房子不错，让我先替他留着，过几天他来签单。所以您今天先看看B房子吧，其实它的布局设施也很好。”
其实两个房子并没有多大的区别，但是客户还是觉得A房子好一些。由于心理落差，看完房子后，客户当然会想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户L只能带着遗憾走了。
几天后，销售员告诉客户：“现在您可以购买A房子了，因为前几天购买A房子的那位客户因资金出现了一些问题，需要延缓付款时间。如果您更喜欢A房子，现在可以乘机购买，您自己考虑一下。”
遇上这样的机会，谁都会很高兴，于是迅速地签下了购买的协议。
从这个例子中不难看出，销售员很聪明地给客户制造了一个“对手”，暗示他如果出手慢，机不再来。同样，在销售活动中，如果客户不想购买产品或者购买产品时犹豫不决，适当地给客户制造一个对手，威胁一下客户，销售也许会进行得更加顺利。
在开展销售活动时，不仅要介绍客户买了这件东西之后会获得什么，也要让客户知道不购买这种商品会失去什么，一正一反都说说，客户可能更会因此掏腰包。
《销售高手的心理诡计》
出 版 社： 中国经济出版社
- 出版时间：
- 字 数： 225000
- 版 次： 1
- 页 数： 225
- 印刷时间：
- 开 本： 16开
- 印 次： 1
- 纸 张： 胶版纸
- I S B N ： 9787501794393
- 包 装： 平装
定价：￥35.00
《销售高手的心理诡计》编辑推荐
新颖巧妙的心理谋略，实用有趣的销售技巧，简单细致的操作方案，销售人员轻松搞定客户、提升业绩的实用宝典。
内容简介
销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。
目录
前言
第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法
客户是什么
客户需要什么
定位客户需求的NEADS和FORM法则
探寻客户需求的“WH”法则
及时捕捉客户购买的心理信号
第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任”
销售高手不卖产品卖“信任”
销售高手先“销”自己，再“售”产品
有证明才有信任，没证明才有怀疑
“证人”是最好的活广告
第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计
不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱
做销售顾问，不做销售员
第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理
客户都希望被尊重和重视
客户都喜欢被赞美和恭维
客户都希望用最少的钱买最好的东西
客户都有贪便宜的心理
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家或行家的心理
客户都有对稀少的东西想占有的心理
第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略
引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
破坏试验：让销售品质量彻底征服客户
亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定
心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报
寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡
失去恐惧：以失去的损失激发客户购买
消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略
互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱
第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
用选择性问题明确结果
用提问了解客户心理
用连锁式提问引起客户兴趣
第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质
想让客户相信你，你必须相信自己
从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功
可以没有经验，绝不可以没有热情
保持积极乐观，失败但不失意
及时释放心理压力，用最好的状态带动客户
第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌
表现真诚：真诚大于技巧
自我激励：激励由自己开始
目标激励：明确目标，不断超越
做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略
投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣
第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足
记住客户的名字、职务，客户会有重视感
不要让客户等得太久
谨慎承诺，最好超出客户期望
洞察客户个性需要，提供个性服务
交易完成后与客户保持联系
第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略
节约俭朴型客户的心理分析与销售策略
难下决定型客户的心理分析与销售策略
贪小便宜型客户的心理分析与销售策略
虚荣型客户的心理分析与销售策略
分析型客户的心理分析与销售策略
自命清高型客户的心理分析与销售策略
沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略
吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略
反应冷淡型客户的心理分析与销售策略
情感冲动型客户的心理分析与销售策略
理智好辩型客户的心理分析与销售策略
心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略
圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略
第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售
不同年龄客户的心理分析与销售
不同性别客户的心理分析与销售
不同职业客户的心理分析与销售
本书把心理学和销售结合起来，从心理学的角度阐述了很多不被人们重视的销售细节，见解深刻，分析透彻，是一本很有思想的著作。
《销售高手的心理诡计》将心理学在销售中的应用作了系统、透彻的分析，并提供了可操作性的方法，是一本难得的好书。
——张会亭 中国第一商业财经主持人
《销售高手的心理诡计》一书所谈的销售心理学知识很新颖、很有趣，也很实用、很深刻，值得所有销售人员细细阅读！
——史光起 “杰出青年企业家”， 职业经理人
从事了这么多年的销售，读了很多销售方面的图书，还没有一本书像《销售高手的心理诡计》这么讲的细致、深刻、实用，让我受益匪浅。
——曾仙 中国销售网总编辑
