为什么合作比交易重要？

    1、宁可“错卖”，不要“错买”。

    让顾客觉得买亏了，就是“错买”。“错买”之后，还会再错上两次，倒是发生过，就春节晚节中赵本山“卖拐”。现实中大概不多。所以把业务员训练得“贼 精”，能将顾客蒙得头头转的公司，是在自掘坟墓。到菜市场看看，那些缺折少两，精打细算的摊主，几个是生意好的？而那些少收2分，多给一钱的摊主，却生意 兴隆。

    企业在市场要学会错卖。李嘉诚的“见利让三分”是错卖的典型。假定你遇到一个“做事不含糊，算账大马虎”人，你会如何？当然喜欢。因为事情做得可靠，算账 时还能赚他便宜。你不断地赚他便宜，愈来愈多的人赚他便宜。各位：最后是谁赚到了最大的便宜？

    有人说：你是说薄利多销吗？不只如此！我讲的是一种对待利润的智慧，对待客户的精神！

    2、学群众路线，走客户路线。

    群众路线是中共的法宝。其精髓是：一切为了群众，一切相信群众，一切依靠群众。我们把它替换成客户路线：“一切为了客户，一切相信客户，一切依靠客户”。

    一切为了客户？口头讲讲的吧？办公司是为了客户？你不能理解，所以你成不了人物。蒋介石不能理解，所以争不下江山。就象政府不是为了公民，成不了好政府； 老师不是为了学生，成不了好老师；医生不是为了患者，成不了好医生。公司不是为了客户，成不了好公司！

    一切相信客户？什么意思？相信客户的什么？相信他的理念、意志和主张。要会听、会看，懂得客户。施耐庵写108将言行，请人先将108将之像画出，挂于墙 前，天天看着。直到“看见”他们的言行。我们的员工理解客户吗？办公室内摆着客户照片吗？会议室里放着客户用品吗？

    一切依靠客户？是的。让客户走进产品设计，生产组织，营销服务。让客户共享企业成果！统计为什么替代设计？生产为什么可以DIY？客户为什么可以成为销售 员？

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作者： 卜安洵 中国制造业企业管理专家、大任咨询首席咨询师。