纸香皂作为新型的洁肤用品，在中国一直未真正进入终端市场的大众视野。虽然纸香皂的出现已有许多年，但终端市场上的认知度还是较低的。国内生产纸香皂的企业并不多，不过十家。这些为数不多的具备生产能力的企业所面对的市场也倾向于国外，而并非内销。由此，造成国内纸香皂市场较为薄弱。

纸香皂，创新型的洁肤用品，其完全可以代替洗手液和传统香皂来使用，而其具备的特殊优势是传统香皂和洗手液不能弥补的。比如：纸香皂造型多变，既有其使用价值更兼具观赏性；纸香皂轻薄易携带，避免重复使用而产生交叉感染的可能，更加安全；遇水即溶，只留芳香不留渣。

作为这次招商主体的河南周口裕鑫日化有限公司来说，他们是国内较早从事纸香皂生产的企业之一，有着丰富的纸香皂生产经验和较强的创新能力，通过改良及再创新，裕鑫公司的AK纸香皂在国外市场获得好评，出口订单稳定上升。而且裕鑫公司也是较早注重国内市场开发的企业，AK纸香皂率先在区域市场上市，以形象实体店的形式开展销售，带动了AK纸香皂的小范围营销。

此次，瑞阳策划与裕鑫公司合作的主要工作就是为其招商进行策划。裕鑫公司提出了几点要求：首先，当然是招商的效果，其次，可投入资金并不多，无法进行大规模的宣传。此外，裕鑫公司在之前的推广宣传并不充分，造成了产品质量过硬但企业知名度较低的现实。

综合裕鑫公司的实际情况和所提要求，我们安排人员进行了广泛的市场调查和行业竞争分析，并从国家政策、行业形势、市场现状三个方面进行了系统的数据统计，针对纸香皂产品的功能、属性、用途等几个方面进行的深入地剖析，以期从错综复杂的数据当中寻找到招商策划的切入点。大量细致而纷繁的工作，使我们从中发现了AK纸香皂作为快速消费品的独特卖点，以及作为洁肤用品相对于香皂和洗手液的独特之处。

AK纸香皂有这样几个特点：1、使用方便 2、避免交叉感染，更健康 3、观赏性和装饰佳 4、配方独特，将洁肤，护肤，养肤融为一体。而就其功能属性来说，AK纸香皂兼具使用功能和观赏价值，适合作为赠品和礼品使用。

同时，考虑到裕鑫公司的现状，我们提出采用网络招商的战略规划。网络招商，投入低风险小，传播速度快，易于掌控并且互动性强。所以，网络招商对于裕鑫公司来说，可操作性强。

网络招商目前最尴尬的问题是如何获取客户的信任。网络招商目前存在的比较多，鱼目混珠，有部分不良企业以获取最大利益为唯一目的，扰乱了招商市场并且使更多有加盟或代理意愿的人群对网络招商持深度怀疑。

获取客户的信任，其一是尽可以提供详尽的信息，以满足潜在客户的了解需求；把握网络招商语言的使用 ，避免使用“一夜暴富”等敏感词汇；直击客户心理需求，避免言之无物的夸夸其谈；以终端市场的前景激发加盟欲望；从实际运作上降低加盟商的资金投入和增强帮辅措施，降低加盟风险……..。

通过，前期的调查、分析、总结，我们为裕鑫公司此次招商制定了详细的招商方案及招商宣传手册。并且，从新定义了AK品牌的文化内涵和社会意义，定义了AK纸香皂“随心所‘浴’，健康如意”的产品广告语。从企业到品牌再到产品的系统化包装，和对招商工作的创新性策划及对后续招商推广的网络方式验证，使得裕鑫公司的招商工作提前启动。

同时，考虑到裕鑫公司在网络推广上的实际情况，在招商前期，我司提供了最大限度地帮助，编撰推广软文，总结最有效地推广方式等一系列工作。

通过一段时间的运作，在与裕鑫高层沟通过程中我们了解到，招商工作进行的有条不紊，效果出乎裕鑫公司意料。裕鑫公司的南总对我们说：自招商工作开展以来，招商网页收到大量加盟留言，并且公司开通的加盟热线来电络绎不绝，更有许多人亲自跑到公司去考察。同时，由于网络推广得力，公司知名度大辐度提升，开设于郑州的形象店有许多慕名而来的客户，而通过样板市场的打造，增加了潜在客户加盟代理的意愿，…………..。

以极小的投入，换来效果的最大化，实现资金链的活跃是每个中小企业的梦想。对于裕鑫公司来说，这是比较理想的，而对于我们来说，能为企业带来效益，不但实现客户对我们的认同而且得到市场的良好反应，正是我们所追求的。

通过与裕鑫公司的合作，我们也发现，中小企业的招商实际上逐渐步入了一个误区：不太相信策划的作用，大多数企业的招商并没有经过系统地市场调查和招商策划而匆忙上马，由此导致许多有潜力的产品并没有成功招到加盟商（代理商）。另外，多数企业在招商过程中专注于对招商对象的引诱，运用大量的语言刺激心理需求。实际上，终端市场的建立和发展前景才是最具有说服力的。毕竟，加盟商所面对的是终端市场。

中小企业的招商，并非不能实现“小投入，高回报”的愿望。“运筹帷幄，决胜千里”，系统而细致地策划，是达到这一愿望的最佳途径。

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