昨日医药行业有两场重要的行业信息发布会，一个是《医药经理人》杂志邀请了国际知名医药数据服务商IMS发布了关于2009中国医药终端市场的信息，另一个是SFDA南方所主办的《中国医药行业未来黄金十年暨2009医药工业百强榜》发布会。前一个的权威信息不敢独享，特此整理提供给所有关心医药股投资的读者，后一个我全程参加，有些感慨不吐不快，南方所邀请了SFDA某位副局长做首个演讲，此公无视会议时间限制洋洋洒洒居高临下的独自在台上发挥了接近2个小时，所讲内容无非老生常谈，其中最让人印象深刻的是此公非常响亮的说自己从来不知道医药行业有个以色列TEVA公司，大言不惭之态度坚定神情坦然，这就是我们国家最高的负责医药行业的官员对世界医药行业发展的认识水平，或者反过来说这就是我们国家医药工业落后之生动体现，我想他能有此底气的唯一理由就是用周星驰的话来说，呵呵，官呐！受此公拖累，后面的其他重要演讲都要赶时间匆匆带过，待到最后三个企业讲完时已经日暮，整个会议过程，很能反映我们医药行业的现实：高高在上的官无知而又霸道，压在最底层的企业家战战兢兢如履薄冰，尽管他们还有一个好听的身份：纳税人！有谁能知道到年底SFDA到年底还能剩下几个局长？这个山头的阵亡率真高，有趣很有趣！

一、医改的关注点和框架
1、中国和其他新兴医药市场的区别：
中国与巴西、土耳其、墨西哥、韩国、印度等其他新兴市场相比，印度80%的费用病人自己掏钱，中国50%多的费用病人掏钱。2009年，中国人均用在医药上400美金。阿根廷和巴西为600-800美金，中国和他们差距比较大。
看病难，看病贵问题。看病难：中国看病平均排队25分钟，看医生6分钟。农村这方面问题更大。看病贵：自己掏钱比例高，达到50%，做手术要付定金，1990年到现在医疗费用增加了18倍。医疗发展没有跟上国家经济的发展。

2、国家在2010.4提出医改方案，多方征集意见，主要改革在五个方面：
基本医疗保险：人民受到国家的部分资助，分为城镇居民、新农合部分；
增加人群医保覆盖率：
城市：2005年为23%；到2009年，达到了60%（4亿）；2011年预计6亿人口得到医保覆盖。
农村：原来很少，到2009年为90%。
当然覆盖程度不一样，覆盖程度最好的是城镇职工的那块，大部分病可以覆盖；城镇居民和新农合覆盖率很低。

基本药物制度：没有规定太细，8月份出台，包括300种药物（200种西药，100种中药），统一采购，统一定价，并规定不能加价；
医保目录对公司影响很大。
国家一直有医保目录，但是医保目录很少更换，分别在2000、2004、2009.11.30更新。
分A、B list，B list有10-30%需要自己掏钱。2004年出台目录后，企业有30%的上涨。各大跨国企业超过90%的产品进入09年医保目录。对企业上升空间推动巨大。

基本医疗保健服务：中国没有国外general 的诊所。现在开始在城市建立社区医疗中心，在农村建立三级医疗卫生体系；
优化保健资源：
现在呈现倒三角形：大医院的资源多，基层、农村得到的医疗服务少。国家希望未来3-4年内要倒过来，建立基层的卫生制度，类似其他国家。三级医院集中做大病和科研，资源更加平均分配。从经济发展看是很合理的，但是实际中遇到问题。

卫生中心的服务建设，强调教育和防疫的重要性，建立电子个人病例；
公共医院的改革：国家财政不足够，只能以药养医，由此造成药物滥用。以后希望降低药费。
以上5个层面步伐不一样。由于每个省份财政来源不一样，发展也不一样。有比较正面的因素，也有消极的影响。影响的时间也不一样，国家希望做到2020年。

当前对企业影响比较大的，是医保目录。国家医保目录制定以后，再建立省份的目录，有200多个药物调整。医保覆盖人群的调整。但是每个省的发展速度不一样，报销比例也不一样，每个省都不一样。比较新的是高价药品的问题。现在没有一个高价产品进入医保目录，现在看能不能通过议价机制来进医保目录，希望价格调整等。特别在定价方面，2010.6出台的政策对不同的药物有不同的考量，限制利润的比例，特别是在医保目录中的药品，可能是不是很积极的影响。
医改还是在进行过程中，可能雷声很大，但是改进没有突破性。以不变应万变可能是一个好的对策。

3、中国市场没有饱和：
很多城市、医院、农村等，公司的销售模式还是没有像国外一样需要改革，现在还是要增加人手，增加医药代表来推动市场，还是可以的。大城市的医院还是主要市场。
自费的比重还是变化不大，特别是新产品和针对大医院的产品，模式没有大的改变。当然现在是慢慢改变的时期。随着农村的发展，医药会慢慢改变，公司会去看是不是要发展generic产品。

二、过去一年中国医院用药的改变、趋势
有三个话题：最新的市场数据的解析；跨国企业的变革；市场的变化。

2010年一度中国医院用药同比增长28%，达1800亿人民币，算上4月份，达到1964亿元。这是非常significant的变化，而美国只增长了3-4%。
增长点主要集中在：
抗生素领域最大；
其次是消化道和心血管；
中药，只计算医院销售，不包括药店销售部分，剂型的转换增长非常快；
中枢神经；
呼吸系统，这个领域比较小，但是增长快；
肿瘤，肿瘤增长放缓是因为肿瘤新的药物上市很久了，市场慢慢接受，对成长的贡献不大。现在很看好罗氏的Avastin，可能成为肿瘤治疗领域发展的新的驱动因素。

产品在市场中的分布：
5年前，产品增长主要在一线城市北京，广州，上海；近5年，二三线城市增长快，二线城市增长28%，三线城市增长47.5%。很多公司对二三线城市花了很多经理，原来都是本土企业的领域，现在外企大张旗鼓地进入。

公司情况：
最大的10大企业，6家是跨国企业（赛诺菲等）。本土企业4家（齐鲁药业、恒瑞、扬子江、科伦药业），特别是科伦，是一个非常专注的公司，保持非常高的成长率。不需要很高级的产品，但是要专注。

跨国企业在华市场表现
全球领先的跨国企业在中国表现差强人意。中国市场占全球3%，但是大的跨国企业在华的销售额没有一家超过它整个销售额的3%的，做得好的是拜耳和诺华，非常接近这个比例。这些公司在其他地方做的比在中国好。中国企业是非常强的，占了70%，外企比例还在越来越少，到了28%。复合增长率方面，只有几家高于平均增长率，低于整个中国的增长率。这些公司总部认识到这一点，他们都看好中国，把中国看成一个战略性的市场。

跨国企业在华措施：六个方面
改变产品组合的策略：跨国企业赖以为生的产品是过期专利产品和新产品；现在开始进入疫苗、品牌仿制药、OTC、TCM（中药）。外企对中药看的很透。外企有很多决策力，可以为了中国增加中药。
积极应对基本药物目录制度。进入基本药物目录有利有弊，有些产品加入基本药物后，50-60%价格下降，但是volume可能不能抵消价格下降影响。有成功的，比如拜耳、GSK等选定产品加入，而大部分公司在观望。地方保护在抬头，每个公司都非常积极的看待。
增加销售力量。美国的销售队伍利用率低，因为医生决策力下降。但是未来2年内，在华前20家国外医药企业会增加1.5万名销售人员，最大的公司会超过3000个销售队伍。
组织结构的改变。不要把中国看成一个国家，看成区域性，现在尝试把中国分为很多块，每一块都有自己的公司。子公司有自己的marketing系统和利润中心。
基层医疗的推广。除了进入基本药物的公司，外企不知道怎么玩。但是不能阻止他们进入这个市场，比如诺华与卫生部的合作，强生的病人培训，雅培在基层医疗推行免费的血糖仪。
国内企业广泛合作。成本结构决定跨国企业不能自己去开发二三线城市，只能和国内的公司合作。现在主要是把自己看不上的产品放到国内做，以后可能把自己的旗舰产品给国内企业做。合作会越来越多。

中国医药市场今后的发展
医药市场的发展在医改的2011年底达到峰值，以后是自然增长。5年内的复合增长为24%，达到5000亿元。2011年，中国将成为世界第三大医药市场，跟随在美国、日本之后。因此，跨国企业非常重视中国市场。
肿瘤药物会重新上来，因为新产品将会扩展领域，新一轮的产品5年内上市，到时候国内新药上市可能与国际开始接轨。同时，中枢神经药物继续领先。

未来发展的药物类型
生物药：肿瘤和免疫药物；糖尿病的新药上市；生物仿制药。
现代中药：具有政策保护的优势。大量产品集中在心脑疾病和肿瘤领域，特别是在西药没法完全解决的领域，中药做大，这块会有吸引力。中药注射剂会发展快，虽然政府对中药注射剂管理很严格，还是对中药贡献很大。

基本药物目录对中国整个市场的增长的影响肯定是正的，但是对单个企业怎么来玩是个课题，要注意成本优势和保证质量。同时，和当地政府的关系很重要。
 

交流Q&A：
Q销售代表是重要的力量，为什么国外医生的影响力下降？请介绍一下美国的情况。
A在美国，医生曾经十分重要。但是现在的趋势是payer对用药的控制越来越大，用价格比较低的药达到一样的治疗方案。医疗保险去cover，要考虑药物经济学、对公众的education、支付模式的改变等。医药保险定下什么样的病，用什么样的药，因此不需要很多销售人员。
在中国还在慢慢从不正规的销售模式到行政医学的销售模式转变。医生的决策力很大，至少3-5年内不会变。而且在中国，cost return来看，一个销售人员的回报远远大于成本。

Q处方药方面，中美的区别；医生和患者力量的平衡？
A在大病诊断处方上，医生很重要。在美国，医生限制病人的选择。在中国，是病人、家人和医生一起决定用药。

Q药价政策的走向？
A国家关注药价，一定要控制整个药的费用。希望供应商压缩利润，制定了不同的产品不同的价格。跨国公司当然不同意。专利过期药和普药的差异过大，而国家希望原研药和普药价格相差30%，对基本目录提出指导价。今后对于价格要求越来越严格。

Q产品组合策略改变的结果和预期？
A举例子有难度。比如疫苗，原来跨国公司对中国不是太重视。销售仿制药，但是相同的药品，不同公司有不同业绩，因此都在探索，思路都在打破。今后可能在华子公司不再只看母公司给的产品，权利越来越大。跨国公司只占中国30%的市场，当然不愿意限制在这30%之内。跨国企业会重新考量本土企业的领域，看本土企业的产品组合，开发更适合农村、小城市市场的产品组合。

Q随着新医改深入，为了获得更好的增长，企业的策略是什么？
A必须要了解医改的意义。每个地方进度不一样，中国有很多经济实体，对中国市场要好好细分。和本土企业竞争时，要注意商业模式、人员安排是否合适。人员特别重要。

Q结合企业产品，和公司擅长的领域，哪些公司或模式更具有优势？
A成功有很多定义。一般企业竞争的策略：产品优势、差异性、聚焦。从竞争的策略上，不外乎这三种。
产品要创新和差异化，现在的普药都是以前的创新药。仿制药方面，对化学仿制比较担心。IMS做过调查，当竞争者小于7个时，公司增长可以保持在28-30%，比较舒服。多于7个竞争对手时，就没什么利润，并且要打好时间差。降低成本，保持成本优势。生物仿制药投入大，不是光有专利能解决的。生物新型药品发展会非常好，这方面中国还是比较领先的。TCM依靠政策保护，走差异化、聚焦道路。

Q跨国公司本土化研发的发展和趋势？
A3-4年前，全球不看中国，只看欧美日。现在很多公司把研发中心放到中国，理由是：中国很多talent，以及成本控制。但是中国研发机构不再只做local trial，而是全球整合的一部分。也有公司在想立一些针对中国市场的项目，比如肝炎，但是不是主流。Medical device走在pharm前面。以后研发的思路会越来越多。

Q中国和日本数据获得很不一样，IMS有没有相配套的数据采集，帮助企业的二三级市场开发？
A IMS在数据上投入很多，在农村和小城市有新的统计产品，已经在北京、上海等社区医院试点。和经销商、投标机构合作在小城市收集数据。未来第四季度有新的数据。IMS会越来越深入基层市场。

Q有没有测算医改的市场增量？
A IMS每年提供未来5年的市场预测。医改占医药市场很大部分，但是有很多event，没有专门做医改的预估。中国医药市场未来5年的复合增长25%。政府投入医改的钱20%，虽然不是全部在药费，但是是相当重要的部分。医改绝对是利好，但是有很多component，对每个公司的影响不确定。IMS会每年2次调整预测，预测中已经包括医改的影响。