第四讲：工程销售的核心技能
复杂销售概述传统销售：长期的、有规律的、积累性的推进、执行既定的营销方案。
一、定位
定位：在销售开始前或进行每一个销售的动作前,对己方在销售中所在位置的分析。
考虑采购组织的组织结构，分析出己方所在的位置是面对复杂销售最重要的一点。可以让我们随时清醒的看到己方的优势和不足。
在复杂销售里，我们应该做到：所应关注的并不是从销售到销售所反应出的变化，而是要关注那些具有普遍意义和共性的东西。
二、复杂销售的关键元素
1、采购影响者
2、红灯／实力杠杆
三、接近经济采购影响者的难题
不知道他是谁？
不知道在购买组织的什么机构可以找到那种权威人士？
他拒绝见我！
他的所有电话都要过滤！
不知道他需要什么？
他就是不与销售人员交谈！
复杂销售的解决之道
1、大客户市场是一种典型的复杂销售市场。
2、业务人员是否不知道如何划分各类采购影响者。
3、销售是否覆盖到所有采购影响者。
4、业务人员是否知道自己在一个销售中的即时定位，是否知道自己面前的“红灯”是什么，是否知道自己拥有的“实力杠杆”是什么。
第五讲：在销售中与成交后不断创造客户感动
1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作
2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法