得益乳业发展纪实策划之一战略篇
得益乳业，将新鲜进行到底
长远战略，新鲜定位
得益乳业早期作为一个名不见经传的小乳品厂，一度经历过企业入不敷出的经营状况，面临过惨遭受阻的市场状况。但如今，得益乳业已成为为山东省乳品界的明星企业，中国名牌企业，巴氏奶的领袖品牌。主要的原因是得益乳业对整个行业发展的战略定位和经营意识，尤其是在王培亮董事长的带领下，启用年轻的新人，对企业内部进行体制改革，对生产进行设备改革，引进一系列的创新管理制度，使得益首先练好了“内功”。
面对乳业的激烈竞争，得益乳业该如何定位？怎么面对蒙古军团的扫荡，是正面冲突还是游击战争，是跟随还是冒进，是常温还是低温？得益面临未来发展方向的定位。得益乳业将何去何从？
蒙牛、伊利在拓展全国市场时，大打绿色的草原品牌，一度取得市场的胜利，得益没有蒙古草原，不能再说绿色。行业方面，光明定位我家的乳品专家，一度的强势传播，运用不同的家庭消费场景来解读，得益没有这种发展的历史和产品支撑，不能说专家。得益说什么？品牌传播什么？
得益首先制定市场的发展战略，第一步要占领淄博市场，首先确定根据地，有了拓展市场的资本，然后开始向外发展。市场比较明确后，挖掘得益最大的资源优势——奶源。这是大品牌所没有的，奶源新鲜，新鲜的产品是巴氏奶。如果做常温奶，那就是和大品牌正面竞争，从企业的生产能力、人力资源、推广费用等方面，得益都不具备优势。因此，对于常温奶的发展，采取一种边缘的处理方式，利用奶源的优势发展低温巴氏奶。
中国农业大学食品学院一些教授特别指出，牛奶的消费要从低温入手，从新鲜开始选择，更多的营养，还是巴氏奶。“一杯牛奶强壮一个民族”，这是对牛奶作用的有力诠释。国内乳业泰斗骆承庠先生说过“我要在一杯牛奶强壮一个民族”这句话中的牛奶一词前，加上‘巴氏’这个词”。
巴氏奶指的是采用国际流行的“巴氏”杀菌方法，将原奶中对人体有害的细菌杀死并最大限度保留对人体有益的营养成分，相对目前市场上所普遍销售的UHT奶而言，巴氏奶具有更新鲜、营养价值更高的优点，因此“新鲜”成为巴氏杀菌奶的最大优势。
加热对牛奶中营养影响最大的就是水溶性维生素和蛋白质。在加热过程中，大约有10%的 B维生素和25%的维生素C损失掉了，加热程度越深，这些营养损失得越多。巴氏奶相对来说是低温杀菌，保留营养多。
得益的巴氏奶战略并非一时冲动，也是经过市场的考察和内部资源的分析来决定的，国外的巴氏奶在乳品市场市场中占到70%以上，在中国，巴氏奶的市场仅占到10%-20%左右。这是一种乳品市场发展极不正常的现象，当然与我国的消费水平有很大关系。但是得益乳业看好了未来的发展方向，新鲜的巴氏奶肯定是一个大的发展趋势。
得益乳业在黄河岸边有自己的养殖牧场，奶源的优势充分显现出来，自己健牧场，自己养牛，自己生产。每一道程序都是严格操作，所以，得益乳业通过国家质检局检验，不含三聚氰胺，产品合格，放心饮用。经过这次三聚氰胺事件后，更加验证了得益新鲜战略的成功，为将来的市场开拓提供了很好的机会，取得消费者的信任。
得益乳业的传播口号是“得益牛奶就是新鲜”，靠的是得益坚实的原料关和先进的生产，得益敢于喊出“新鲜”品牌，得益于整个企业的战略资源。
全新形象，新鲜品牌
在品牌的传播中，得益虽然定位新鲜，但是怎么让消费者体会到新鲜，让消费者感知到新鲜。尤其是我们的电视广告和户外广告怎么去表达新鲜，比较直观的传播得益牛奶就是新鲜。经过我们的分析和调查，消费者一直认为新鲜的牛奶应该是早晨刚送的、刚挤的、口感冰凉的，这种真实的产品感受，非常直接的阐述了新鲜牛奶的标准。
随后，我们展开对电视广告的创意，围绕“刚送的、刚剂的、冰凉的”核心卖点，进行TVC的创意。在拍摄中，我们启用电视广告小童星——李一诺。这也是一种亲情化的需要，活泼、可爱的儿童，加上家庭妈妈的关爱，电视广告走一种非常生活化的路线，贴金消费者，就像在我们身边一样。在户外广告、终端形象、推广物料等应用中，我们延伸了电视广告的内容，对得益的新鲜品牌形象进行统一和整合。三个系列的户外广告，形象的表达了得益牛奶就是“新鲜”。
在得益的基地市场，淄博、潍坊、东营、莱芜、济宁、济南，进行候车亭广告、公交车体广告的户外投放，终端的商超包柱、冰柜广告、展架广告等一些列形象，全部延伸我们的新鲜视觉。通过这次的形象整合，提升了得益品牌的形象，充分体现了新鲜的定位。
开发新品，抢占市场
得益传统的产品具有几十个，从包装和价格上面也是高低不同，一直以来就是随着市场走，没有清晰地产品线规划和产品开发计划。今年我们对现有产品做了大体规划，根据现在市场的发展前景和消费需求，从包装上面，以瓶装产品为中高档系列，以杯装产品为中档系列，以袋装为抵挡系列。瓶装系列高价格，做形象；杯状系列走利润，做获利产品；袋装产品做销量，走渠道。这样，从整个产品线上面，就有了明确的产品方向，有利于市场的推广和品牌传播。
2008年5月份，得益根据女性消费群体的需要，开发LABS益生菌酸牛奶，主做社区渠道。产品主要功能是调理肠道消化，促进肠道蠕动，使女性体内变得轻松，得到舒畅和美丽。这个产品主要针对社区的高档女性消费群体，对生活质量比较讲究，在意身体的保养和健康。产品用玻璃瓶包装，体现了产品的价值和形象，通过在基地市场的候车亭广告、活动单页、社区终端广告等方式，启动新品的上市和推广，进一步占领高端市场。
2008年9月份，三鹿奶粉事件出现后，三鹿的液态奶遭到了全部下架。其中包括卖的比较火的红枣酸牛奶，据市场反应，三鹿红枣酸牛奶每天的全国销量达到几百吨，可想而知，红枣酸牛奶在消费者心目中的认知度非常高，迎合了消费需求。红枣酸牛奶首先是口味比较好，其次是具有滋养的作用，普通消费者都认识红枣的营养价值，不需要过多的传播。因此，红枣酸牛奶的成功上市，及到现在红边全国，都是在情理之中。三鹿红枣酸牛奶遭到下架后，市场突然出现空缺，消费惯了红枣酸牛奶的消费者面临市场没有产品的局面。在此前，三鹿作为红枣酸牛奶的市场霸主地位，其他品牌的红枣酸牛奶只是零星的推广，没有形成一定的规模。
所以，在这种市场局面下，得益红枣酸牛奶横红出世，抢占红枣酸牛奶空缺市场。也借此机会，拓展得益的商超产品地位，扩大品牌影响力。
得益红枣酸牛奶上市后，进行了大力推广，市场出现产不供销的局面。原来计划红枣酸牛奶是十一之后上市，但是看到这次的事件后，决定提前上市，抢占市场。得益红枣酸牛奶还特别添加双株益生菌，相对来说，产品是一次升级，增加了肠道的调理功能。产品在市场上面，很受欢迎，不仅满足美味的需求，而且还改善体内肠道的环境，实现了营养和美味的双需求。
除此外，根据产品的规划，得益还将会推出不同种类的新品，积极扩大市场份额。继续保持在社区巴氏奶领域领先的地位，同时，开辟新鲜酸奶的个性产品，加大市场占有率。
公关传播，树立品牌
知识竞赛，关注健康
2008年5月份，得益乳业冠名淄博张店区的“健康知识竞赛”，围绕消费者饮食和喝奶的情况进行调查，采取有奖问答的形式进行，最终由得益公司提供奖品。本次活动涵盖得益的根据地市场——淄博张店，由张店区的文明办、卫生局、广播局主办，利用《淄博晚报》、《淄博日报》进行传播。“得益杯居民健康知识竞赛”后，引来好多消费者的热线咨询，不仅对健康知识有了更多的了解，从而对得益牛奶有了一定的认识，尤其是对巴氏奶的青睐有了很大的提高。
喝彩奥运，得益好礼
2008年8月份，正当奥运健儿在北京争金夺银之时，得益乳业发动了主题为“为奥运健儿喝彩，订得益好奶有礼”的促销活动。本次活动结合奥运的时机来开展，吸引消费者的眼球，能够引起关注，积极参与。活动的亮点在于参与奥运活动的同时，将会得到得益乳业的奖品，在此期间订奶，可以得到得益公司提供的不同奖品。此次活动一是拉动产品销量，二是围绕奥运做推广，树立了得益品牌形象。
健康得益，放心好奶
2008年9月11号，对整个中国乳业来说，是一个灾难日。三鹿奶粉被爆出含有三聚氰胺，致使2名儿童因患有胆结石死亡。此消息发出后，引起国家的高度重视，在全国开展了乳品市场的安检工作，蒙牛、伊利、光明、三元、都被查出，液态奶含有三聚氰胺。整个乳品市场受到沉重打击，液态奶市场销售一度下滑，其中对巴氏奶来说，是一个机会。
国家质量技术监督局对得益进行为期2个周的蹲点抽查检验，检测结果产品合格，不含三聚氰胺，消费者可以放心饮用。此后，得意乳业在社区终端、零售终端、商超终端，户外候车亭、报纸媒体、网络媒体等进行宣传，第一时间告知消费者“得益是放心奶，是健康奶，不含三聚氰胺”。
针对我们的终端传播，本次所有的活动传播主题是“健康得益，放心好奶”，围绕这个主题，我们强力传播得益“五道关”工程。得益乳业为了确保每一个产品的质量安全，实施从土地到餐桌的“五道关”工程，满足消费者的健康需求。
这五道关就是“原料关”、“检测关”、“生产关”、“服务关”、“责任关”，这涵盖了从奶源到终端消费者的全过程，是得益乳业近年来始终坚持的“无条件”标准。
严把“原料关”。
为保证从源头进行全程控制，得益乳业在远离工业区的黄河岸边建立了符合国家绿色食品产地环境质量标准的饲草基地，保证为自有牧场和合作牧场提供健康、科学的饲料，并为每个牧场配备牧场专业技术员。集约化养殖是得益奶牛安全、优质、高产的前提，从疾病控制、科学配方、统一挤奶、原奶储运等环节实现集约化管理，才能实现规范化和标准化，进而才有牛奶的质量安全。
规范“检测关”。
从原奶进厂起，要经历牛奶理化检验分析仪、微生物快速分析仪、液相色谱仪、本特利S150体细胞检测议、掺假检测模块等国际一流的检测设备，检测项目达30项；全部采用“盲点式”检验，抽样与检验分离，从饲草、养殖、原奶储运、检测、生产、配送等全过程建立质量追溯体系和电子监管系统，保证出厂产品的可追溯性。
标准“生产关”。
多年来，得益乳业一直坚持“巴氏奶”战略，围绕新鲜牛奶做“文章”，得益从美国瑞典意大利引进国际一流低温巴氏奶加工设备和全自动生产线，净乳、配料、均质、杀菌、灌装每道工序实施标准化操作，实现全封闭生产，避免环境对产品的影响，得益牛奶在生产中采用国际先进的巴氏杀菌工艺，最大限度保留牛奶的新鲜营养。
贴心“服务关”。
得益牛奶实施全程冷链，在全省建立投递站、配送站400多个，配备12000台终端恒温冰柜，从牧场到餐桌不超过24小时，产品温度始终保持在4℃，保持牛奶的新鲜营养，为消费者提供贴心的24小时服务。
诚信“责任关”。
质量是一种社会责任，食品安全关系到人民的生命安全，得益乳业始终将产品质量、社会责任放到第一位，消费者信得过的才是好牛奶。得益乳业作为省内首家“农业产业化国家重点龙头企业”，在全国同行业中率先通过ISO9001质量管理体系认证、HACCP食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证及ISO14001环境管理体系认证。在饲料、原料奶、原辅材料、生产过程、成品、配送冷链等全过程建立5个关键控制点、131个检测点，确保了全链条产品质量安全。
正是因为金牌“五道关”，全程质量监控，得益乳业才会在四十年生产运营中经受安全质量考验，成为消费者最信赖的品牌之一。
得益乳业在2008年11月份，将要推出高端有机奶，填补自己的市场空白，提高整体品牌形象。得益乳业围绕“新鲜”展开自己的产品开发和品牌推广，对于未来的3年，得益制定了详细的品牌规划，占据巴氏奶核心市场，以此来稳固市场发展基础，拓展市场范围。同时，根据市场的不断需求，开发合适的大众产品，利用得益品牌拉动产品销售。最终，促使得益成为巴氏奶领域的第一品牌，整体乳品行业的第一军团。