第三讲  销售流程各环节的实战技巧

本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

2、倾听弦外之音    了解顾客需求

    什么是顾客真实的需求     顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断

    小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

    提问是探究需求的好方法   我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

3、紧握利益之剑    有效的产品推荐

    销售就是要明白人性      顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷

    推荐商品的FAB原则      FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释

    FAB学员演练：          本企业与竞争企业产品FAB话术演练

    竞争产品对比的方法      让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短

4、顾客异议处理与主动要求成交

    顾客的异议处理原则

    对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法

    顾客的购买信号

5、在谈判桌前达成最终协议

    衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议

    体验游戏：囚徒的困境  体验我们与客户之间的博奕

谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考