在许多人看来，衣架是不起眼的、再普通不过的消费品，许多的商场甚至没有衣架的销售专柜。然而，正是这个不起眼的商品——锦衣卫牌衣架，最近却引起消费者，特别是一些高档酒店的注意，有的五星级酒店甚至点名订购锦衣卫牌衣架。这种现象也在行业内掀起了不大不小的波澜。一些业内人士，甚至一些营销专家也在思索，小小锦衣卫牌衣架为什么会有如此市场反响，衣架的生产企业又是采取了什么样的营销手段，让这小小的衣架引起高档酒店和消费者的关注。

　　其实，中国的衣架生产企业不是没有成功的范例，但那只是过去，如今能够真正立足市场的国内衣架生产企业可谓寥若晨星。这是因为，过去中国衣架生产企业的成功一是靠抄袭产品设计，即小企业看到市场上热销什么产品就跟随大企业做什么产品，不做市场调研，不做设计开发，不做渠道建设，不做品牌宣传，而是只投入生产环节的成本。二是靠低价格揽活儿，靠蓝领员工的加班加点体现成本优势。然而在劳动力成本上升、环境保护要求上升、原材料成本上升、竞争对手增加、成本低得没有办法再低的今天，衣架生产企业的低成本战略已经走向终结。当我国的劳动力成本不占优势时，订单就会转向比我国更为落后的发展中国家，进而造成国内衣架生产企业的日渐萧条。

　　于是，我国的衣架生产企业如何根据经济发展带来的消费观念变化、需求变化、生活标准变化的特点，开发自己的品牌并借助有效营销手段扩大市场就成了每一个衣架生产企业不得不面对的问题。也就是说，我国衣架生产企业要想生存，就要进行创新式的产品开发，并将其作为市场有效营销的基础。桂林毛嘉工艺品公司正是凭借在这方面的积极探索实践，进而成功地把握了衣架消费者的需求之脉，摆脱了传统衣架加工生产的羁绊。

　　深圳双剑破局营销策划机构的调查结果显示，目前市场上的大部分衣架样式雷同、质量一般，并存在两大问题：1.设计不科学。长时间把衣服挂在衣架上，会在衣服的两肩处留下类似折过的痕迹，甚至质料薄一点的衣服，还会在肩头凸出两个小尖，等到拿出来穿时，就必须进行再次处理。2.结构单一。目前国内衣服种类繁多，现有的单一的衣架结构早已不能满足挂各种衣服的需求。这样的调查结果在众多的消费者身上得到证实。

　　该策划机构认为，衣架最基本的功能是在阳台上用来晾晒衣服和在衣柜中挂置衣服。随着我国经济的迅速发展，人民生活水平的提高，消费者特别是中产阶层不再满足生活的基本需求，而是通过追求品质、品位、时尚、身份、归属感，寻找体现自己身份和地位的产品。也就是说，衣架企业不能仅仅停留在提供产品上，更需要明确告诉目标消费者，自己的产品能为客户带来什么样的独特价值。

　　当然，相对于广大消费者而言，中产阶层家庭的市场要小许多，但他们的消费能量及其出门在外的需求影响却不容小觑。桂林毛嘉工艺品公司正是看到其中蕴含的巨大市场机会，进而在对目标市场进行细分和选择后，决定放弃量大面广的低端市场，侧重高端小众市场，以便向主要的目标市场提供有特色的产品和服务。同时根据深圳双剑破局营销策划机构的建议，该公司开发出代表消费者“成功标志，身份象征”的衣架，其设计灵感来自我国高雅文化元素，衣架的结构设计充分考虑不同服饰的使用要求，选材高端，制作工艺精良。

　　事实证明，在这种创新思路指导下生产出来的衣架，由于吻合了细分市场中特定消费者的需求，因而深受顶级服装品牌消费者的青睐，甚至一些五星级饭店不得不应消费者要求在客房中配置锦衣卫牌衣架。该公司的另外一款衣架品牌——美伶帝牌衣架则专注于婚庆市场，设计灵感来自时尚项链和晚礼服的集合。这款为新娘开发的6件套的礼品衣架替代了一部分时尚人士参加婚礼送红包的传统方式，满足了高端消费者体现礼品新意的需求。美伶帝牌只针对一个特定的目标市场提供有特色的产品和服务，这样既可以避免激烈的竞争，也可以集中优势兵力在很小的范围内或市场上专注经营，以形成竞争优势。

　　从另一个角度讲，企业根据市场需求开发的创新式产品只是为其进行有效市场营销提供了条件，还不能说具备了市场有效营销的基础。要想全面发挥营销效果，企业还需要对消费者需求的品牌核心诉求进行充分挖掘。深圳双剑破局营销策划机构在调查中发现，衣架产品的主要购买者是女性，她们不仅是自己消费品的购买决策者，也是家庭用品的主要购买者；她们是时尚、爱美、求新、求异一族。在生活中，她们讲情调，追求品位。她们崇尚艺术和设计，购物需求更加细致。她们不仅喜欢漂亮的衣服，也向往时尚的衣柜。于是，该公司据此提出了“时尚家居搭档，漂亮服饰伴侣”的核心诉求，这不仅仅是为品牌创造了一个传播概念，更是为品牌充实了内涵，从而可以让目标消费者明白产品价值所在，并弥补心理价格与产品价格之间的落差，而市场的热烈反应也证明了这点。

　　或许桂林毛嘉工艺品公司的成功只是个案，但其有效的市场占有率说明，衣架制造企业必须清醒地认识自己所处的环境变化，走一条属于自己的差异化道路——或聚焦产品技术，或针对传播技术的创新。企业要成功，就必须在整合自身资源的前提下，尊重消费者核心利益，然后利用公关活动和事件营销手段，以自己的差异点与现有的对手们完全区分开，成为行业中独有优势的个体。这其中的根本是创新思维要紧随市场需求变化，为有效营销创造基本条件。