外贸形势逐渐好转，贸易公司订单急剧上升，很多航线出现了“爆仓”现象。尽管如此，从事外贸货代的恒基物流总经理何栋铭表示，“生意并不如想象中的好。”
舱位供不应求，很多船公司都奉行“要钱不要面”的生产哲学，霸道行为层出不穷。与此同时，一大批外资船公司纷纷自建货代公司，打破一直以来各司其职的物流产业链。
传统货代业务单一，盈利空间不断压缩。与金融危机时期每月倒下几十家的情况相比，存活下来的货代公司仍死死撑着，不愿意放弃这一块市场。“退租写字楼，挂靠有实力的货代公司，分享信息，分享提成”，成了“几个人货代公司”的生存之道。
人民币升值、原料成本价格上涨、用工成本增加，外贸出口增速放缓，贸易企业纷纷挥戈转向国内市场。伴随外向型经济转型的重新活跃，货运代理企业也面临着转型的难题。
“爆仓”并未带来好生意
“中美航线舱位特别紧缺，涨价幅度达到70％。”按照惯例，每年的四五月是各航运公司航线重新定价的时期。在运力紧张的情况下，今年各大航线价格都上涨了。而与价格上涨对照鲜明的是，广州、深圳等城市的港口，出现了货物排队等出航的景象。
随着今年外贸形势的逐渐好转，贸易公司订单急剧上升，航线纷纷出现运力供不应求（业内称之为“爆仓”）的情况。尽管如此，公司总部位于广州的恒基物流总经理何栋铭（化名）表示，“生意并不如想象中的好。”在珠三角的货代从业人士看来，爆仓并不意味着生意回暖，更有可能带来负面的影响。
近日，主营户外家具出口市场的东恩贸易总经理李军乔对公司职员下发了新命令：“从6月起必须提高了起订量，装满柜（即装满集装箱）才能出货。”一纸条文，就对货代业的揽货模式提出了新的挑战。
事实上，业内人士更倾向于认为这是大型船公司在金融危机时采取的应对措施，在经济日渐回暖之时，影响逐渐显示出来。
去年，贸易公司出口形势急剧下降，马士基等大型船公司采取封存运力，减小舱位等措施应对，很多船至今尚未复航；奥德塞等大型造船集团也将已签订购买新货轮、运输船的合同推迟到今年才交付。加上去年受金融危机影响，外贸额急速下滑。据统计，2009年广东省实现外贸进出口总值6111.2亿美元，比2008年下降10.8％。幸好总趋势是逐个季度逐步回暖。直到2010年初开始，企业订单重现忙不过来的景象。
种种原因导致“船公司——货代——贸易公司”的供求关系出现明显的变化。舱位供不应求，而出口形势的好转，开始助长了船公司的“霸主”地位。
船运公司变身“霸王”
“接到陶瓷企业从佛山运往澳洲的三个集装箱的生意。”销售员的一通电话，让许久没开拓到新客户的何栋铭异常高兴，马上联系船公司并得到其放号，预定开船日是5月15日。按照提前两到三天到港口的行规，陶瓷企业在12日已经把货物送到港口堆场并装箱。不料，船公司的货船竟然迟到了，伴随货船迟到的还有一张16日开始所有船舱位将加价的通知。虽然何栋铭与船公司原本签订的合同承诺这批货预定在15日出发，但仍将按照实际出货日期收钱。
加价产生的费用该由谁来付？何栋铭非常无奈。“船公司的舱位价格已经相当透明，我们只能赚取微薄的三五十美元差价。加价了意味着零利润。”虽然这家陶瓷企业与立基物流是首次合作，但因为对方是大企业，何栋铭希望借此打开长期合作的局面，唯有选择自己消化差价。
金融危机过后，很多船公司奉行“要钱不要面”的生存哲学，霸道行为层出不穷。
除却舱位的烦恼，摆在何栋铭面前的还有一堆想不明白的事情，“每个星期的船价都不一样。”他以广州到中东的船运价格为例，5月上旬每个货柜的价格是800多美元；到了5月中旬，价格已经飙升至1100多美元。“短短20多天，价格就相差差不多500美元啊。”每月一小涨的幅度，导致航线的价格与去年同期相比大幅上涨，“去年春节去迪拜的货柜是180多美元，现在是800美元左右。”
航运业的产业链关系是“货主——货代——船公司”，即货主一般不直接面向承运企业，而是由货代作为中介办理各种手续。以往，航运市场的游戏规则是谁掌握了货物的安排权，谁就掌握了价格权。然而，在舱位供不应求的市场情况下，手握货物的货代方不得不屈服于拥有舱位的船公司。
价格的频繁变动给何栋铭的揽货造成了很大的困难。有些客户表现出难以理解，认为是何栋铭不诚信，“老客户容易流失，新客户难以开拓”。
“去年是货主的天下，今年是船主的天下。”回想2009年出口大幅下降的日子，为确保满船出航，船公司当时甚至会低价出让舱位，何栋铭甚是懊恼。“真后悔去年不够狠，没有敲上船公司一笔。”
船运公司自建货代抢食蛋糕
“（货代公司的）发展很难推测。每个月都要看看月头的booking（预定），虽然爆仓，但是都是心惊惊的。”人民币升值、原料成本价格上涨、用工成本增加，外贸出口增速放缓，传统货代所走的“订舱——取货——运输”这条传统订舱模式，能否适应新环境的变化？何栋铭难掩对传统货代前景的担心。
一直以来，中国物流行业一直有细致的划分，船公司、货代公司、车队、报关行等，各个行业各司其职，组成一个完整的物流链。不过，在前两年低迷的经济形势之下，一大批外资船公司纷纷自建货代公司，甚至连UPS、TNT、Fedex等快递巨头都有了自己的货代公司，直接、全面地控制货流环节，参与市场竞争，传统货代正在面对着一群强而有力的竞争对手。
很多货代从业人士对这个问题很困惑，在行业论坛上掀起了一波又一波的讨论。“一家货代公司怎么可能在价格上直接与船公司进行对抗？面对船公司的抢货，我们又能怎样？如果船公司都来抢货了，这个市场会乱到什么程度，货代的同行们还有活路吗？”一位名为“货代新人”在论坛上的留言得到了众多同行的回应。
何栋铭一位朋友的经历，正是货代公司与国际船公司正面竞争的真实写照。
何栋铭的朋友所在的货代公司位于浙江宁波，服务一位长期出货到美国和加拿大的客户多年，近段时间却因为价格的问题，失去了这个客户。该客户流失的原因是一家国际船公司的销售越过货代，直接与货主对话，报出了更低的价格，几乎全免了货运到目的港堆场的费用。“这样的价格低到任何货代公司都难以承受。”何栋铭表示。
国际船公司直接参与市场竞争的结果是在旺季如果和船公司缺乏强硬的关系，货代难以成功申请舱位。“旺季也只能拿到20来个舱位，根本不足以支撑我们的货。”何栋铭现在唯有把货分流给几家船公司来分担。
为了对抗强劲的竞争对手保持竞争力，何栋铭采取的对策是，聘请技术人员专门研究装柜的技巧，以求在最小的空间装下最多的货。“本来需要装10个柜的货，经过技术人员的设计后，8个柜就可以达到同样的效果。”小小的技巧，为何栋铭的竞争加多了一份优势。
不过，此种较高成本和技术的招数，并非每一家货代公司都乐意去做。“更多的小货代仍然在为几十元的利润争得头破血流。”何栋铭感叹这是一个过度竞争的行业。
大吃小的并购潮开始
与拥有大量运输工具和运输设备的承运人相比，货代行业的进入门槛并不高。加上缺乏规范的法律约束和有效的市场监管，目前在中国从事货代业务的企业，其运营规模和服务质量参差不齐。
“在广州，正规注册的货代公司，估计有三四千，加上杂牌军，七八千家是不成问题的。深圳的更多，估计有两万家左右。”何栋铭掰掰手指，估算了广州、深圳的货代公司的数量。“过度竞争”这个词，自21世纪初就伴随着货代业的成长。
与金融危机期间每月倒下几十家货代的景况相比，如今流行的趋势是“大吃小”。有关系的小货代宁愿死死撑着，挂靠正规货代企业，也不愿意放弃眼前非常微薄的利润。“退租写字楼，挂靠有实力的货代公司，分享信息，分享提成”，成了“几个人货代公司”的生存之道。
今年3月份，何栋铭就接受了“几个人货代”的挂靠。“几个人货代”把办公桌、传真机搬到了何栋铭的办公室，每月上交几千元管理费，揽活后由何栋铭负责配送舱位，开提单，写发票，利润则对半分成。
“货代靠的是和客户的关系，决定生存状况的在于舱位、揽货量和价格。”无法避免的一个情况是，当正规货代企业的销售团队，个人业绩月超10万元时，公司已经难以满足个人的需求，离开公司自己创办一家小型货代公司通常成为他们的选择。对于原有的公司来说，等于多了一名竞争对手。这是一条无止境的重复道路。
“在中国，货代这个行业早就属于恶性竞争，就算是一些大公司也会为了赚10美元而去抢货，有时候甚至出现诈骗行为。”
何栋铭口中的诈骗行为，是指货代在没有舱位保证的前提下，以低价格的舱位为优惠向贸易公司保证，成功揽活后再向船公司申请舱位。如果不能成功申请，就以满舱为借口。
这些欺骗行为，除了造成贸易公司错过最佳的销售时机，更容易让货主产生货代行业无序的印象，从而对货代失去信心。
民族品牌崛起难
微薄的利润，令年轻人不屑于进入这个行业。而货代行业的前景不清晰，让更多的从业者迷茫。“收入从入行到现在基本上没有上涨过。”深圳外代国际货运有限公司一名从业已四年的销售经理表示。
低收入不相对称的是，进入货代业的人都必须懂英文，在中国，这意味着起码是大专以上人才。“这个行业本质上是劳力密集型，是付出与收入不太相称的行业。”这名年轻的销售经理感叹。
人才培养难、流失率高，是货代难以壮大的致命弱点。货代难以壮大的背后，是外贸运输领域面临着主导权逐步丧失、话语权逐步减弱的困境。然而，货代行业要在国际货运代理市场谋求更多的话语权，成熟强大的网络支撑是不可逾越的一道坎。
国内鲜有货代能有资金实力建立强大的网络。“对于货代，做到十几万的利润，已经算是不错了；上亿规模的，国内几乎没有。”何栋铭表示。
国内曾经叱咤一时的华宇物流，在广铺网络后，却引入外资而实现强强联合。货代人在喝彩的同时，心里难免有些酸涩。
“一个民族品牌就这样消失了，这是很痛心的事情。但是，估计这样的趋势还会延续下去。”很多从业人士对货代业的未来显得颇为悲观。
金融危机催逼转型
计划往往没有变化来得快，王干昌没想到，短短六年间，他一手创建的企业就经历了货代业的历史性变化。
2004年，王干昌从大型物流公司跳槽出来后，以500万元的注册资本，在广州黄埔港创办广州西迈国际货运代理有限公司（下称“西迈”）。尽管当时的货代业竞争已经相当激烈，但是凭借此前积累的人脉关系和搭建的物流网络，西迈迅速壮大起来。
初建伊始，外贸货代是西迈的主要业务。凭借与各大船公司的良好关系，西迈轻易搭建了前往欧美等各大主要港口的航线。
开始的日子过得很滋润。“可以赚取佣金（船公司返还给货代的费用）。一般一班船有一百个舱位，每个舱位可退回50美元佣金，这是一笔不少的利润了。”不过，随着货代市场竞争的激烈，佣金逐渐退出了市场，货代只能赚取微薄的差价。“发展到金融危机前那段时间，一个集装箱，货代能够赚取的差价只有20美元左右。”王干昌念念不忘的还有那时丰厚的小费。金融危机发生前，走欧美航线的客户通常会大方地给货代公司付上过百美元的小费。
传统货代业务单一，盈利空间不断压缩。加上金融危机对出口行业形成重大打击，货代业成为其中受打击最沉重者之一。内外夹击的货运代理企业站在发展的十字路口，逼迫着王干昌寻找新的发展之路。
要生存就必须转型，王干昌不得不开始摸索转型之道。进入内贸市场，使西迈转变为内外贸两条腿走路、市场化的大型综合物流企业，是王干昌实施企业转型的一个重要战略。
中短途集装箱运输，配合仓储、配送等渠道发展内贸运输，这是王干昌计划要走的内贸之路。这条转型之路因为需要建立仓储中心、增加运输工具等，对货代的资金实力是一种考验。不过，“对国内熟悉的人，才有胆走这条内贸之路，才敢去投资”，熟悉本土情况，西迈轻易避开了长期以来外资国际货运公司已经盘踞的出口市场。
“做一个出口柜，利润大概是30～50美元。做进口柜，利润提升了一倍。最重要的是，内贸用的货币都是人民币，人民币的稳定就等于减少了很多风险。”谈起内贸市场的好处，王干昌笑得合不拢嘴。
相比外贸出口复杂的报关及检验等流程，内贸运输简单得多。随着原材料价格的上涨，王干昌发现市场的机会越来越多，“连煤都能接受集装箱运输了。”在中国，煤的货源地一般是天津和山东等地方。按照以往的运输习惯，一般是通过万吨轮船运输。不过随着往返南北市场内贸运输的集装箱增多，大幅拉低集装箱运输的价格，集装箱运输从而更具竞争力。
内贸市场“潜规则”多
转型内贸，开拓客户成为王干昌的首要任务。以往只需要邮件、电话，加强沟通就能接到订单的外贸模式不适合于内贸客户群体的开拓。熟悉广东各大产业的王干昌想到了一个办法——“客户群体的开发”。
凭着几个熟悉的客户，王干昌向他们所在的家具、陶瓷等行业群体全面进攻，并让老客户以同样的价格，介绍同行的朋友。西迈的“低价格、高服务”很快得到客户群体的响应。
不过，贸易公司长期以来形成的生意习性，让王干昌深感无奈。外贸运输中，为了规避风险，制造厂商习惯于大批量接单，要求采购企业必须达到“最低起定量”才会出货，操作模式上也偏向于批发而不愿零售，这为西迈开拓客户提出了挑战。
内外贸的游戏规则的不一样，让王干昌上了一堂又一堂深刻的社会课。
5月，正值货代业的淡季。王干昌接到了一陶瓷企业从佛山运往广州黄埔港的生意。接近十名装货工人为陶瓷这种易碎品捆上泡沫，打包装柜，眨眼间满满一集装箱28吨的容量就装满了。随后，卡车开上高速公路，开往黄埔港。途经大桥的时候，司机被工作人员告知“超载”了。
“普通的桥梁超过15吨就属于超载。我们被迫交了100多元的超载费用。”王干昌无奈地表示。
“这只是无奈的‘被超载’，还有更多的主动超载。”在很多从业人士眼中，超载就是意味着利润。“但是超载是违法的，我们能否为了利润，允许这样的行为的存在？”王干昌困惑。“就算我们本分经营，但终有一日货代同行会向内贸市场全面进攻，定量的市场份额如何能够容纳这群新进来的闯入者，可以料想的是价格战一定会在这个行业再次爆发。”
撇开“超载的烦恼”，王干昌又开始为合作的安全性担忧，“内贸运输中唯一签订的安全保障是货代和货主之间私定的保障条款，我们之间更多的是靠信誉来合作。”与此相比，外贸是根据国际贸易规则，质量上则通过各个国家的商检制度来保证，资金风险上通过信用证制度，加之较为完善的保险服务，即使国际订单量再大，也处于相对安全的位置。
正是这些残酷的现实使得货代公司不得不再三思量每一个决策。对于西迈这样的中小型物流企业群体，公路、铁路物流网络还在努力建设当中，仓储用地尚且租用，内贸竞争力还没有完全构建起来，中海、中远、中外运等国内海运巨头，都在陆续将运力从国际向国内转移，而内贸市场运力过剩的风险正逐渐加大。
在种种现实条件的制约下，绝大多数货代企业仍苦守在外贸阵地。
后天很美好，但今天很痛苦
跨国快递和邮政服务巨头TNT集团全球CEO彼得·巴克曾公开表示，“当竞争对手在考虑谁能把更多的飞机飞到中国的时候，我们认为中国市场真正的增长点是国内以道路为基础的网络发展。”可见中国内贸市场的潜力无限。
但是，内销市场也是定量的，当内贸市场不再是货代业的“蓝海”时，货代还能靠什么生存，王干昌思考得很远。
“我是非常看淡这个行业的。”王干昌希望能够被国内的上市公司合并收购或者重组，进行强强联合。王干昌认为，各大贸易公司各显神通，铺设渠道，将货物销往世界各地；而外贸转内销的过程中，也将加大集装箱运输的需求。通过强强联合，货代将可以为客人量身打造合适的货运方案，从而提高市场竞争力。
目前，向货代加承运人方向转型以及向第三方物流转型，是大势所趋。“过去的货代企业，仅仅是货运代理，帮货主中转、订仓、找车。但现在情况不同了，很多企业既是货代同时又是承运人。”中外运是中国最大的货运企业，具备一定的实力后，发展到拥有700多万吨的海上船运能力，如此雄厚的实力，王干昌不敢奢求，但是中外运的发展路径让王干昌肯定了西迈转型的必要性。
有实力的大型货代公司可以转型发展，但是更多的中小型货代企业仍在挣扎。进入物流行业最大的问题之一在于资金，“货代企业要在延伸服务上有所突破，必须要有固定的物流基础设施和设备以及IT系统的支持，才具有竞争优势，而具备这些优势，必须有大量的资金作后盾。”
“出口货柜，赚差价的形势，最多可以维持五到十年的时间。”王干昌表示。内外夹击的货运代理企业站在发展的十字路口，逼迫着货代企业向现代物流业转型。